三位平凡经纪人的血泪辛酸史......
最近几天，某两位在业内排行前两位的房产经纪公司大佬，分别爆出了经纪人违规操作导致客户某受损失的新闻，其中还坐实一个不老实的经纪人卷款潜逃。
虽然只是个例，但影响却是致命的。
我注意观察了几个比较活跃的房产微信群，当即有一些买房客户把新闻发在群里并@几个比较活跃的独立中介，措辞锋利，颇有质问的意味。
可怜他们在群里无偿解决各种购房流程的问题，平时苦心经营的信任感却因为个别人的操守而面临崩塌。
我立马小窗和他们私聊了下，得到的回复充满无奈，又让人唏嘘不已。
01
老陈，独立经纪人，从业8年
老陈说：
六娃，你知道么，在管理学、营销理论中，信任可是一个重要因素，直接影响着消费者的行为曲线。
这是我刚入行那会，一个老师父告诉我的，我一听，在理啊，就立马记在心里，和客户交流的时候也总想着怎么才能赢得信任。
我想那就主动嘘寒问暖，无论什么时候都笑脸相迎，总能赢得一个好印象不是，可我笑了两年，却发现效果不怎么样，客户并不见得因为我笑，也同样对我笑。
慢慢地我才发现——
虽然与客户之间需要信任，但客户不会主动找你去谈信任，他们永远关心的是直接、高效、经济的处理方式。
而信任感只会默默地成为他们心里的一把尺子，不会拿出来和你嘘寒问暖的。
后来我就顺着人家的心思走，简单、高效，能成成，不能成也不打扰，效果果然好了很多，起码人家觉得你做事就是在做事，心里没其他小九九，目的单纯了，说话有底气了，信任感自然就来了。
我说，“那照陈哥你这么说，获取信任还是蛮简单的嘛~”
呵呵，我给你说个事吧，我之前有个客户，北方人豪爽嘛，很喜欢我这种直接了当的工作方式，我坚持跟了一年，成交了两套房。
他很信任我，我也踏实用心去服务，那感情，恨不得立马磕头拜兄弟。
我问，“然后呢？”
然后？没然后了，人老爸在老家被一个黑中介骗了定金，直接把微信里所有中介拉黑了，包括我！TMD，我恨不得把那个黑中介给拍死！我跟了一年的老客户啊！
&^%$#!%^@!.....
......后面的话，大概都是陈哥的一些粗鄙之语了，他对“黑同行”的恨让我有点意外，但再恨好像也解决不了根本的信任危机。
信任如水，一旦因一滴墨而浑了，就永远都清澈不了。
02
亮哥，某原，从业7年
亮哥说：
我记忆特别深，我的第一单客户是个年轻女生，觉得我长得丑，对我特嫌弃。
后来在我的三寸不烂之舌下（噫.......），你特么别想歪了啊，我可是正经人。
主要还是频繁沟通吧，不断挖掘她的内心需求，其实她当时买房也挺迷茫的。我觉得服务嘛最主要还是挖掘客户的内心需求。
而且客户买房，特别是女性客户，安全感是排在第一位的，如果你能满足她的安全感，信任感自然而来。
我好奇问道，“那你怎么满足她的安全感的？”
额......说起来还有点不好意思，有次带她去看房，房东是个糙大汉，说话嗓门贼大，还带一股子铁茬子味儿，把小姑娘吓得不轻， 说话都蔫了。
我一看这不行，这样根本没法谈判啊，我就全程挡在小姑娘身前，那房东大概见我长得比他还丑呢，也不是个好相与的货色，也就收敛了点，虽然最后也没谈下来，但后来明显感觉小姑娘对我态度好不少。
后来我心里挺开心的，感觉那些销售大神经常鼓吹的一定要和顾客谈恋爱，大概就是这种感觉吧？哈哈哈哈~
我顿时好奇起来，“你后来真的和...和她谈恋爱了？”我对他的颜值，还是充满了担忧。
哈哈哈哈，你想多了，后来看了几次房子之后，她就渐渐没声音了，那段时间真想是失恋一样，特别失落啊，虽然我也从没谈过恋爱，但大概就那个感觉吧......
后来被告知，她是被某个中介公司的跳了单，虽然现在想想不至于，但那会真觉得自己头上绿油油的...
有时候真的，维系客户就像谈恋爱一样，可不光是做好自己就行了，就像女人对男人天生缺乏信任，总会有个别人会发出负面的声音，不断剥夺她们对我们的信任感。
费劲心力，也不见得能让对方“芳心暗许”。
而等到对方抛弃你时，连一声再见都不会和你说。
03
皮皮虾，某家，从业3年
你们都知道的吧，我们某家的经纪人可是最容易被跳单的对象。
至于原因嘛，我也不好明说，反正就是一堆黄线、红线，佣金还卡得死高不肯降，可房源又不是我们独家垄断的咯，客户肯定是谁便宜就跟谁交易啊。
但我有一批老客户，维系得不错，其中一个更是我刚入行就接触的，是位挺有品味的中年大叔。
刚入行时候，我师父就告诉我，给客户留个良好的第一印象很重要。
那时候啥都不懂，就着急记了下来，第一次独立带看客户的时候，还特意去租了一套挺有格调的深色西服，我特意问了下，买的话要5000多，比我俩月工资还高啊！（租的话大概100一天吧。）
当时就穿着怯生生地去了，路上还小心翼翼，怕给划了，不然拿命赔啊？
不过倒还真有效，我带看那位中年大叔的时候，就感觉他对我的着装还挺满意，说是挺少见对着装这么讲究的中介公司。刚学的一些专业话术，说起来顺不顺我不知道，但自己就挺有信心的。
不过这大叔对房子好像也挺挑，看来看去总不满意，几十套房子过去了，我师父就提醒我说，这人估计暂时没实际需求，别在他身上浪费时间了。
可我却觉得，难得是我第一个客户，而且对我还很认可，当时就下决心要一直跟到底了。
这一决心，隔段时间带看几套就成了习惯，很快三年过去了，到前段时间带看满了100套。
我有点难以相信，“100套？？？？”
是啊，你别惊讶，因为每次带他看都租西装去，租衣服的钱，都能买一套.了.....
不过我一直相信，有投入才会有回报，其实到了17年底，他已经有了决心买房的打算，这一点我能感受到，但是......
我好奇，“但是什么......?”
就是你发我的那个新闻链接啊，我看他前两天也转了，然后我再打电话就不接了，哈哈哈.....
唉，那句话咋说来着？罗马不是一日建成的，我建立了三年的信任感，就这样毁于一旦。
聊完之后，我心中五味杂陈，想了很久才决定动笔。
有点为老陈、亮哥和皮皮虾的付出感到不值，但却又无法为他们鸣不平，因为好像没谁对他们不平，客户做了最有利于自己的决定。
他们也做了自己能做的全部：
如果能做到像老陈那样把客户的实际需求放在第一位；
如果能做到像亮哥那样想和客户谈恋爱一样关心；
如果能做到像皮皮虾一样建立良好的第一印象然后几年如一日地维护。
信任感自然就能建立，但三位平凡经纪人的辛酸史告诉我们，在如今这个大环境下，仅仅做到如此好像还不够。
很多人只想老老实实卖房，但做到独善其身却需要莫大的坚持和勇气，这就是房产经纪行业最痛的地方吧。
