说服的两种路径

说服可以倡导和平，也可以煽动仇恨；可以启蒙，也可以欺骗，说服的力量非常强大。

说服无处不在，当我们认可它的时候，我们就称之为“教育”。

人们在说服时存在两种基本路径：大部分说服都包含这两种成分

• 中心说服，中心路径：权衡观点，考察事实与论据，系统系统，做出选择

• 边缘说服，边缘路径：太过忙碌，没时间推敲，没有深思熟虑，更喜欢熟悉的表达方式。

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说服的障碍：从说服一个人到让一个人行为上有所改变，我们需要客服的障碍，不是要记住信息本身，而是记住自己做出反应时的想法。

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我们的观点容易受可靠而且值得信任的人的影响； 如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加； 如果宣传者看起来没有试图影响我们的意见，他的可信性会增加。 如果我们喜欢或者认同某个人，那么在不太重要的观点时和行为上，他们会对我们产生较大的影响，及时他们明显的影响我们(比如做广告)，我们也仍然会接受影响。

说服的侧重点，会影响说服力：

• 如果说服的主题是主观偏好：价值观，品悟，生活方式，那么说服的人与说服者相似会更有效果。

• 如果说服的主题是客观事实：不相似的人的说服能增强其信心。

参考：

• 《社会性动物》
• 《社会心理学》