唾手可得是渠道建设的最高境界，怎么做到？
你作为一个景区营销负责人最重要的工作之一就是分销渠道的搭建，在这个耳熟能详的工作模块中，估计是早有成熟套路。
但，是不是常会感到渠道商总是三分钟热情？销售结果也不尽理想？
今天，我们聊聊渠道分销的事。
渠道的正解
在此，首先先引入一个【得到】专栏、著名企业咨询顾问刘润老师的一个重要观念：企业能量模型。
这可以帮助我们准确而深刻的理解何为渠道。
这好比是一个人正在费力推巨石上山，到达山顶，轻轻一推，让石头顺着山坡自己往下滚远。
研发、制造产品，就像推巨石上山——把这块千钧之石推上万仞之巅；
而后，在最高点推石下山的同时，利用营销与渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，让石头滚得更远，更顺畅；获得更多，更深远的用户覆盖。
企业能量模型
企业的经营活动，就是一个能量生产，能量转换的过程。
产品生产势能；而营销和渠道，是把势能转换为动能。
落实到景区，渠道就是在景区开始投入市场后（巨石开始滚动），通过大量铺设渠道、管道的方式，让准游客一旦有了购买欲（营销解决的环节），他们就能促手可及。
渠道是一个企业生存和发展的三大基本要素之一（其他两个要素是产品和营销），不同的行业其渠道的设计不尽相同，Ms.亮依据过往多个项目的实操经验，为旅游景区归纳总结了一套渠道建设的基本方法，供大家参考。
渠道的全流程是这样的
有了详细的规划、清晰的步骤、后期执行起来才会高质高效。
让我们以“上帝视角”看看渠道全流程及管控的情况。
首先，是“挖渠”阶段
在深刻认识自家景区的基础上、充分了解同区域竞品景区的渠道现状，设计出适合自己又颇具竞争性的渠道规划，并与意向性渠道机构进行初步磋商，形成渠道蓝图。
渠道蓝图就是在系统的调查与分析论证后画出的景区渠道结构图与动态执行图，其实是在做未来 1-3年的渠道规划。
渠道蓝图一定要是一张实体的图（Ms.亮推荐用思维导图最佳，且应挂在营销领头人的办公室墙上），
渠道建设与维护是一个长时间持续与繁杂的工作，视觉化的渠道蓝图会让未来的执行变得面目清晰，有章可循，没有遗漏。
其次，是“成道”阶段
依照渠道蓝图开始着手与各个渠道机构商谈具体合作细项与商务条款，最终形成合作协议并开始执行。
在与渠道商合作的时候，要特别注重每个渠道商自身的特点和优势，决不能以一贯之，需要充分发挥每个渠道商的强项，针对性制定产品与合作条款，争取发挥最大效用。
至此，渠道方面的工作完成了一半。
最后，是“助销”阶段
优秀的渠道机构自成体系会给你的景区带来强劲的销量，这时你需要时刻关注，善加利用其势能与资源促成更多的销量；
普通的渠道机构则更需要你安排专人值守，督促其做到承诺的规定动作，帮助、甚至倾斜部分资源激活其渠道动力。
需要值得注意的是，认为渠道建好就万事大吉，是大忌；
就算是自来水管也有爆管或堵塞的时候，
所以对渠道的维护、管控是不容忽视的环节。
不要忘了，我们的目标不是建设渠道，而是销售结果；
所做的这一切都是为了帮助渠道机构完成既定目标，同时也是为我们自己的景区增加销售，
“大家好才是真的好”！
渠道建设的两个方法
一. 直销渠道
顾名思义，就是直接利用景区市场部、员工、项目上下游供应商、项目所属集团资源为景区做产品销售。
互联网时代的新技术让全员营销的门槛降低，哪怕是不具备销售经验和技巧的人员也可参与到分销队伍中。
一个中型的景区员工约150-500人不等，上下供应链人员约100人、所属集团人员约1000至几万人不等；
根据互联网个人社交150人定律（即，1个人可维持的最大社交人数，包含强关系与弱关系），这是一笔客观的人缘财富。
引入专业的微分销软件，制定出相应的产品，成品化的设计制造带购买二维码的销售图文，专门上线给此类群体，再辅助一些半指令化的规定动作，让项目所有相关者参与销售的同时，也让他们的每次社交分享都有实际收益。
每个分销者有自己独立的二维码，所产生的营业额会自动计入其名下而获得销售奖励，这些简便而切实的策略可大大提高直销效果及参与人员的积极性。
二. 间接渠道
毫无疑问，景区产品相比日用品、快消品绝对是一个低频消费。
低频消费产品的属性决定了在销售渠道上必须深刻重视广度的问题，即渠道一定要多！
分享两个渠道做“广度”的策略。
1. 电商合作是首选中的首选
首先，我们看看大家对旅游产品消费的惯常流程是这样的：
在第2个环节“上网搜寻”中，搜索结果一般排在前几位的必定是那几位旅游电商大佬——携程、同程、去哪儿。
“在消费者必定出现的地方去等他”，永远是渠道建设的至尊法宝，所以在间接渠道的选择上首要任务是在几个头部旅游电商平台上架产品。
在做这件事的时候有几点需要注意:
◆ 分清平台属性
我们对旅游电商平台的所属性质要进行分类且区别对待，例如，综合类兼具强销售功能的（携程、同程、去哪儿、途牛、驴妈妈等）、和社群攻略类兼具旅游生活方式的（蚂蜂窝、穷游网等），其上线的产品形态和内容截然不同，我们需仔细斟酌才能取得较好的效果。
◆个性化商务条件
各家的商务条件要区别对待，毕竟每家都有各自的战略方向和品牌定位，这也要求我们营销人员对这些旅游电商有深刻的理解。
最大限度的让自己的产品能融合平台的调性与诉求，最好能与平台进行一些深度合作的内容，比如为平台创办“XX专属会员日”、以平台为桥梁开展“异业联动周”……
◆借势流量红利
“虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时。”——孟子
旅游电商也是一个竞争激烈的战场，各家都在争夺有限的市场份额，其平台自身的宣传推广力度都不小，我们应争取拿出部分资源参与到平台的推广中，让分销平台媒体化，借势享受他们的推广红利与流量，提高我们景区宣传的流通性与曝光率。
2. 时刻具备“鱼塘思维”
想要捕鱼，是自建一个鱼塘、买来鱼苗、等其长大，进而取之；
还是去寻找一个现成的鱼塘，和塘主达成某种合作，直接开始捕鱼？
当然是后者。
低成本的把别人的客户变成我们的客户，这就是“鱼塘思维”。
一个快速解决客户资源的办法。
一种整合资源的商业模式。
传统营销思考的方向是：我的客户是谁？我去哪里找到他们？
而鱼塘思维的方向是：我需要用什么资源去别人那里交换回我的客户？
赢家找概率，菜鸟碰运气。
银行的白金卡用户、中高端的4S汽车俱乐部会员群体等大概率的有旅游度假的需求，我们单个的找到他们，广告营销费用不菲，但若能与这类组织达成某种约定，一同协作，即，到他们的鱼塘去捕鱼，其结果是双赢的。
从现在开始，试着一个人，以仰望45度角的性感姿态看向远方，好好重新思考一下你景区关于渠道分销的问题。
本文配图是2016年的美国电影【大创业家】，基本算是麦当劳的传记影片，也是一部比较标准的“美国梦”实现的鸡汤片。
奶昔搅拌机推销员雷·克洛克在上世纪50年代遇到了经营汉堡快餐的麦当劳兄弟后嗅到商机；
1961年，他用270万美元买下了麦当劳兄弟的汉堡连锁，而后建立SOP流程、改变消费形态、开创加盟模式，有笑有泪、有艰辛有贪婪的将其打造成了全球最大的快餐王国、全球开花。
有趣的是麦当劳2016年的年报数据显示：全球麦当劳有约37000家店，其中加盟店约31000家，占比85%。直营店营收为153亿、利润为26亿，加盟店营收为93亿、利润为76亿；加盟店为麦当劳实现了约3/4的利润。
SO，自己卖的同时，开拓分销渠道，整合资源让别人一起帮你卖才是硬道理！
看完电影，我保证你一定很想吃个巨无霸!
让我们一起向着“唾手可得”的境界出发吧！
小 结：
渠道是企业能量模型中的三要素之一
渠道全流程包含挖渠、成道和助销三个部分六个模块
渠道建设的方法：
1. 用软件实现直销渠道
2. 两招做好间接渠道
1）电商合作是首选中的首选
◆分清平台属性
◆个性化商务条件
◆借势流量红利
2）时刻具备“鱼塘思维”
【一品旅游营销官】系列.点击查看
商业模式
（商业模式在竞争中的重要性）
（优秀商业模式介绍）
（旅游景区商业模式的四个组成部分）
（最新热点商业模式介绍：摩拜单车）
（介绍商业模式设计实用工具：商业模式画布）
（介绍最特殊的商业模式：免费）
产品设计
（产品本身好有多重要）
（产品设计应具备的四种思维）
（旅游产品设计的实用四招）
（有效提高游客体验的四个策略）
（介绍九种价格策略）
（介绍七种定价技巧）
营销推广
（必须知道的、营销史上的几个“第一”）
（介
绍四种最基本的营销组合）
（深入认知旅游营销的重要性）
（如何做好对市场的解析）
（如何做好游客需求的准确把握）
（介绍案例分析的方法论）
（介绍项目自我优劣的量化认知方法）
(景区价值提炼的四个技巧）
