影响他人和被他人影响的能力--《影响力》读后感

《影响力》是一本心理学巨作，作者【美】罗伯特·西奥迪尼。

如思维导图所示，本书主要讲述了影响力。影响力无处不在，我们时时刻刻影响着别人，也被别人时时刻刻影响着。

书中围绕“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺”六大原则进行了分析，从心理基础，案例和应用，再到对策。透过一个个很普遍的现象，探讨现象背后的本质。每一种原则都能使人产生不同的无意识顺从。

首先，互惠。我们从小就被教导，知恩图报，不懂回报的人，必然要受到社会的唾弃。如同书中所说，以恩报恩，诡计则不必回应。一方面会使用互惠原则，先给予再索取。另一方面，又不让自己因此陷入道德洼地，让对方利于善良来蒙骗自己，比如老人买保健品。对比原理，也是经常用到的，比如售货员总是先展示最贵的产品，再展示便宜的，这时我们会觉得售货员让了步，第二样东西显得更便宜。当然最重要还是听从自己真实的感受。

其次，承诺和一致。人人都有言行一致（或者显得言行一致）的愿望。一旦做出艰难的选择，人们乐意相信自己选对了，甚至会枉顾事实，欺骗自己，坚信自己做的没错。比如达到某个目标，倒逼自己做到。

第三，社会认同。在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。“别人都在做的事情肯定错不了”，这种心态在很多场合都会遭到利用。我们总是更倾向于效仿相似的人，而不是跟我们不同的人。尤其在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。

第四，喜好。大多数人总是更容易答应自己认识和喜好的人所提出的要求。比如，销售人员采用“无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。对于喜好，不必提防好感，当心过度好感，并且把提出请求的人和请求本身从感性上分开。

第五，权威。在权威下，成年人几乎愿意干任何事情，服从权威人物的命令总是能给我们带来一些实际的好处。但也要时刻判断“这个权威是真正的专家吗？”，辨别权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

第六，稀缺。机会越少见，价值似乎越高。对失去某种东西的恐惧，要比对获得同一种物品的渴望，更能激发人们的行动力。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。我们要明白喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？

影响力用一种别人乐于接受的方式，让我们在处理社会关系时得心应手，占据更多主动权。除了改变的勇气，我们更缺乏改变的技巧。然而技巧是中立的，需要看我们怎么使用，用好了才是工具。

愿我们在工作生活中懂得影响力，并系统应用，成就自己和他人~