焦糖玛奇朵(之一）

焦糖玛奇朵(之一）

         

一

端着大杯玛奇朵，他挑选了一个临角落的沙发位置坐下。闻着熟悉的咖啡香，赶紧呷了一口，这才放下身上的背包。

很少在初春的季节来北方城市，4月底的天空中仍渗透着冷意。不过正赶上花儿初开的时期，桃花，杏花，梨花，玉兰花，众相纷纷，曾经看到友人在微信圈晒过。今天他选的这个位置视野佳，透过落地玻璃可以看到咖啡店外的婆娑风景。这个星巴克正座落在丁字路，边上有一个小小广场。坐在位置上正好可以看到广场全貌。广场上绿化丰富，有银杏树，桃树，杏树，中绕成小小草坪。花已初开，映入眼中的多色花很养眼，嫩绿树叶刚刚冒头，绿得令人心动。今天是阴天，飘着小小的春雨，雨不紧不慢，仿佛也在欣赏花的美艳。雨中的花儿独特如花仙，坐在店内看花景，随心随意，也是难得。

他的家乡也在北方，对于北方的气候他应该适应，不过多年离家在外，身体似乎对这个北方的初春气候似乎抵触，略感寒意。对于窗外的这些花他再熟悉不过，闭着眼闻香即可辨别。这缘于初中时的经历。初中的学校建在小山丘中部，校舍是常见的砖瓦结构，每个班级一个大三间。校舍紧临果园，果园里栽种的正是梨，杏，苹果和桃。每逢4，5月份花开季节，花香透过窗户浸入教室，伴着朗朗读书声，现在想想真是别样的意境。他是课代表，经常把作业本送到老师办公室。果园花开时，碰到天晴暖阳的时候，他会在返回教室的途中“偷偷”溜到果园内，坐在花丛下闭上眼神，听听花开声，嗅嗅花吐香，或者躺下来，望着花海簇簇，以及花隙间漏过的蓝天，想想那时候也是蛮任性的。

这次出差，竟然碰上花开季，今天正好有点闲暇看一会儿风景，令他不由地想起过去的点点滴滴。他不经意地笑了笑，端起瓷杯大口喝了一囗咖啡。今天的这杯焦糖玛奇朵，口感略有不同。

         二

他所在的公司是快消品，进入国内多年，品牌很好，他也为这家公司服务超过10年了，在不同部门做过。6年前受命组建了目前这个团队，专门服务零售业。

团队组建初期，他曾经与自己的顶头上司聊过如何挑选服务人员SF，当时他不知老板深意，凭第一经验谈了自己的看法，即：选对人。就比如种树选幼苗，得选树干直的苗，这样宜成材。

“识天宜听风，临流须观澜”，仅仅通过面试沟通才确认候选人是不是符合团队标准，坦白说有一定的偶然性。但他有自己的做法：一是看候选人背景，包括出身，家里兄弟姐妹的关系，与父母日常沟通等；二是描述目前所在公司的状况，候选人日常工作细节，包括与同事，与主管如何沟通。他会问很多问题，每一个问题都问的很细；第三，他会让候选人回去写封邮件给他，内容就是面试过程。第四，他会问候选人是否经常看书，以及目前正在看的书。因为他自己喜欢看书，一个人书看久了，身上就有很多书香，香气四溢。

他很满意自己的方法，至少目前的这个团队在工作细节，任务执行力等方面都还不错，虽然没有达到完美。不过近一两年随着零售业的经营下滑，他的部门销售业绩也出现了滞长，尤其是今年特别明显，以前每个月老板偶尔来过电话沟通，今年几乎每周一次电话催销售，口气越来越严厉。

团队以往的工作偏于服务，SF到门店看看堆头摆放，每个SKU的库存，稍微沟通一下就可以完成服务报告了。每人一个区域，几十家门店，几乎全是知名的内外资零售门店。2年前开始转型为SS，即销售服务，以服务促销售，每人都有销售任务，团队成员普遍感受到了生存压力。他倒没有大的压力，自己以前也是销售，他喜欢做销售的过程，如同打仗，需要运筹，需要谋略，需要以点带面做局部，需要以面促点做优势。今年是关键的一年，这个念头近来一直萦绕在他脑海中，出差时更加明显。

         三

时间过了八点半，路上的车流人流显著增加，窗外小广场匆匆走过的行人行色各异。雨不大，有的夹着伞，有的撑着伞。没有人驻足欣赏花儿和绿叶，只有一早来星巴克的他。

他是昨晚飞到北方的这个港口城市，到了酒店与当地的SS小廖约好一早来这个星巴克。上午与他回顾Q1季度的销售，并一起讨论机会点，下午去走访他的几个超市。小廖是他亲自招聘的，虽稍内向，但工作踏实，细致，跟进及时。当时招聘时曾一度犹豫过，现在看来选对了。

虽然公司给团队安排了多次销售技能培训，产品培训，沟通技巧培训，在他看来，这些外在的课程有一定的作用，关键在于人，SS要从自己内心喜欢销售，用心，专心，有OwnerShip的心态。"心心在一艺，其艺必工；心 心在一职，其职必举”，这是他的老领导曾经送给当年的他的一句话。他查过，出自纪昀的《阅微草堂笔记》。如同今天这杯焦糖玛奇朵，他觉得与他在其他城市喝的似乎不一样，站堂的服务员很和善，猜测应是管理层，从开口接待，收款，到咖啡制作好放台面，动物柔和，声音悦耳，他感受到这个服务员在用心做。同样的一款咖啡，虽然制作SOP一样，如果用心的人做，过程中不自觉时倾注了制作者的细腻气质，涓涓热情，这样的咖啡入口肯定错不了。销售工作也是如此。

时间还早，店内只有他一个人，清新的音乐入耳但不嘈杂。他起身推开侧门，在雨篷下边欣赏边点起了一根香烟。往门右侧望去，景色更别致，是一个花架，几十个石柱立成，架子上爬满着丁香花，紫紫串串，雨中抖擞。

远远看到一个人黄色雨伞急冲冲奔来，他较为熟悉的行走姿势，应该是小廖到了。

他拧灭了香烟，深呼吸了几下，转身推门而入.........