五分钟商学院073｜去平均化

刘润5分钟商学院精进部落第59篇笔记

概念：去平均化

发现需求、创造需求的“第6大关键”是：去平均化。没有一类客户，叫做“平均客户”。在“平均客户的迷思”的指导下寻找需求，只能导致功能过剩（提供很多人不需要的功能）、或者功能缺乏（忽略人们实际需要的功能，比如方便停车），或者纯粹的错误（依据猜测和近似性来选择功能，而不以现实为基础）。

想满足所有人需求的方法，不是满足一个统计学上的“平均需求”，而是“去平均化”，满足每一类人的“差异化需求”。我们做不到“每一类”，但是可以做到，一次增加一类，不断丰富。

案例：美国9家交响乐团，“古典音乐”是平均需求，“古典音乐+方便停车”，是“新观众”差异化的需求。“古典音乐”是平均需求，“古典音乐+后继有人”，是“老观众”差异化的需求。老观众很喜欢看到年轻人来听古典音乐会。于是，交响乐团把年龄大的人排在后排，年轻人排在前排，让老观众享受那种“后继有人”的满足感。

联系：

1.版本去平均化：满足人们对手机的设计感的需求是锤子手机的平均需求，但T系列是满足中产阶级的这类需求，坚果版是满足年轻时尚人群的这类需求。

2.服务去平均化：满足人们吃到好吃的火锅是海底捞满足的平均需求，提供美甲、送水果等服务是满足差异化需求。

3.行业去平均化：提供物美价廉的商品是零售电商行业的平均需求，但是唯品会专门满足人们购买低价名品的差异化垂直需求。

4.个人去平均化：给人提供合身的西装是西装成衣公司满足的平均需求，但是红领西服通过数据化C2B模式，实现了个人快速定制价廉西装的差异化需求。

5.组织去平均化：实现公司销售额最大化是韩都衣舍的平均需求，但是建立阿米巴模式的产品小组，激发每个个体创造价值的激情，是韩都衣舍满足员工的差异化需求。