勿轻言“直销终端”——质量决胜终端，服务领先同业！

1984年苹果电脑上市经典广告

最近一段时间我拜访了很多经销商，有感于他们不敢把自己终端客户资料输入到益购宝中，简单地认为厂家最终都要走直销道路，担心厂家抄其后路。

   基于此现象，我以饲料行业门外汉的角度，抛砖引玉，简单发表一下自己的建议：

一、直销的弊端

   这些年，一些企业特别热衷于“直接掌控终端”。成千上万人的直营队伍，号称控制着数万个终端。这股信誓旦旦的气势，就像“龙卷风来了”，猪都可以飞上天！现象虽热，但是直控终端，却有显而易见的弊端。

1.人事成本高

   有句名言：“兴一利，必生一弊”。对于掌控终端的“弊”，别的不说，光这几万张嘴巴，就是数亿元的人事费用。厂家如果没有数百亿的产出，自然就成为一笔烂透顶的糊涂账。

更可怕的是，要驾驭和驯服这几万个散兵游勇，让他们能够乖乖地执行“天龙八部”和“九阴真经”，控制和监督成本高得惊人，当而然之，费用也是个超级无底洞。

2. 品牌定位模糊

   很多“直控”的终端，在竞争中也未必就是铜墙铁壁，因为单一靠盲目的人海战术，忙乱的价格竞争，茫然的客情关系，说穿了，你有我有大家有，充其量也不过你方唱罢，我登场，到头来都是给他人做嫁衣裳！无差异，无特点，如何立足与生存！

二、终端致胜之道

   终端客户毕竟是公共渠道！不论是你还是多如牛毛的竞争对手，同样歇斯底里地要“控制”。那么如何能够拔得头筹，率先把终端掌而控之？

1. 服务和产品

   现今，在国家倡导可持续发展，促进“十一五”目标达成，抑制生态观景恶化的大背景下，污染治理和科学养殖成为趋势，此时的企业服务和高质量产品尤为重要。

   有很多人担心，客户会消费不起服务和高质量产品。但是，众所周知，乡镇市场的实际消费潜力并不亚于城市，对于中高价饲料产品并无任何障碍。现在，也有很多企业开始减人，缩减终端人事成本，做平台开发，融资贷款，高品质的教保料产品！

2. 终端配送

   现在农村电商网络发展如火如荼，比如京东和淘宝，但是最后一公里的配送和服务仍然是问题。所以，我认为，如今的趋势必然是在企业与终端用户搭建一个桥梁，以解决配送服务问题。那谁来成为这座桥梁呢？这就需要基层经销商网络。

   所以，企业只有稳扎稳打，步步为营，以县级为单元开发，建立自身的经销网络。同时，为了给经销商提供一个长远的发展平台，企业必须将高品质产品和技术服务结合起来，打造一个以质量为后盾，服务为先行，销售人员技术化，技术人员专业化的环境。我坚信，企业和经销商，强强结合，必能在万千竞争者之中，永立潮头之上。