教你看透商品价格——《底层逻辑》消费者感知的三种价值
一、关于消费的亿元赌注
2012年，在CCTV中国经济年度人物颁奖典礼马云和王健林公开打赌——如果未来10年，也就是2022年，电商占中国零售市场达到50%的份额，王健林输给马云1亿；如果10年后，电商占中国零售市场位达到50%的份额，马云给王健林1亿元。
好像我的钱投资了万达
尽管因为疫情，很多人不得不选择了线上，但是直到2022年，网络零售占社会零售总额比例要达到50% ，几乎不可能，不得不承认，马云要输了，但是网络零售增长趋势不会改变。
但是，作为普通消费者，我们发现购物越来越方便，人均购物花费可是翻了几翻！
而且，所有的节日似乎都有一个共同的名字——“某某购物节”！
“包”真的治百病吗？
以前物资困乏，买东西甚至要用票，现在拿着手机，一小时以内能够买到拿到手的物品难以想象！以至于近年来出现了许多新名词：秒杀，直播，退货，开箱，剁手，极简，断舍离……
对了，插播一条消息，#罗永浩退出社交平台#真还传大结局！放弃荣华富贵，再次踏上苦逼的二次创业之路，真乃神人也，生命不息，奋斗不止，老罗牛逼！
老罗牛plus!
你是剁手党还是理智派甚至极简主义？
我们生活在这个世界，无论是生活必须还是情绪消费，都免不了购物，商品的价格琳琅满目，有时候不知道自己应该如何选择，今天来谈谈消费者购物的三种价值，让我们更快看懂价格背后的价值！
二、消费者感知的价值
消费者能感知到什么价值？——功能价值、体验价值、个性化价值
1.功能价值
什么是功能价值？
街头小贩卖西瓜，他卖的是整个的西瓜。为了把西瓜卖出去，他会打出吸睛的广告牌，比如“甜得舍不得卖”，这个广告牌让我们知道这个西瓜特别甜，这是我们能感知到的功能价值。
再比如，我去爬山，爬得特别累，每次爬到鼓山顶，我总会买上一碗鱼丸或者泡面，裹腹。能吃饱，这是我感知到的鱼丸带来的功能价值。
同理，几乎所有的食物，理论上都可以满足吃饱的需求。如果仅仅是满足吃饱这个需求，那么所有食物的价格应该都是一样的。这时，你认为哪种食物会更受消费者欢迎？
当然是价格更低的食物
但是“价格”这个词并不准确，我们可以用一个更准确的词来描述——“性价比”。
什么是性价比？
性价比是指性能与价格的比。在品质相同的情况下，产品越便宜，则性价比越高；或者在价格相同的情况下，产品品质越好，则性价比越高。
那大多数公司怎么办？
大多数公司都不应该在同一个产品上比价格，而是要给消费者提供更稀缺的价值——体验价值。
2.体验价值
什么是体验价值？
我们还是以卖西瓜为例，小贩看到卖整个西瓜的销量不好，于是就推出了新卖法：卖半个西瓜，送一个勺子。在其他人都在卖整个西瓜时，他的卖法就格外不同。这种新卖法为消费者提供了便利，让他们想什么时候吃西瓜都行。我经常会在一家水果店买水果，因为他们提供剥柚子、切凤梨等服务，解约我的时间，更不用说一些手机卖场，就是让你体验新设备。
这种差异化就给消费者带来了体验价值。
我们都知道，许多国家都曾是山寨大国，美国和日本也不例外。但是，比起一味地模仿，更重要的是要懂得建立差异化，给消费者提供更稀缺的体验价值。
而打造体验价值的核心方法论，是从产品视角切换为用户视角。
但用户会仅仅满足于此吗？
不，还有比体验价值更稀缺的价值——个性化价值。
3.个性化价值
什么是个性化价值？
到了七夕情人节，卖西瓜的小贩又推出了新卖法——“心形”西瓜。只要在半个西瓜上切一刀，再拼一下，一个“心形”西瓜就做成了。消费者在这一天看到这种西瓜，就会联想到可以买来送女朋友，表示自己的心意。
定制西瓜
个性化是产品销售中最高级的卖法，它可以让每个人都能拥有私人定制。
典型的例子是西服公司，有一家在互联网上做个性化衣物定制的公司。他们的定制流程是这样的：你对自己的身材进行测量后，把尺寸数据发给他们，然后他们找专业设计师为你设计十几件衣服，做好之后邮寄给你。同时，他们还会告诉你十几种搭配方法，你只要按照搭配试穿即可。如果有喜欢的，你可以留下，不喜欢也没关系，你再邮寄回来就行。
利用这种邮购的方式，红领西服公司可以在互联网上满足每个人的个性化价值，这样消费者就不用再到商场做私人定制了。
个性化需求，是这个时代最高级、最昂贵的需求。
个性化产品，是能让消费者感知到最稀缺价值感的产品。
比功能更稀缺的，是体验；比体验更稀缺的，是个性化。所以，产品的定价，取决于他能提供给消费者什么价值。
价值越稀缺，价格就越高。
你只是希望买到的西瓜更甜，那么就买功能价值的。如果想要随时都能吃到西瓜，就选择满足体验价值的西瓜。如果想在七夕情人节买西瓜送女朋友，找一个西瓜拼成了“心形”的，这叫满足个性化价值。
所以，你愿意为那种价值买单
每天都有新启发
