为什么谈判让双方都不满意？

为什么谈判者会进入定额心智的盲区？我相信其中的重要原因之一，是我们理解谈判、理解商业的时候，所广泛使用的一个误导性隐喻——把谈判比喻成一个战场。我们通常说商场如战场，大概就是这个意思。其实这个隐喻非常糟糕，因为它暗示我们在对话与谈判过程中会有输和赢。而一旦你关心输赢，你就会关心多少，而一旦你把多和少对立起来，你自然而然就进入了定额心智的思考模式。如何突破定额心智呢？很多人的眼睛只看到线段，我们希望你不仅仅能看到眼前的得失，而且是线段延长后，需求各方更多可以交换的需要。所以，不要急着分，而是把时间拿出一点分配给酝酿、创造和对整体格局的分析——这就是对定额心智的突破。

I：定额心智，是我们天然的以为资源是有限的。所以，对资源的争夺是你死我活的，你多我少，我多你少。这就进入了对立的状态。如何突破定额心智呢，需要我们对全盘的资源重新分析，学会从整体的角度来考虑，而不是只看到眼前的利益。

A1：在猎头这份工作中，我是在定额心智的盲区的，很不愿意和别的猎头去分享客户，很害怕客户被别人给抢走了，这是只看到了眼前的得失，而忽略了其他的资源。如果和别的猎头去分享经验和一些我无法做的案子，那么也自然会赢得一些其他的适合我的案子和获取别的猎头的经验。在我现在的生活中，同样有很多可以突破定额心智的例子，比如如何将同学之间的资源利用起来，我从中赚取一部分利润，如何用更开放的思维和心智来理智分析，并作出行动。