关于苏世民的一个故事/第96个故事

从哪里开始呢？苏世民忽然想到，自己的母校，哈佛大学就有全球规模最大的大学捐赠基金，他们也许会对这家学生贷款公司感兴趣。但是，像他这样的初级经理，根本不可能约见哈佛大学的财务主管。怎么办？想去想来，苏世民以一个哈佛应届毕业生的身份，给财务主管帕特南打电话，请求见面。帕特南同意了。

见面那天，苏世民打开厚厚的项目建议书，准备用长篇大论来说服帕特南投资。谁知，他刚开了个头，就被帕特南打断了。帕特南告诉苏世民：“你应该对我这么说：‘帕特南先生，您是哈佛大学的财务主管，而我正在开展美国未来规模最大的学生借贷业务，我决定让你出资2000万美元。’现在你照着说一遍。”

苏世民感到莫名其妙，不过，他还是照着说了一遍。话音刚落，帕特南立刻回答：“好主意，我出2000万。”帕特南接着说：“现在你要做的，就是拿着材料，去耶鲁找他们的财务主管，并告诉他：我正在为美国最大的学生贷款机构筹集资金，哈佛投了2000万，我决定让耶鲁出资1500万。紧接着，你再去普林斯顿，向他们要1000万。”

苏世民听得目瞪口呆。他后来才反应过来，帕特南其实是在教导他，机构投资者一直在寻找好的投资机会，他们不会根据你的口才来决定要不要投资，在见面之前，他们肯定已经研究过资料并拿定主意了，他们只是不确定应该投多少而已。所以，不要长篇大论，你越是降低他们的决策难度，就越容易促成交易。

果然，苏世民按照这个策略，跑完一圈大学基金会之后，1亿美金的筹款任务已经基本完成，这家公司后来发展成全美最大的学生信贷公司萨利美。苏世民一战成名，之后他又做成了几个大项目，在雷曼兄弟获得了火箭式蹿升。