业务| 反思·时间

做业务的顾问，最稀缺的，资源不是第一位，而是时间。

-

在合作的伙伴中，有这样的一位顾问，工作勤勤恳恳，很愿意花时间和精力、跟客户分享和分析。但经常只抓住芝麻粒儿，看不到西瓜、甚至西瓜皮。

不论对方抛出什么问题，他都会当成天大的事情去对待，小事也经常能被他化大了。

同一个问题，若是用户反复确认，他自己也会变得不自信，就会被代入，绕圈子似的出不来。

就算我们再跟他多次解释，拿着合同和他说，半天也搞不明白，仿佛他变成了那个客户。

同样的一个问题和信息，也经常看他在群里和小助理提问确认，这些年、均如此。

今天看完他的一个案例，特别感慨的就是：做业务的，最稀缺的不是客户资源，而是顾问自己的时间。他珍惜了，客户才有可能珍惜他的付出。

-

不少业务顾问，面对一个新客户，也不知道咋回事，也不聊透对方的诉求，客户基础画像也不清楚，不去问对方手里到底是握着什么样的牌。

上来就是一顿卡卡盲问，走进自己的流程中。想要的信息拿到了之后，就开始闷头干活。

就像一个机器人一样，等主人来、等主人发话，触及关键词就自动启动程序。

他就经常自动代入工具人的角色，去帮客户对比、去分析、去讲解、还不求回报。

就算客户很主动参与讨论，但他在为客户做事之前，会自己主动和客户说，你买不买也没关系，我自己是专业做这个的，希望对你有所帮助。

这样的开局，就相当于默许自己是工具人的身份，付出不被重视也没关系。

跟进的下一步，往往是对比分析完，客户心里有了答案，就消失了，最后成全了客户，委屈了自己。

和客户沟通的时间，他会发群里，展示自己的劳动时间，说客户还是有这个诉求的。

我们肯定都知道客户是有诉求的，不然也不会到我们的池子里。你夸他勤奋吧，确实是。每次电话兴许都一两个小时，那结果呢？

他更多只是勤勤恳恳地付出了自己的时间和精力，多少带着几分自我感动的付出。做业务的核心是拿到劳动成果，他忽略了。

作为业务顾问，不求回报、没有结果、没有态度的付出，其实就默许了别人掠夺你的时间，掠夺你遇见下一个更好的可能和机会。

-

业务做得久了，其实一颦一笑、呼吸和字里行间都是学问。电话里你的呼吸、语气、语调；微信里你的文字、标点符号、表情包，都代表你这个人，一言一行均需要斟酌。

当然，你还得学会找个舒适的空间，能做自己，同时也能被客户接受，不扭捏才能继续保持热爱。

作为业务顾问，你必须清楚地知道你的价值是什么。在为对方提供价值的情况下，对方又能给你带来什么价值。从来都只有双向的奔赴，才有机会发展成为良性长久的关系。

初期态度不对不摆正，中后期成交的概率几乎为0。没有目标的付出，不是做业务该有的态度。

你还需要随时清楚你的下一步，再和对方主动沟通调整和推进，才能对彼此付出的时间和精力负责。常提醒自己记得获取成果或结果。结果导向，才有可能事半功倍。

你要主动尊重你的时间、你的付出。客户感受到，也才会主动尊重你的付出，对你才可能会有正向反馈，才有机会达成共赢，成为真正的客户。

当然，此前是，顾问必须知道你的客户是来干嘛的，你是否能解决他的诉求。味儿对了，事情才有可能做对了。

如果不能，非自己领域的事情，就不要过多建议；如果能，就专业做事。

对自我时间珍视的态度，也是专业的重要体现。

共勉。  /些许细碎/