谈判核心：把自己变小

谈判，不止是在谈判桌上面对面交流，任何的买卖、有利益交换的地方，都算谈判。

在谈判中，我们要记住的，最重要的不是我们自己，而是对方。

我们要认真想两件事：

1.对方的核心诉求是什么？自己用什么交换，才能满足对方的核心需求。

2.满足了对方核心需求之后，你能不能得到自己想要的东西。

让对方满意，是所有好谈判都必须满足的条件。

罗斯在《特朗普谈判术》里讲到，在一个大厦的大厅里，工人正在铺地砖，特朗普在穿越大厅的时候，故意大声说：

你看到那个铺地砖的人了吗？他是纽约最棒的铺大理石的师傅！

那个工人听到声音后，把目光朝向特朗普。特朗普一边走，一边说：干得真好，就这么干。

罗斯说，这就是谈判。

因为从那一刻开始，工匠一定会使出全部看家功夫来把工作质量朝向全纽约最牛的水平上推，去回报特朗普在大庭广众之下对他的大声赞美。

所以，谈判有方。

第一步，谈判前需要知彼知己。搜集大量信息，特别是了解对方的利益诉求、潜在需求等等。

在谈判时，你有更多的话题开聊，为客户节省心力。

第二步，谈判时让对方心里舒服，是谈判的开始。

听说过这样一个故事吗？

有两家店卖水果，一家夫妻店，看到顾客都笑盈盈地问，“你来啦！今天吃苹果还是香蕉？”

让人感受特好。

而对门的连锁店，顾客进门后没有人搭理，全程都是客户自行挑果。

结果是，夫妻店越来越火，老顾客越来越多。

做好第二步，就是先满足对方的心里需求，把客户拉进“我们的局”。

赢了客户的心，你也就更大概率地得到你想要得到的：客户买你家水果，并推荐别人买，下次要买还来你家。

长久之计。

第三步，谈判注重技巧，赢得更顺。

你听过另一则故事吗？

也是两家店，卖的是酸辣粉，一家店呢，客户点餐之后，老板问，要加一个蛋还是两个蛋？

大多会说，1个蛋。

而另一家，客户点餐后，老板问的是，要加蛋还是不加蛋？

大多会说，不加。

结果是第一家店卖出蛋的数是第二家的好几倍。

生意也越来越好。

可见，同样是谈判，同样一句话，说法不同，结果各异。

总之，谈判的核心，是把自己变小。

你小了，世界就大了。