《安家》：讨好型人格，赚不到钱，是因为你也犯了跟朱闪闪一样的问题

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刚刚追完的热播剧《安家》，让我们看到了坚强的房似锦在原生家庭中的无力，看到姑姑的细心温暖了很多人。但今天我想聊聊戏中的一个小角色——朱闪闪。她的戏份不多，人长得漂亮、可爱，心地善良，有点花痴、有点小倔强，被同事称为开心果、吉祥物。但唯一的遗憾是总不能开单。看着985和小楼都陆续开单，但她的人生第一单总是那么的遥遥无期。在卖房给宾利男失败后，房店长、姑姑和王子把一个已经明确租房的意向客户送给闪闪，并提前将这个客户意向做成一次销售培训单独给闪闪进行“漏题”培训。而在这次培训当中，也暴露出朱闪闪为什么赚不到钱的原因。同时，这也可能是我们大部分“善良”的人，赚不到钱的原因。

先来看看培训中，朱闪闪的对话内容：

姑姑：假如有刚刚毕业的两个大学生来咱们门店找合租房，你谈谈，你怎么接待？

闪闪：他们什么关系？是两男？还是两女？还是一男一女？

房店长：这个不重要，闪闪，你要记住你的目的是开单，而不是探索他们的关系。

闪闪：那我先给他们倒水！

王子：你首先要告诉他们这套房子哪儿好，……（省略）

房店长：然后你要从价格上去打动他们，这么好的房子，地段小区都没得说，你们两个人平均只需要5000元。……（省略）

闪闪：5000块！！！合租房这么贵的吗？他们都是刚毕业的学生，租得起吗？我的工资都没有那么高，那他们的钱都拿来租房子了，怎么吃饭？ 我们可以看到闪闪的第一关注点是在人际关系上，如果按照闪闪的思路，她很可能会延伸到，两个男的我应该怎么服务？两个女的我应该怎么服务？一男一女我应该怎么服务？而房店长和王子马上把闪闪引导到工作目的（开单），以及客户最看重的需求上。

关系 vs 目标

那一直着急开单的闪闪，为什么不能像房店长目的性这么强，不能切中客户需求的要害呢？

这个就需要我们不仅仅看到行为和言语的表象，而是要看到其内在价值观：

因为有些人是目标导向，他们是通过达成目标来体现自己的存在价值，为了确保有不断的成绩证明自己，他们会把精力投入到最能体现价值的的地方，虽然有时，他们会显得比较“现实”，我们可以观察身边那些特别有成绩的人，很少 儿女情长的优柔寡断，目标很强，干净利索的行动派，时间观念很强，有点像房似锦；

而有一些人，虽然也很希望自己有所成就，但相比成功，他们更在意别人的评价，通常要先得到对方的接纳和认可，才有力量完成目标，他们会在人际关系上，花费更多的时间去确定自己在别人心中的位置，他们的人际关系相较价值导向的人会处理得更好一些，但行动力会比别人慢半拍，所以会不容易短期出成绩。

朱闪闪关注的是如何服务人，而不是满足对方的需求。往往把注意力都集中在人际关系的人，是非常在意别人评价的表现。因为对于大部分人的存在感，总是建立在别人评价反馈的基础上，或者更准确的说——他们无法客观评价自己，认为自己是不值得被爱的、是没有价值的，只有不断讨好、付出、才能通过让别人对自己的认可、喜欢和接纳，来确定自己的存在是有意义的。

虽然房店长已经明确了“开单”是目的，但朱闪闪的第2个回答依旧不是以目标为导向，还是人际关系为导向：“我先给他们倒水”。这就是思维惯性的魔力，不是闪闪听不见房店长的提醒——目的是“开单”，而是闪闪的头脑自动化的忽略她认为对于“自我存在感”不重要的元素。

讨好者有个预设：我只有不断付出，先让你舒服了，你认可我了，我才能有勇气确定自己有资格可以提出自己的要求。

你看看，送上门的客户，闪闪竟然接二连三的让其他同事帮忙接待。如果不是贴心的王子，提前帮闪闪安排了一个“独家”的环境，闪闪可能又要与开单擦身而过。

讨好者有时看起来比较被动，面对唾手可得的成果会产生退缩，这是因为讨好者对自我评价很低，没有足够的信心去相信自己有能力完成某个事情。

在两个毕业生都已经确定要定下这个房子，只需签合同就可以close的单子，但朱闪闪又是送面膜，又是透露这个房子好久没租出去，还主动替他们帮房东砍价，通过牺牲自己，来拉近彼此的距离。你是不是也跟王子一样诧异，为什么还要不断的加大讨好力度？为什么闪闪要画蛇添足呢？

朱闪闪，从一个没人看好的“吉祥物”到 竟然有人叫自己“朱经理”，而且对于从没开单的闪闪，马上又要开单，这种超预期的认同和成绩，就像一剂兴奋剂，仿佛人生就要到达了巅峰。但除了兴奋开心，闪闪内心也有难以被察觉的不相信“这是真的”。

过度的付出，隐藏着一个人深深的自卑。而所谓的自卑，来源于匮乏感，而匮乏感来自于自我认知的误区。讨好的人，潜意识认为自己天生就是亏欠别人的，必须对别人先做出补偿，我才能被关注。而如果一个人突然对讨好的人好，她是不敢接受的。她们会觉得受之有愧。

也许有些人认为，朱闪闪这是特例，那我们来看看金牌销售冠军王子，在岗位优秀的王子，但在珊珊面前，就变成一个讨好者，只能隐忍、讨好。在迎接珊珊及其妈妈突如其来的好感——谈婚论嫁的时候。王子的表现也是如此——跟做梦一样，太快了，不真实。

我们很多人都相信“付出才有回报”这句话吧，但每个人对“付出程度”的定义，因为内在需求不同，表现也是千差万别的。

打个比方：如果把付出的程度划分成10个等级，在工作中，目标感强的人，清楚知道自己要什么，对方要什么，他们是通过结果来证明自己有价值，所以会有一个付出和回报的平衡点，而且在清楚自己底线后，他们还会做出为自身利益最大化的争取，也许 付出等级5或5以下，就已经被看作是付出的上限了。

但讨好型的人，因为特别需要通过别人的反馈来认可自己，隐含的意思是别人比自己重要，所以往往会站在对方角度更多一些，可能付出的下限设在7以上，不能让对方“吃亏”，他们才认为这种关系是和谐的。先通过“牺牲自己的利益”，证明自己不自私，都是为了对方好，获得自认为的“关系平衡”，以换取“微弱的勇气”提出自己的要求。

而这时，我们就可以发现，那些成就多的人的内在价值排序是：目标＞关系；而讨好的人的内在价值排序是：关系＞目标。

在社交场合，没有直接的利益关系，关注人际关系没问题，但对于此刻的销售任务来说，关系就不是第一重要的了。

所以你就可以看到，为什么讨好的人很难赚到钱，因为他们为了获得认可、获得关注，可以妥协、可以放掉一些原则和自身利益，尤其是被质疑后，产生情绪和委屈的时候，会用各种方式去证明自己，乃至于可以放弃原先的目标，也要尽一切可能去建立关系，来打造自己在别人心中的形象。

形象的束缚

你看看，朱闪闪因为听到有人叫她“朱经理”，这是多么的兴奋，经理这个词，对于没有开单过的人，是一种极大的身份认同。影片中，还有一个更有趣的情节，老板娘来店里大闹，原本是骂房似锦“狐狸精”，但闪闪却以为是在说她，之后闪闪还为了捍卫自己“我才是门店的狐狸精”的地位，不分场合的跟房店长进行理论。

关于维护形象，我们简单聊聊，形象按现在的流行语就是个人IP，是一个标签，是一个人的理想化角色，更通俗的讲就是面子。

有人可能热衷于做一个好人，坚强的人，成功的人，这些都是让他们确保自己在社会中有一个独特的认知标签。

这个面子不仅来自于日常生活的习得，也是来自于社会的集体意识。比如：女孩子，不能太主动；男人不能哭等等。这些我们不假思索的认为正确的教条，其实，是在牢牢的限制住我们的成功。我们自认为努力去学习这些条条框框，可以更好的适应这个社会生存。实际上，你并不会因为“不犯错”而获得理想的生活，反而生活的局限越来越多。

尤其是讨好的人，他们有一个特点，只要能让别人称赞他，认可他，他们都会去迎合、去遵守，并可能成为日后的行动准则。他们会满足别人的需要，在父母面前表现的特别乖。在同事面前表现的特别贴心。

但实际上，成功的人很少在乎面子的，你看任正非是这么说的。为了面子，丢了里子。

只有不要脸的人，才会成为成功的人。——任正非(华为总裁)

“善解人意”的代价

闪闪：他们都刚毕业，租得起吗？还有钱吃饭吗？ 这里我们可以看到，讨好的人有一个很容易犯的“毛病”——善解人意，换位思考。这是因为他们会为了迎合关系，绞尽脑汁的去推演对方的需求，并尽可能的满足对方需求。这是因为他们从小到大都是看着父母的脸色生活的，从而锻炼出这种敏感的生存技能。把别人的事情，当成自己的事情，有时候，这样可以给人带来一些温暖，拉近关系。

确实朱闪闪帮助了他们省下了200元的房租，但这并不是一个双赢的结果，而是牺牲了自己的利益。

同时，对于讨好的人，需要在这里看清楚一个代价——你管了别人的事情，谁来管你的事情呢？

这也就是讨好的人不能赚到钱的另一个原因——没有界限感。讨好的人并不一定都像朱闪闪那样傻白甜，也有很多讨好的人非常有能力，但问题是，因为界限，讨好的人给自己做事情的动力并不大，但如果别人有事情，他会非常有干劲的帮忙，甚至会放下自己的事情，牺牲自己来帮助对方。

讨好的人经常有一句宽慰自己的话——你们好了，我就好了。

但每个人的生命只有一次，每天都只有24个小时，有些机会一旦错过了，就再也回不来了。如果经常把自己的时间分配给别人去实现梦想。那自己的梦想又有谁去完成呢？

讨好者对别人太多的善解人意，很少去关注自己的需求，往往只有当重要关系快要走到尽头的时候，才能看清楚自己内心的渴望。你看朱闪闪为王子排练向珊珊求婚，当王子离开的背影渐行渐远的时候，闪闪才发现自己心里是如此的喜欢王子。

理解 “讨好者”

还记得房似锦生病，闪闪在传单上留下了自己的联系方式，这段情节吧，原本房似锦以为闪闪是趁人之危，一番质疑后，才发现闪闪的动机是如此的纯粹，担心客户的咨询电话影响到生病中的房似锦，最后，闪闪将意向客户和看房安排的，即周到又体贴的交给房似锦。

小编也是一个资深讨好者，所以对这个角色很有共鸣，这篇文章也是写给自己。

如果你想身边多一些闪闪这样愿意付出、善良的朋友。请先不要用世俗的成功来衡量他们，因为讨好者真的更在乎彼此关系中自己的位置。他们不是能力不行，不是不能成功，只是过于在意别人的评价，多一些鼓励，认可，让他们有多一些的力量去行动。

不要嫌弃他们做事的效率太低，只是他们考虑人际关系的精力过多，这是他们想要做的更好的方式。他们还没学会文末的自我觉察工具——使自己既有成果，又有良好关系。

同时，也请在他们付出后，只需要你一句真心的“谢谢或者辛苦了”，也不需要你多大的回报，真心换真心，被看见，被认可对我们这些讨好者是很在意的事情。

有时，不是讨好者离成功很远，而是当成功降临时，我们内在的不自信，让自己主动推开了成功的机会。

多些理解，多些认同，我们会有更多更好的一面。

愿每个讨好者先学会爱自己

让自己先变美好

再去影响别人变美好

不再错过属于自己的成功和美好

感悟/VX 观心自醒