关于苏世民的一个故事/第96个故事

2020-05-12  本文已影响0人  韩玲Julie

从哪里开始呢?苏世民忽然想到,自己的母校,哈佛大学就有全球规模最大的大学捐赠基金,他们也许会对这家学生贷款公司感兴趣。但是,像他这样的初级经理,根本不可能约见哈佛大学的财务主管。怎么办?想去想来,苏世民以一个哈佛应届毕业生的身份,给财务主管帕特南打电话,请求见面。帕特南同意了。

见面那天,苏世民打开厚厚的项目建议书,准备用长篇大论来说服帕特南投资。谁知,他刚开了个头,就被帕特南打断了。帕特南告诉苏世民:“你应该对我这么说:‘帕特南先生,您是哈佛大学的财务主管,而我正在开展美国未来规模最大的学生借贷业务,我决定让你出资2000万美元。’现在你照着说一遍。”

苏世民感到莫名其妙,不过,他还是照着说了一遍。话音刚落,帕特南立刻回答:“好主意,我出2000万。”帕特南接着说:“现在你要做的,就是拿着材料,去耶鲁找他们的财务主管,并告诉他:我正在为美国最大的学生贷款机构筹集资金,哈佛投了2000万,我决定让耶鲁出资1500万。紧接着,你再去普林斯顿,向他们要1000万。”

苏世民听得目瞪口呆。他后来才反应过来,帕特南其实是在教导他,机构投资者一直在寻找好的投资机会,他们不会根据你的口才来决定要不要投资,在见面之前,他们肯定已经研究过资料并拿定主意了,他们只是不确定应该投多少而已。所以,不要长篇大论,你越是降低他们的决策难度,就越容易促成交易。

果然,苏世民按照这个策略,跑完一圈大学基金会之后,1亿美金的筹款任务已经基本完成,这家公司后来发展成全美最大的学生信贷公司萨利美。苏世民一战成名,之后他又做成了几个大项目,在雷曼兄弟获得了火箭式蹿升。

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