牛奶打翻之后

昨天，去某品牌汽车4S店选购车，我与家人一进店就看上了一款大型的SUV，说实话，我估计这个车型的销量很有限， 车身大意味着停车不方便，车身重自然不省油，但是怎挡得住确实喜欢呢，就让后悔留到以后再说吧，诚心想买的心理是很容易被销售员看得出的。

于是，销售小伙儿使出浑身解数，诚意推介其商品。我们在等试驾专员时，又有了一段交流时间，与销售除了聊这款车，还聊该品牌其他车型的优劣势，与其他厂商对比之后的优势。

销售从谈车、到谈自己从业经历，谈其中的行业经验。交流中达成了不少共识，很投机，十分愉快，我们对这个销售产生了信任感，相信彼此彼此。从进店到等待试驾，大约花去了四十多分钟的时间。

试驾感觉动力强、空间大、提速快、胎躁也不大，智慧化足，基本满足了我们心理购车的需求。试驾结束后，我们继续返回店里，找到已经沟通得很好的那个销售小伙，小伙一看我们回来了，赶忙招呼我们坐下来，至此，到了谈价格的地步，预示着这笔销售业务胜利在望，小伙儿自然高兴，期待与不自胜的喜悦都写在脸上，令原本具有亲和力的脸更变得亲切。

小伙儿给我们算了全车落地需要的费用，又介绍了国庆期间优惠的项目，在提到两个人性化配置时，他说得另外付费。接下来我们就对此进行了长达半小时、拉锯式购销心理战，你说你的理，我讲我的理。我愣是把小伙子说得没词儿了，他说：“您是做销售的吧，我真说不过您了。”我说：“我的确是做销售的，我们是同行。”于是，我再一次拉近了与小伙子的距离。小伙儿不愿放弃即将到手的业绩，我与家人也力求争取更大幅度的商家让利。

小伙儿将谈的结果一次次的去请示经理，被经理去一次骂一次，看着小伙一趟一趟跑，一头一头汗，我们也是于心不忍，最终，作出让步，根据这两个配置的报价，我们添了四分之一的钱，让商家增配。这一番博弈下来，相信彼此都获得了利。当然，永远是会买的不如会卖的，商家不会做赔本的买卖，我们也是极尽所能争取一点算一点罢了，只为求得一个心理平衡。

我为什么会跟商家一直磨？

想想我们过去购物时都有过的一种体验，在服装店里看中一件衣服，试来试去，的确想买，无疑是真爱，但只因价格太贵，舍不得，于是与销售讨价还价。销售一口咬定这是全国统一价，不能讲价云云。你若确实喜欢，肯定用过一招，就是佯装离开，且走得很漫不经心，实则内心十分期待销售向你呼唤，赶上你、应了你叫的价。

没有互联网的时代里，这是常有的事吧，为你拿衣服、推介商品、包括与你苦口婆心的讲价钱，这个时间里，消耗了店员许多的精力、时间、心智。如同我们买车时，销售小伙的付出，这前期的努力如同一杯打翻的牛奶，如果没有未来的达成，前期岂不是要为损失的牛奶叹息买单么。所以，无论如何，销售会努力为前期的付出作一个弥补，这个商业知识叫做沉没成本。

我们与小伙前期的沟通，就是沉没成本，如果商家克服这个成本，硬是咬住价格，我们为真爱也未必不让步，这不就是心理上的博弈么。

因此，学点商业知识，指导我们的生活，十分有用。