销售学习笔记

1：什么是冰山模型，举例说明

        冰山模型上部分主要是就是我们每个人的可测的技能，下面一部分就是我们的一些我们的能力，思维方式，性格，满足等等不容易测得组成，技能能让我们快速进入一个工作起保底的作用，而下面一部分的能力，性格等等确实一个天花板，你的能力优秀，就能走的越高，起突破的作用。

谈恋爱，只要你的套路多，你就能获得女孩子的芳心，但是能不能长久的和她走下去看的是你们到底三观，性格合不合。技巧只能保证我们有女朋友，但是不能保证我们能不能幸福，所以谈恋爱应该真心，不能做渣男。

销售，只要你的能抓住消费的心理，抓住消费者的需求，只要你努力或多或少你都能成交，但是复购率怎么呢？如果一个公司的复购率极低那么多余大多数公司来说就是一个致命的打击，做销售就需要明白你是在卖货还是在为顾客服务。

判断一个人的能力，谈恋爱，做销售都能用冰山模型来说明，我们不仅仅要有技巧，这能保证我们能被人认可，但是我们的能力足够强才能被人依赖

2：发现自己能力并做好知识的内化

我一直以“做一个勇敢的人”为标准来要求自己。为什么我会这么做呢？其实勇气是有一个公式的：勇气=理性×感性

如果不是巴菲特的理性，他的能力，他凭什么敢“别人贪婪时我恐惧，别人恐惧时我贪婪”，他有勇气持有这么多资金买股票吗？如果不是他的感性，以他的能力他早就可以变现，不会坚持价值投资，过上衣食无忧的生活，他也不会这样拥有这样伟大的事业。

要怎么为一个勇敢的人我们需要理性告诉自己什么是对的，我们需要知道我们的能力圈，我们需要感性，在挑战面前有一个不浮躁的心，知道自己想要什么。

我喜欢坚持每周写三篇文章，这是一种“输出倒闭输入”的学习方式，同时也是培养我理性的一个方式，我在写文章的时候不断的发现自己的思维盲区，反思自己的行为，再加上我的执行力比较强，这就是我不断的强化自己的思维以及行为的武器，期望把自己把打造成一个勇敢的人，不仅理性思考，还内心强大。在我的学校经历中我成功过也失败过，组织大型的营销比赛，校园创业有的成功，有的失败，我不断实践，反思总结，在我的经历中学到了很多。

一：结构化的特征有哪些？为什么？

因为我们的大脑喜欢归纳主题，喜欢归类，偏爱数字，喜欢有规律的东西，所以我们的机构化思维有这样的特征主题先行，归纳分类，逻辑递进来保证我们把观点表达清楚，我们从三个观点来看结构化的特征怎么实现

1：主题要观点，不然会变成议题，比如：为什么你要当销售和 我想当销售是因为我过去的经验，自己的销售能力强

2：观点有说服力，没有说服力的观点，不符合听众的预期

3：在逻辑分析，归纳分类时要有逻辑，不能乱举例子，瞎说一通。:

二：什么叫“scqa”，举例子说明

SCQA就是通过“背景，冲突（事情的复杂性），问题，答案”的不同的组合，向别人把一个事情表述清楚。

比如我在写文章的时候，除了文章吸睛以外，最喜欢的方式就是抛出一个特别吸睛的问题，或者复杂的情况，然后提问“这个时候”我们应该怎么办，在慢慢到来事情的背景，解决方法。这样的文章也是读者更喜欢的的文章。

在群面的时候，当面试官抛出一个问题的时候，很多人通常的做法就是提出一些很实在的措施。比如如何在淡季的时候推广某某产品，很多人直接就开始说改包装啊，请明星代言啊。但是这些都是一个肤浅的想到那说到哪。正确的情况应该是要做好“不断的了解这个行业的情况（背景），处理的原则，然后分析归纳，得出结论”，只要把这些的表达清楚，比如“在这个行业虽然是有明显的淡旺季，但是也有的产品在淡季做的好（交代背景），他们是怎么做的，我们可以这样三点结论（分析归纳，得出结论）”如果能够做出这样理性分析，其实就能够甩开部分竞争者

一：什么是MECE原则，并举例子说明

MECE 就是指“相互独立，完全穷尽”。 MECE即把一个工作项目分解为若干个更细的工作任务的方法。其中每个细分项要具备完整性（不能漏掉某个项目），独立性（细分项不能相互交叉），

我们可以通过以下例子来理解

1：思维导图; 用MECE原则表达重要议题，就像我们做思维导图一样，每个分支需要尽可能的完整，但是又要保持独立性不和其他分支交叉，这样我们做的思维导图才能一目了然，结构清晰。

2：比如我们用MECE原则来分析这个问题：我们怎么在互联网上卖出更多的产品？

1)     在互联网上找到更多的流量

2)     优化购买路径，提要购买率

3)       体升购买体验，复购率

二：纵向思维和横向思维的区别，举例说明

纵向思维强调逻辑推理的结构：从问题或者现象入手，纵向思考，不断深入，最后得出解决

横向思考强调逻辑推理的形式：时间顺序，空间顺序，程度顺序等不同的角度分析问题，使之更易懂。

我们可以通过以下的例子来理解

“怎么提升某产品在成交率？”

纵向思维：1：提高产品的曝光率；2：提高购物过程的成单率3：提高复购率

横向思维：1：在中国南方地区卖很好的地方保持市场占有率2：在中国西部提高占有率；3：开发东北地区突破0成交

一：解释自上而下是什么，举例说明

定主题，搭架子，填素材

当有人问你：一个店每个月要做4个活动，你准备怎么安排？

你这可以这样回答

定主题：

l  一个服装店每个月要做4个活动，就要通过4个活动相互联动，实现“1+1=10 ”的效果。

搭架子，填素材（按紧急程度搭架子）：

l  服装店处理库存很重要，前面两个活动用大折扣，处理掉老款库存，目的是吸引流量，并未下面两次活动做好铺垫

l  后面两个新款上架，通过满减的方式鼓励消费者多消费，后面两个活动的目的变现前面两个活动给我们的引流，冲击更高的营业额

二：解释“不同思维”的区别，以及“KANO模型”，举例说明

不同的思维的效果不同，他们只能解决相对应的问题。

不同的思维就是不同的我们解决问题不同的武器，对于的问题用对应的思维来接解决。掌握不同的思维就能解决更多的问题。

我们可以通过以下例子来说明结构化思维主要是让我们找出问题，提供一个框架，理清解决思路。解决的是理清思路的问题

创造性思维就完全不同，目的是打开我们的思路。就像我们的头脑风暴一样，目的是为了解决创造出更多的解决方案。

Kano模型是用户需求分类和优先排序的工具，需求主要分为：兴奋型，期望型，基本型。

我们生活中很多的需求，但是我们对不同需求的欲望并不是完全一致，

比如每天刷牙保持牙齿健康基本需求；电动牙刷能让牙齿更加美白，牙齿越白，越健康，变白的时间越短人们就越兴奋，电动牙刷就是期望型需求的产品；“洗牙”直接把牙齿变白，健康就满足兴奋需求的产品