私教销售中,你是如何一步步处于劣势的(二)
这是好之的第四篇原创
我是好之,一个靠脸吃饭的十八线当红私教。擅长颠覆,批判,Sell。
上一篇文章中详细的解释了什么是格局,为什么客户总是占有主控权,以及你是如何一步步走向劣势的。
今天这篇文章我们来进一步讲一讲大家比较关心的问题——如何才能扭转劣势的局面?
扭转劣势的目的很简单,就是让你的价值和客户一样高,甚至说高于你的客户。从而夺取主动权,获取跟多的利益。
今天我们要讨论是有关于如何从信念上扭转劣势的方法。
1
是否还记得上篇文章提到的一个很重要的观念“精子与卵子的价值”。
因为客户的钱包像“卵子”一样数量有限,而包括你在内的教练像“精子”一样无穷无尽。
所以造成了两种情况:
第一,你从心态上就处于劣势,开始暴露“需求感”。
第二,客户处于优势地位,通过“废物测试”筛选审核你。
因为大多数教练觉得客户的“价值”比自己高,所以往往会出现以这样一种心态。
他们会认为客户是重要的,客户本就应该处于强势的地位。
而自己很需要客户认同,自己就应该处于弱势的地位。
有的朋友会有疑问了,这难到不应该是这样吗?
没错这很“应该”,但我要说的是“应该”的东西往往是最值得怀疑的!
应该好好学习,应该找份好的工作,应该结婚生子,应该养老送终......
这些“应该”的东西到底是不是正确的?这些“应该”是你自己树立的还是别人强加给你的呢?
在我看来没有什么事情是应该的,应该只是你不愿思考的借口罢了。
2
那么问题来了,你的客户的“价值”比你高,他就应该高人一等吗?你“觊觎”他的“高价值”,你就要阿谀奉承吗?
换个问法:到底是客户更应该骄傲,还是教练更应该骄傲呢?
其实这个问题早在几千年前,我们的前辈早就为我们做出了解答。
只不过我们唯一能从历史中吸取的教训就是,我们从来都不会从历史中吸取教训......
接下来我们先看一个《资治通鉴》中记载的这样一则故事:
魏国太子子击出行,在路上遇见老师田子方,下车行礼拜见。田子方却不还礼。
子击怒气冲冲地对田子方说:“富贵的人能对人骄傲呢,还是贫贱的人能对人骄傲呢?”
田子方说:“当然是贫贱的人能对人骄傲!富贵的人怎么敢对人骄傲呢!国君如果对人骄傲,那么就要失去国家,大夫如果对人骄傲,那么就将失去封地。
失去他国家的人,没有听说有以国君的待遇对待他的;失去他的封地的人,也没有听说有用大夫的待遇对待他的。
那些贫贱的士人,如果谏言没有被采纳,行为也和人家不投机,那就穿上鞋子离去好了,到哪儿去不能成为贫贱之士呢!”
子击于是向(田子方)道歉。
田子方的观点非常明确:“亦贫贱者骄人耳,富贵者安敢骄人”
但是读到这里很多朋友还是很疑惑,他这么一个“屌丝”,到底是哪来的自信呢?
3
其实田子坊这个道理是讲给当时贵族阶层听的。
这其中隐藏了一个重要的假设前提——他们都接受过良好儒家思想的教育。
说到儒家思想那就不得不提到《论语》了。
《论语·学而》里面有这么一段记载:
子贡曰:“贫而无谄,富而无骄,何如?”子曰:“可也。未若贫而乐道,富而好礼者也。”
这段话的意思非常简单。
子贡说:“贫贱而能做到不自卑、不谄媚,富贵而能做不骄满、不凌弱,怎么样?”孔子说:“这样已经很不错了。但是还不如贫穷而好学,富贵而好礼。”
孔子认为能够“无谄无骄”已经很不错了,但是往往很多人连这个境界都不能达到,这其中有什么原因呢?
之所以贫穷的人很容易去谄媚别人,很重要一点就是因为他有所求。
很多人想要更多的东西,但是自己的能力不够。
不过又很想要怎么办呢?最简单最直接的方法就是去讨好别人。
而富贵的人很容易骄傲,往往是因为他有恃无恐。
如果你不经过一番好好的思考的话,而是迷信“应该”的话,就很容易犯以下的错误。
处在贫穷的状态下,为了有所求,而去说一些违心的话,去谄媚。
处在富贵的状态下,因为有所恃,有恃无恐,作了坏事也不认识到。
明白了这点以后,你回过头去看田子坊对子击讲的那段话。
一个富贵的人不应该骄傲,因为那是失德的体现。
一个贫贱的人反而要骄傲,因为那是有德的体现。
如果你是一个贫贱之士,你还对别人点头哈腰,那么别人更看不起你。
如果你是一个富贵者,你就不应该高傲,因为你已经很满了,水满则溢。
贫贱者以高傲为德,富贵者以谦虚为德。
当你贫穷的时候,不要表现的有所求,那样会让别让人瞧不起。
当你富足的时候,不要表现的很傲慢,那样会让别人反感。
所以说到底是客户更应该骄傲,还是教练更应该骄傲,我想你的心中已经有了结论。
4
既然我们知道了自己是如何从思想上处于劣势的,那么有什么方法可以扭转这些劣势呢?
这就是我们接下来要讲的“信念”。
什么是信念?
“我觉得我很帅,女孩会因此喜欢我。”
这就是信念,仅仅拥有这种信念,你就可以在追女孩上拥有很大的优势。
我们先看看信念为什么是重要的。
因为人总是村这样一种现象,喜欢为自己所相信的事情找证据。
比如你是个忠实的基督教信徒,生活中无论发生什么喜人的事,你总喜欢归功于神的显现。
虽然这看上去很荒谬,但是却非常的常见。
接下来我将分享一下,我在私教销售中的一些信念:
1、客户对于我来说并没有那么重要
2、越是有质量的客户,越要用平常心对待。
3、能够成为我的客户,是你的荣幸。
尽管这些信念看上去非常的不可思议,但是他们往往总是那么的有效的。
你越在乎你的客户,往往越难成交。你越是不在乎他们,往往就越是容易。
5
树立一个强大的信念是成为一个优秀教练的首要素质,但是仅仅拥有强大信念的话还是不够的。
因为如果你没有足够系统的方法和厉害的手段支撑,强大的信念只能让你变成一个迷信的自大狂。
要如何才能够学习到足够系统的方法和厉害的手段呢?
很简单呀......
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文章首发于个人公号:一个教练的自我修养(jiaolianzwxy)
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