秦刚：这个律师的创业经历很有意思，也许会给你一些启发

秦王会商学院如今迎来越来越多的70后的创业者，我发现，70后的创业者有个特点，在40岁左右出来创业，大多是有了经验，有了积累，却不恃资本而骄傲，对互联网的理论学习如饥似渴，拥有非常强的落地执行力。

比如李曙光，1978年出生的律师，一直在律师行业从业，本来是一边接案子，一边上课，后来上了秦王会商学院之后，把牧场理论执行的非常到位，今年完全停掉案子业务，专门讲课，目前已经拉新16219人，这个人数约是全国律师人数的5%，也已经成交了将近2000人次律师购买在线课程，不到半年，收益超去年的一年的收入。

他是怎么做到的？一起来听听他的经验。

秦刚：曙光，你大概介绍一下你的过往经历吧？为什么会当上律师？

李曙光：我是一名70后，我成长的年代，正好是大量接触港台剧的年代，那时候羡慕香港、新加坡电视剧上的律师的生活方式、工作方式，并且可以在法庭上口若悬河的保护委托人，觉得做律师很风光，就毅然选择了法律专业。

毕业前，我在天津的商场里，做了三个月的山水音响销售工作。我很卖力的做事，三个月的销售业绩都是最好的。这三个月的经历，对我来说还是比较有意义的，一个是口才得到了培养和锻炼，还有就是懂了一点销售经验，这个相比很多律师来说，要有很大优势。

比如说，敢于与陌生人谈钱，并且10年前就会稍微使有销售话术。

因为大部分律师是知识分子思维，主要靠关系与资源做好的居多，而我走了一条靠近市场的道路，他们在钱上不好意思开口，或者不得其门而入，而我擅于做这方面的谈判。

因为法律咨询，是有一定价值的，我有这个价值做基础，走哪我都可以直面客户的需求，去谈好价格，进而开始服务。

这样不受资源的限制，因为我可以满足更多人的需求，并且走到哪都能有机会，只要是有人的地方。

但以前不会裂变，后来学了秦王会的课，知道去主动发现、寻找、策划裂变环节，这个对我的提升帮助又很大。

秦刚：那你进入律师行业之后算比较顺的吗？还是有一些什么挫折故事？有没有转折点的出现？

李曙光：我刚进入律师行业的前几年是非常懵懂的，这里面，有律师行业的一个缺点。

由于律师的权利意识特别强，自我保护意识更强，大部分律师不干份外的事，但习惯了以后，说起来也是比较冷漠，看到我们这种新进者，不会想要主动来拉你提携你一把。

而我们刚毕业的时候，都是一群没有关系没有资源，只有理想的一帮人，没有人指点，在这个行业里闯，是很茫然的。

前辈们铁面无私，尤其是当初的老一代律师，这样的特点更加明显。我个人觉得“律师是天生的手艺人”，他会自然的不愿意自己的手艺被其他人学会。但是在我看来，这样的一个氛围，最后是会演化为没有了什么情感和传承的一个行业。

所以我才敢于面对市场，我也是门外汉。

因为自己没有方法，不知道如何赚钱，不知道客户在哪里。头几年，赚不到什么钱，过的苦哈哈的，三个人在在外环线合租房，一个人分担60多元房费。冬天三九天骑自行车到市内上班，前半程手冻僵，后半程背上都是汗。

周末经常去书店看书，看半天，多喜欢的，多有用的都不买，因为没有钱，下周再去书店继续看。可以说，理想与现实的落差，还是蛮大的。

那会特别不好意思和别人说自己是律师，感觉自己的生活在给律师这两个字超级丢人，只有靠不断偷偷的去进步，不断的学习支撑自己还在理想中去前进（其实当时也是没有选择了）。

这样撞了几年之后，我觉得不是方法，于是开始注意与身边的人交朋友，进去他们的工作圈，朋友圈，生活圈，以此去拓展自己的交际轨迹。

其实也是瞎撞。那时候有机会就去，因为不是当地人，也没有当地的亲友和同学，那就去羽毛球俱乐部、老乡会、甚至与公园里的晨练大妈们套近乎，后来慢慢知道去青年联合会，商会等更优质的组织。

秦刚：进入这些圈子，对你有什么帮助？有什么故事发生吗？

李曙光：我去打羽毛球时就意识到，通过打羽毛球、高尔夫的方式去结实人脉其实并不那么简单。首先你的球技如果不好，是很难有什么机会的，因为球场主要看球技来说话。所以为了这个我又不断的练球，请教练来练，看视频。

但基本还是打不过那些狂热的老板，因为他们不用工作，而律师除了打球还要立案、开庭、修改合同。没办法，我就起早练，贪黑练。

我想靠球机取胜，因为不靠这个，你接触人就要靠溜须拍马，端茶倒水了，那样的方法不利于人家仰视咱，也不好有专业吸引度的转移。

这样的苦练，我的技术也得到了提升，这样打羽毛球打了两年认识一个津南公安局的大哥，人非常好，热心肠，他介绍了一个好朋友给我，这个朋友叫刘文杰，后来成了我的大客户和人生贵人，后来也成了生意上的合伙人。

秦刚：给我们讲讲这段具体的故事吧。

李曙光：其实也是偶然吧，这个公安局的大哥球打的超级好，在天津各种比赛上总拿冠亚军，他们这样的水平一般是不拿正眼看我们的。

接触一年多吧，说不上关系好，但是就熟悉了，后来，他有一个小兄弟有法律的事，有一个企业欠了他很大一笔钱，并且这个企业，有跑路的可能。他就推荐给我了。

我记得是清明节之前，我马不停蹄的查封与小兄弟有纠纷的对方人的财产，但是法院说快过节了，办的比较慢，我那几天就天天去法院上班一样。到点就去，他们下班我也下班。

结果放假前一天，到北京把查封手续办了。我们没有其他的财产可保全，最后保全的是他的债权人的到期债权。

我们保全的是这个人的大客户，他比较在乎，所以清明节一过，我们就和解拿到钱了。所以，他也感觉我这个律师办事还确实不一般。后来这个客户的重要事，都会让我处理了。

这个小兄弟，就是刘文杰，年轻，商业奇才。合作多了，我们发现彼此看法很多时候是一致的，也都是拼命努力、愿意付出的人，我们彼此身边这样对事业投入的人甚少，所以，很多事只能我俩交流。慢慢就搭伙一起做事业了。

秦刚：你还有什么转折点的出现，促使你职业生涯得到提升的？

李曙光：可以说，我的大转折点，出现在我做了一个网站之后。

那时天津律师行业只有三个网站，两个是当时的大型律师事务所办的，还有一个就是我个人办的。

做这个网站也是稀里糊涂做的，有个朋友叫高强，一直有交往，在我老家县里联通公司负责数据业务，他业余爱好就是做网站，见我在天津生活太苦逼了，什么渠道资源也没有，就帮我做了一个网站。

那会还没有百度呢，只有谷歌和3721搜索，做一个网站要两三万，我给不起钱，他说我免费帮你做一个，等你赚钱了再给我也行。

他的出现，也就是冥冥之中，际遇改变的开始。如同一束光，打进了我苦哈的律师生活，继而照亮了原先蒙尘的世界。

网站上线之后，当时给我带来了大量外地优质业务，韩国的，香港的，美国的，广州的都有，都是外地企业在天津的业务。

我一个二十多岁的新晋律师，业务比几个50多岁的老律师加起来的业务还多。多的那两年，我自己每年处理100个左右案子。手头还在不停的接新案子。

在这个过程中，酒量提升，血脂提升，体重也升到了195斤，机会是多了，但是纯收益增长的不多。

因为律师的活，靠的是时间，时间是固定的。尤其是律师的事，复制性很差。新人到律所三五年很多也打不好下手。

我开始进行反思，觉得这样干下去肯定是不行的，但如何摆脱这个局面，自己不知道。

秦刚：你后面做开了，还担任了多家银行的法律顾问，是怎么开拓到这一步的？

李曙光：是的，我担任过花期银行、渣打银行、星展银行、泰达建设集团、国浩房地产、星耀五洲房地产等单位法律顾问，并且多次对金融机构和大型国企提供法律培训。

我在网站之后，业务越做越广，那会地产热，天津大部分地产大客户客户都是高地律师事务所服务，我感觉这是个方向，我就加入了高地律师事务所，后来担任房地产部部长，兼任金融部部长，服务了几十个地产项目，渣打、花期也是因为我们在地产方面的专业与资源、他们找我们服务他们在天津的地产金融法律业务。

其实我们国家地产刚开始的阶段，都是外行干，都不怎么会干，律师就比较重要。那会真是得到了锻炼，除了法律业务技能上，还在群体事务处理上涨了很多经验。

比方说遇到三个楼盘遭群体围攻，都有几百人，我就一个个谈判，有的是因为和周围的采光权纠纷，有的是迟延交房，还有的是交房后的质量问题。

在这个过程中，感觉很累，这样虽然能赚钱，但是非常累。并且哪天不累了，就是没钱赚了。

又想有业务做，就要累，不想有业务做，想休息，就没有钱赚。

做着做着，就觉得肯定哪里不对，那会还不知道：干的累都不对，就知道多干。

再后来就四处学习各种课程，思维拓宽了，但是方法和对自己的匹配度不够，效果有，但不明显。

秦刚：你以前提到，自己后来还多次针对金融机构和大型国企提供法律培训，也上了电视台多个栏目做嘉宾律师，这个是什么因缘开始展开培训的道路？

李曙光：其实最开始培训是给我们的客户进行法律知识培训，最开始的一个机会，是我们单位要去北京给加德士石油时有进行培训，原定的培训律师在香港，回不来。

律师事务所懂这一块的另外一个律师又有点口吃，于是律师所让我尝试去讲一次。培训的时候我讲，答疑的时候，那位经验丰富的律师来。

这次去了，讲的满意度不错，以后单位很多培训就交给我了。慢慢的小有名气了，电视台、电台也就经常来请我去参加一些栏目，他们看重我的是，在知识分享的同时，讲话有点趣味性。

这些都是慢慢打开我知名度的过程，但是累的感觉依然没有消失，原来的状态没有摆脱，知名度大了，工作模式，思维模式没有变。反而更累了。

秦刚：就这样持续很累的状态呀，什么时候开始有所改变的？

李曙光：后来开始做连锁股权合伙业务，发现这个业务快乐比较多。很多店老板和我以前一样，累，辛苦不赚钱。我服务了一些这样客户后，老板轻松了，不用那么使劲干活了。

员工干得也带劲了，因为赚的也多了，很多老板、员工的生活被这样间接的改变的幸福了、富裕了。

这样服务下来，我自己内心有所改变，而这种改变，也带给我后面很多变革的启发。我做这种业务后，感觉自己的付出能换来喜悦与价值，而不是以前的总与风险、纠纷、责任在一起。以前自己感觉，都是在帮助一半尖酸刻薄的人与一帮尖酸刻薄的人争名夺利。

而在为客户做股权设计，股权激励，股权众筹的时候，我也学习良多。

比如这三样设计，解决的问题不同。股权激励是对员工的多，股权激励解决员工自发工作的自主能动性，股权设计一般解决合伙人之间和谐发展的问题。股权众筹解决资金和资源问题。

而我摸爬滚打多年，有一个好处，就是比较了解人性吧，我知道什么样的人适合短期激励

？什么样的人适合长期激励？

举个例子来说，年轻人比较适合短期激励。比如下个月就想给女朋友买个iphone7，而老板要等到年底给他兑现分红权，他的干劲怎么会起来呢？

而如果当月分红，他不玩命干，才怪呢，就是一个I分红权兑现时间上的小调整，效果就天壤之别，而很多专家型的股权设计者，往往就不在乎这些实用的方法。

还有年轻女孩有人给介绍了个超级帅哥，三个月后相亲，打算下月做微整，如果对她进行的是长期激励，效果肯定就不好。

这些，是需要去了解员工的需求后，再去制定的。

我有自己的一套评判标准，我让客户去先做个大概了解，这样回来，我只要跟客户核心股东及核心岗位人做一下对接，了解一下情况，我就能做好我的业务设计了。 用巧劲办好事。

而这个，对老板的培训比较重要。我也会因此展开对老板的培训，这样又成了我的一个收入来源。培训后的老板，由于统一了很多认识，服务起来就会非常轻松了，执行效果也非常好。

秦刚：那你什么时候，开始走上专门做培训的市场？怎么发现这个市场的？

李曙光：我始终认为，累的工作方式不对。我孜孜不倦的追求解决方法，终于，在今年找到了方法，进入了秦王会商学院，在第一就学到了牧场理论。

三天什么事都不干，专门住进一个五星级酒店，在酒店里听秦刚、王通老师讲课，总结，之后就开干，创立了法立方云课堂。

目前已经拉新16219人，这个人数约是全国律师人数的5%，也已经成交了将近2000人次律师购买在线课程，线下课程也已经有几百名律师报名学习，我已经开始迅速的将自己的知识、经验，帮助更多的律师少走弯路、辛苦路、贫穷路。

也就是说，我参加了秦王会之后，发现自己除了做律师也案子外，原来有另外一条路可以走，就是把自己的经验和知识不是一个个去服务，而是一下服务很多人，而这种方式，就是培训。

在秦王会学到最有价值的地方，在于我知道在什么阶段，非常明确的知道该干什么事。所以速度就起来了，也轻松了。我终于体会到了，做事是可以不累的。

一是方法正确了，而是干的是自己最喜欢的事，和擅长的事。

再有就是，复杂的事简单化，简单的事流程化，流程的事模型化。

有这几点，发展就快了，也稳定了，心理也非常踏实的面对飞速发展。不担心出现把控不到的质量不稳定。

秦刚：你是怎么找到行业痛点并加以解决？这个方式，又是怎么通过学习秦王会的课之后将之效益最大化去实现？

李曙光：因为我了解整个律师行业需求技术大的律师人群，我知道他们的痛苦，无奈，无助，我也知道他们喜欢什么和痛恨什么。

这么说吧，他们的痛苦是，花了大量时间在咨询上，但是可能咨询完就走人，接不到业务也就没收入。比如很多人做了一辈子律师，连咨询费都收不上来。

有些人按捺不住这种赔了时间精力却一无所获的苦恼，经常有些人就撰文骂当事人，虽然律师的文笔都比较强，但是无济于事，问题存在多年但得不到解决。

于是我专门针对这个，做了一个课程设计，就是什么时候，提出需要缴纳咨询费是最合适，也最容易成交的。这个是所有律师，尤其是新入行的律师感兴趣的，他们的痛点。

所以这个课程推出，他们就很兴奋了。

这个行业没有人考虑过这个问题，我见过有的组织拒绝全国律师免费咨询联盟，搞签名，但是就不从自己身上找原因去解决。我把这几点提炼出来，什么阶段的律师，在什么时间点说咨询费的效果最好。

比如我围绕“咨询费什么时候说合适”列举了几个问题：

1）电话咨询时开始即说？

2）电话里把潜意识梳理明白后再说？

3）到律所以后见面即说？

4）咨询完以后再说？

5）咨询中说？

再拿场景案例举例，这样来讲课。当初这个课程还是免费，用这个拉新，速度很快，一个月时间，一个拉新课有2万多人来听。速度很快。

在此之前，我没有想过要自己开课来分享自己的经验，还扎堆在咨询，接业务，累成狗的模式当中。

上了秦王会的课制知道的明确拉新，我果断的分析自己的长处，擅长，能解决我所熟悉的行业的什么痛点，马上及开干。而且，也明确的去做裂变。

之前也开课，但是用力点、发力点不明确，所以没有干火。

我早就找到行业痛点了，课也还是讲这些课，但是就是火不起来。上了秦王会的课之后，我发现，我的错误就在于，没有明确拉新的动作，也没有去做裂变。

以前觉得，这么好的一个课程，这些律师同行肯定需要，他们要花钱来买啊，才给他们。

上了秦王会的课之后知道了，可以用一个好的课程，来拉新，我用课程拉新了1万人，养熟了3000人，成交1000人就很容易了。

我的养熟方法就是互动，我不是一对一的互动，是用社群，一对多。

秦刚：很多人说社群互动太杂太乱，很多信息会淹没在群里，你会不会有这样的困难？

李曙光：我没有。我觉得有这样的困难，主要是你不会运营。比方说，你建了一个群，进来一群人，你不理人家，人家还觉得你没水平呢。于是我一开始，就在进群之后，时不时发一下：

进群的伙伴们，为了更好的服务大家，我们明确一下大家需求：

为了及时知道新课报名付费的打1；

为了和曙光老师一对一咨询的打2；

稀里糊涂进群的打3；

想对接人脉，一起传播曙光老师文化的打5。

把这个发出去，我发现原来很多人是为了交钱方便，学习方便进群的。这样就明确了他们的意图和情况，就好办了。以前我还不好意思发开课信息，总把自己认为是发小广告的，其实有人进群的目的，就是怕错过课程。这样了解之后，人就好管理了。能留下的，都是些经常购买的精准客户。

之后我也注重裂变，精准客户，只要帮我把上课的信息，分享出去，就可以享受课程的优惠，或者赠送课程的优惠，这样一裂变，更多的新人涌进来，我就是交流沟通养熟。

目前我每天靠录音也有不少收益，加上线下课程的收益，还是很满足的了。

我用降维打法，三维打一维，我看似在培训这个股权律师行业的从业者，其实我是在培训客户，服务客户，先培训，挖掘好的学生，一起合作，这样我们逐渐的占有这个领域里更多的份额。

所以，与好的学生，结成类似股权连锁的模式，大家一起占有这个市场更大的份额。所以培训到最后，我是在物色合伙人，我未来的人生目标是专门培训好、服务好300多个城市的合伙人，每个城市一名我的核心伙伴，我们一起把股权知识实用化、帮助更多的创业者学好股权、用好股权。

律师的转变如此之大，让我很欣慰，一个模式，能帮到很多人找到自己的赚钱方法，是我最乐于看到的。

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