影响销售的三大关键点

令全国人民热血沸腾的双十一在华丽丽的1207亿元中过去了，但从谐云科技的客户提供的数据中发现：多个品牌商家一进入下午时段店铺流量就骤减，个别时段流量增长几乎静止，销售随之爬速增长。一位类目TOP前五的商家透露称：“整个类目的流量下滑在20%，相比去年同时段个别时段负增长，整体流量比预期差了一倍。”

针对客户反映的情况，谐云本着服务客户的原则，除了为客户提供全面的数据支撑，也为客户提供相关问题的解决方案，帮助客户提升业绩。

要使买家多买商品,核心原则就是让客户感觉到划算、方便。那，具体的方法呢？下面分别从营销策略、读懂顾客在店铺中的足迹、打造爆款进行详细说明。

1、营销策略

�锚定法

先从宝贝的定价说起，而说到宝贝的定价，就要用到锚定法。什么是锚定法呢？锚定法是指人们判断事物在不确定的情况下，会受到初始信息的影响，而这个初始信息就叫作“锚”。

举个简单的例子：一个长相普通的女子站在一群美女中间，旁观者肯定会觉得她长得不好看，但是当这个长相普通的女子站在一群丑女中间，那旁观者就会判断她是个美女了。而这个普通女子身边的人群就是影响旁观者做出判断的“锚”了。

那么在宝贝单品定价应如何应用锚定法呢？

（1）取中间价位/质量的商品。

（2）对比权衡价格/质量。

套餐法

将网店中的宝贝组合成套餐销售是现在非常典型的营销手段，这会让很多买家原本只打算买一件商品的，结果买了很多件，并且套餐搭配销售宝贝还有其他作用。

套餐法还可以和锚定法结合起来应用。在设置套餐时，可以用锚定法来拉高客单价，套餐法将主爆款带动次爆款。

赠送法

赠送法包括买就赠法和满就赠法。随根据消费者心理学，同样价格同样质量的商品，消费者通常会选择有赠品的那一个。

但需要注意的是赠品销售的几个要点：

1）不要选择次品作为赠品；

2）要从客户需求出发；

3）让客户感受到超值；

4）赠品要适合当下季节使用；

5）不能让客户觉得赠品比主要商品好。

2、读懂顾客在店铺中的足迹

如果大多数客户在宝贝页面就选择离开，那么说明宝贝页面有要改进的地方。只有细心、用心地研究顾客足迹，才能最大限度地消除隐患。

�对店铺页面了然于心

首页的流量大约是15%，宝贝页的流量大概是50%,分类页流量大概是15%，自定义页流量大概是10%，搜索页流量大概是10%。

页面组成

首页15%       宝贝页50%     分类页15%    自定义页10%    搜索页10%

具体分析PV、转化率、收藏率、留存、跳失等数据可在谐云的宝贝分析中看到。

店铺页面的跳失率问题

这主要涉及到的是顾客进入页面的渠道、网店页面跳失率的控制。渠道包括搜索、收藏夹、广告链接，每个渠道进来的用户属性肯定是不一样的，每个渠道主要关注的数据也不一样。跳失率主要分析首页、自定义页、宝贝页和分类页，根据不同的数据进行相应的优化是必须的。

3、打造爆款

过去靠经验打造爆款，由于缺少数据支撑，这很有可能出现货物滞销而积压在仓库。凭单一的数据比如流量、转化率、宝贝收藏量等分析也不是很准确，有可能存在偶然性的发生。必须进行多维度的分析，从访客数、下单率、收藏率、转化率、跳失率、成交率、GMV综合考虑才能打造爆款。谐云的热点图可以帮助分析每个页面中用户点击哪边最多。

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