林伟贤 谈判艺术
分享：谈判艺术
谈判艺术——林伟贤
第一讲 迎接双赢谈判时代
1. 西方人谈判叫谈判，东方人称谈判叫商量；西方人先谈判再喝酒，东方人先喝酒再谈判；西方人比较重视里子，东方人重视面子；
2. 谈判所得的每一分钱是净利；自己的时间是有价值的，所以在谈判的时候就要考虑时间的发费；
3. 谈判的结果是要创造双赢的局面；谈判的结果要胜利，要使对方获胜，已方获利，即对方得到面子，我方得到里子；
4. 在和别人谈判的时候，要先投资，先给对方服务；谈判是照顾客户的面子的时候，获得自己的里子；
5. 在一个谈判的过程中，第一步是发现需求，先找到有能力的人，而不是有兴趣的人；然后在有能力的人中找到有兴趣的人；第二步创造期望；跟顾客互动越多，就会越熟悉；谈判的时候尽量请顾客到自己熟悉的场地；随时随地假设成交；
6. 谈判：Negotiator
ü N:needs 发现他的需求
ü E:expectation 创造他的期望
ü G:guarantee 事实的保证
ü O:objection 处理你的异议
ü T:trust 建立你的信任
ü I:interaction 积极地互动
ü A:assume tip close 假设成交
ü T: time掌握你的时间
ü O: Over满足他的需求
ü R: relationship维系他的关系
7. 谈判其实就是销售的过程，销售的四个步骤：
ü 不断寻找对的客户
ü 确认客户的资格
ü 建立客户的欲望
ü 缔结并且成交
第二讲 做好谈判前的准备
1. 首先确定谈判的最终目标，这是谈判最重要的；
2. 基本谈判的定义，当别人手里有你想要的东西，你的手里有别人想要的，找到两个互相有需求的人，这就产生了谈判的可能；买卖双方都有同等的压力；双方都有一个期望值；
3. 谈判的基本技巧：
ü 你谈判的话目标要明确，先设定自己谈判的明确的目标；
ü 准备预备方案；提供更多的选择的机会，最好能够准备多套有利于自己的方案；
ü 做好充分的准备
ü 要不断地跟对方交流，很多情况下，对方在意的不只是价钱，而是这个东西到底有没有它的价值；
ü 能够明辩主次，即主要目标和次要目标，主要目的和次要目的；
4. 谈判场上的让步：
ü 谈判的过程中不可能没有让步，所以谈判的时候，目标先写好，我要达成什么；二，开出来条件先写好，三，开出来条件写好后，要弄懂，哪些是我写出来的先要求的，不过我已经准备在这些地方让步的；
ü 谈判前要把可能让步的地方准备好，退让表和坚持表；
ü 表达已方的态度，我们是可以谈判的，我们是一起寻找一种双方都能接受的结果；
5. 谈判其实包括内部谈判和外部谈判，内部谈判是员工与老板之间的公司政策等等，外部谈判主要是业务层面的谈判；
6. 谈判，我们不要因为惧怕而去谈判，也不能惧怕谈判；如果自己不合适，可以找委托人谈判
7. 谈判的步骤：
ü 准备
ü 提议（你带给顾客的方案，一般要求准备二到三个方案）
ü 讨论（需要明确自己的主要目标和次要目标，主要目标是要坚持的，次要目标是可以让步的；所以谈判的时候要灵活和机动，灵活才是力量！）公司卖方关注的：价格，时间，质量，数量；所以这个时候，宁愿降低价格，但可以增加价值；速度是二十一世纪的货币；买方在意的是：产品的质量，价格是否合理，什么时候能够拿到，数量；哪些是你必须达成的目标，哪一些是为了让谈判不会失败，而必须要达成的目标；在过程中，为了确保谈判正常进行下去，需要确定，理想中的目标，实现的目标，为了不砸场而必须要达成的目标；所以在准备的时候，首先要排除不切实际的目标，区分哪些是不切实际的目标，就是区分你到底是想要还是需要；
ü 还价
ü 结束
第三讲 收集信息选择策略
1. 收集信息包括两方面，一个是对自己有用的信息，另一个是可以削弱对方力量的信息；
2. 一定对你的谈判对手知无不尽，也尽可能让别人对自己一无所知；
3. 一定要识别信息的真假，没有经过判断的信息是无用的；搞清楚公司的财务报表；如果营业额很大，但缴税很少，有两个可能：一个可能是逃税，另一个就是利润很少；
4. 谈判就如参加辩论赛，要准备好正方和反方的问题答案；谈判的时候要评估对方的实力；
5. 推测对方谈判目标的时候，有三个级别：
a) 最高优先级
b) 中等优先级
c) 最低优先级
谈判的过程中协助客房达成最高优先级，给他的有一点中等优先级的期望，绝对不能让客户达成最低优级；
6. 随时了解对方的优缺点，以及其他方面的变化，另外就是时间压力；在谈判场上要努力找到和对方的共同点；
7. 谈判的过程中，要避免脾气暴躁，避免灰心丧气，永远不要发怒；
8. 另外谈判的过程中，需要一个团队，一个领队；在谈判的过程中要准备一个好人的角色；同时要判断对方谁是好人的角色；还要准备一个坏人扮演黑人，必要的时候阻止谈判的进行；在过程当中，要有一个强硬派；强硬派可以拖延谈判的时间，来调整谈判的节奏；另外就是要有一个总结者；总结者在总结时，不要只是谈自己，还要谈到对方；
9. 可以准备一份谈判的议程表；
第四讲 如何进行优势谈判
1. 现在市场发生了变化：
a) 市场越来越难混，高手越来越多；过去成功靠机会，未来成功靠智慧！！
b) 你会发现每个人都希望把人的价钱压低，每个的压力越来越大；
c) 现在不管买方，卖方，谈判技巧都比五年前进步很多；
d) 生意场上的口号：二十年前，不想统统报销，就得有人成交（很委曲）；不想统统报销，就得薄利多销（为了生存）；
2. 有三种方法来创造利润：
a) 第一，是卖得更多，或推出新的产品；
b) 第二，降低营运开支，即降低成本；
c) 第三，全力以赴去谈价钱，直接把别人的营业额当成自己的利润；
3. 什么是最好的优势谈判
a) 优势谈判是让买方答应你的要求，还让对方觉得自己占了面子；简单的说，就是让对方赢得里子，我方得到面子；
b) 真正好的优势谈判是两个人用同样的价钱，跟同样的协定来成交；努力让对方感觉他赢了；
4. 谈判的技巧：
a) 第一，绝不接受对方的起始条件；消费者永远是得了便宜还卖乖；
b) 第二，谈判桌上的成效，取决于你能否一开始就提出夸张的要求；要求高于预期目标的好处：
ü 为自己争取更大的谈判空间；
ü 有可能你的对手就会接受你的要求，因为他有财务压力；
ü 提升你的产品或服务在对手中的价值；
ü 开高价是在创造对手是赢家的气氛；
ü 如果你的对手是一个输不起的人，避免了谈判掉入僵局的窘境；
c) 越不了解你的买方的时候，相对起始位置要更高；注意新关系的发展，和你的谈判对手接触地越多就会越熟悉；设定自己最佳可信位置；
d) 如果对方开的价格太离谱，一可以提醒公平价格，二提出需要请示上级，三扮黑脸；
e) 夹心法开价，如你是买家，你认为八千可以接受，对方开的是一万，则你可以开的价格：8000*2 – 10000 = 6000
第五讲 优势谈判开场策略
1. 策略一：闻之色变法, 群众压力, 附带条件
a) 使用夸张的，大胆的表情，而让对方知道你不能接受这个价格；
b) 听到对方的价格的时候，你要面对惊恐，极度夸张，最好能够呼朋唤友；
c) 故意让更多的人帮你评理；
d) 在提出价格的时候，也附带一些条件；
e) 如何应对闻之色变：人有三种不同的形态，视觉，听觉，感觉；在谈判的时候，先假设对方是视觉型的人，先使用闻之色变；如果对方也使用这一招，可以采用拆穿对方，很冷静的说：我看你太夸张了，这个价格是我们最优惠的价格，我再说一遍我们的价格是……
2. 策略二：使用感觉，感受，发觉来避免僵觉
a) 注意在谈判的过程当中，如果你不停地争辩，对方更加顽强地去抵抗，所以要用一个简单的公式，感觉，感受，发觉来避免僵觉；
b) 如：对方说太贵了，你可以说，我非常了解你的感觉，很多人听到这个价格的时候，都会有相同的感受，可是后来他们发觉，我们价格高了百分之十，使用期限多了百分之百，他们发现这是一个好的产品，迫不急待地买了这个产品；
3. 策略三：担任不甘不愿的买方
a) 如果是卖方，在没有开价前要当不甘不愿的卖方；千万不能一看到东西立刻要买，否则就会任人开刀；
b) 卖方一定要想方设法塑造这个东西的价值；
c) 如何反制对方的不甘不愿：如：我们的价格没有什么弹性，如果你告诉我，要花多少钱才愿意下单，我会向公司反映，看看怎么安排；
d) 优势谈判者总是会在谈判开始之前，想方设法地提高议价的上限，提高自己产品的价值；会做一个不甘不愿的买方或卖方；如：真的非常感谢你花时间给我介绍你的产品，我是一个讲道理的人，这样子，你讲你的底价到底是多少，我可以给你答复；
e) 买方开的是希望价，卖方出的是收摊价；所以在谈判的时候要设定一个希望价和一个收摊价；
4. 当对方裹脚不前的时候，几个原则：
a) 第一，担任不情愿的卖方；
b) 第二，小心对方是不情愿的买方；
c) 第三，优先使出不甘不愿，来压缩对方的议价范围；
d) 第四，压缩价格
第六讲 优势谈判中场策略
1. 策略一：挤压法，目的是让对方先开价，先让步；有以下几个重点
a) 第一个，在得知对方的建议或回应后，你只要说出一句，你的条件还不够好；这样让对方自己自动做出调整；当你说出了你的条件不够好以后，不要再说话了，这就是缄默成交法；当对方问你要多好才算好，你可以说其实你心里很清楚，这个价格是不对的。等等；除非对方提出特定的回应，否则不要轻易打折扣；
b) 第二个，如果对方也使用挤压法：那你就要说要多好才算好；这样可以迫使对方的态度更为明确；
c) 第三个，要专注在你所议价的金额上，不要去想百分比，不要掉入百分比的陷阱，要绝对值，不要百分比；
d) 第四个，永远不要忘记谈判所来的每一分钱都是净利；
e) 第五个，优势谈判是最快的赚钱的技巧；
2. 策略二：绝不主动要求分摊价差
a) 不要认为一人一半是公平的；一定要坚持自己拿到更好的价格；
b) 就是分摊不一定是一人一半，可以鼓励对方进行多次分摊；一次，再一次，再一次；
c) 如果对方主动要求分摊价差，你要不甘不愿的样子；
3. 策略三：烫手山芋
a) 烫手山芋的基本策略是不要让别人把问题丢给你，而如果被丢一个问题过来了，要马上检验这个问题是真的还是假的；
b) 被问一个问题的时候，问回同一个问题；如果对方说我没有预算，那你可以说，贵方如果没有预算而派你出来谈判；
c) 当对方说出一个问题时，你立刻要回问题的答案；如果对方说没有预算，可以反问那请问谁可以追加这个预算；或者说明年的预算是什么时候开始？也可以帮助对方想办法获取预算；
d) 当你主要项目没有办法达到预期，要从其他项目里面找到可以增加你的收入的部分；
e) 最简单的问话方式：给答案要答案；就是先假设一个答案，然后得到真正想要的答案；如看到一个妇女，你可以说，你的女儿好漂亮呀？对方说我还没有结婚；这样就是先假设一个答案，然后得到你想要的答案；
第七讲 交换条件，蚕食鲸吞
1. 真正可行的东西，都是经过千古论证，只是唯一，简单，单纯，重复；越是能够应用的东西，越是简单；
2. 服务价值递减：附加价值一定不要太早提出来，因为过早提出来，它的价值就会快速下降；如果顾客提出让步，你需要要求顾客做出相应的让步；
a) 物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会递减，所以绝对不要主动轻易地给出太多服务的承诺；
b) 不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报；所以如果你让步，就要直接要求对方也让步；
c) 提供任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚；
3. 交换条件的重要性，如：“如果我帮你的忙，你愿意帮我什么忙？”说出这句话，可以得到以下三个情况：
a) 你可能真的会获得对方帮忙；简单讲，如果我可以算你便宜一点的话，那你可以一次买两箱，而不是一箱，对吗？
b) 要求回报的同时也提升你让步的价值；
c) 可以避免对方蚕食鲸吞；避免对方一直不断的要求下去；
4. 蚕食鲸吞可以应用在谈判的过程中，即一次提出一点要求，无数的小要求累积变成一个无法预期的很棒的大要求；蚕食鲸吞可以达到两个好处：
a) 让你的合同变得更好；
b) 蚕食鲸吞有机会让买方答应了之前不会答应的条件；
5. 绝对不要在对方提出条件的时候，立刻答应他，否则就越来越多；可是相对你可以慢慢一步一步地拿到你要的，刚开始不要做出大的要求，先做出小的要求；
a) 人做决定前是百般挣扎，做决定之后是百般支持；
b) 永远试着多试一次；
c) 你以为已经成交了的时刻是最脆弱的，那个时刻你可能会答应一个额外的要求；
6. 如何减少对方要求你让步的可能性的方法：
a) 用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出代价；
b) 不要让自己拥有让步的主导权；简单讲，如果你真的不想让步的时候，你要请示上级；不要当场做出决定；谈判的时候，一定不要让对方觉得你就是那个完全能够做决定的人；
c) 把握谈判的最后一刻，做出原来不敢做出的要求，往往有可能会得到；
7. 蚕食鲸吞的精髓是：
a) 提出对方让步的要求，最好是在第一次的协定之后；
b) 一定要计划再一次的提出，再一次的努力去说服顾客原来不同意的事情；
8. 人有三种情况下是脆弱的，最容易乘胜提出要求；
a) 成功的时候
b) 失败的时候
c) 信任的时候
9. 不能签约之后提出要求！
第八讲 优势谈判基本原则
1. 一个好的谈判，要善于应用相关的力量；
2. 优势谈判的基本原则：
a) 第一点，谈判是双向的；
b) 第二点，一个好的谈判要充分注意谈判的技巧；
c) 第三点，练习；任何情况下，只要你能谈就不要放弃，能练习就不要犹豫；能够坚持就不要抛弃；
d) 第四点，你要学习，随时随地专注在你的议题上面，绝对不要去偏离；不能让别人牵着鼻子跑；
e) 谈判的过程中要充分利用几个力量，这几个力量可以帮助你谈判；
ü 规定的力量（职务的力量）；如果谈判中遇到董事长，这是好事，因为对方就可以做决定；如果遇到只是一个科员，就要鼓励对方做决定；千万不要让掉入对方的设置你能够做决定的陷阱；（善用你的职权力量和你的市场定位的力量）
ü 奖赏的力量；谈判的时候，不要认为别人在帮助你，而是你在帮助他；要有一个好的自我认知；
ü 强迫的力量；
ü 道德（传道）的力量
ü 迷人的力量
ü 专家的力量
第九讲 掌握不同谈判风格
1. 已所不欲，勿施于人：其实这句话并不完全正确，你自己不喜欢的，并不一定对方不在意，不重视；
2. 人之所欲，施之于人：所以我们要先了解客户的风格；客户的谈判风格从两个层面来判断：
a) 一个是从做事的层面，即果断面；
b) 另一个是从做人的层面，那情感面；
3. 如果这个顾客比较果断，做事情比较果决，判断力比较强的话，果断的顾客的特征：
a) 果断的顾客想快速的完成谈判；
b) 果断的客户做决定是较快的；闪电战；
c) 果断的客户希望说服别人，而不是被别人说服；所以遇到这种类型的客户，需要把做决定的权力让给客户，让他做决定；
d) 果断的客户，关注一件事的时间会相对较短，所以在谈判的时候，需要立刻跟上，不要犹豫；事实上果断型的人很容易喜新厌旧；
4. 感情型的风格
a) 感情越丰富的人，就越是靠近右脑的思考者，他很有创造力，很会关心别人，当你和这种风格的人谈判的时候，其实往往不是谈判的结果，价格的高低，而是你跟这个人的情感到底有多么的紧密；是以情感的紧密来决定这个单子；
5. 右脑是比较感性的层面，左脑是比较理性的层面；左脑思考的人是对事比较关心，比较理性，黑白分明，如西装领带；右脑思考的人是对人比较关心，比较感性，比较浪漫；
6. 根据果敢面和情感面，人有四种风格：
a) 第一种，果断又不情绪，即实际型（务实型）的人
ü 这种人很乐意学习，以结果为导向，任何谈判，只看最后带来什么结果，这种人最讨厌讲得天花乱坠，而且乱开玩笑的人；
ü 这种人可能会过滤电话，一般的人他不想跟你说，如果你是重要人物，他才和你说话；
ü 谈工作的时候，会在正式的环境；
ü 他喜欢他能够亲自完全参与，完全感受的他才会去；如打高尔夫球；他一定要把每一分每一秒都用得很完整的人；
ü 他很整齐，有组织，只要这是事实，有明确的证据，他就会做决定；
b) 第二种，果断又有情绪，即外向型的人
ü 外向型很容易受鼓励，也很爱鼓励别人，很喜欢开玩笑，最怕给他一堆无聊的数字；对数字没有概念；如那个呼朋引伴的人，喜欢热闹；
ü 对人友善，态度开放，很喜欢自己跟人打交道；
ü 对每个都很温暖，很亲切，他很直接；比较没有组织性；
ü 如果遇到这种谈判对手，一个要勾画美好未来，保持他的美好感觉；
c) 第三种，不果断又有情绪，即和善型的人
ü 和善型的人也喜欢跟人做接触，他很nice, 人很好，很喜欢了解别人，很关心周围所有的人，声音不大，默默支持大家共同的决定；做事的速度比较慢；
ü 遇到这种谈判对象，他会是想要帮助你的，他很容易在原来熟悉的圈子里面，他觉得很安全，任何东西都相信你；
ü 他不管对人，对事都希望发展出比较好的关系；
ü 他比较害怕改变现状，和这种人谈判需要慢慢来，一步一步让他信任你为止；
d) 第四种，不果断又不情绪，即分析型的人
ü 这种人需要很完整的证据，否则不会相信你，这种人最怕没有了理型的人，最怕遇到外向型的人，外向型的人是跟着感觉走，分析型的人是跟着数字走；
ü 和分析型的人谈判，需要准备更多的数字证据；
ü 很严谨，很守时；
7. 如何谈判：
a) 跟务实型的人谈判的话，你要注意到，他很容易分心，所以要把握更短的时间内做有效的成交；务实型的人，花钱的时候，不会用情感做判断，他花钱是因为这个东西可以带来什么好处和目的；
b) 跟外向型的人谈判的话，你要果断，明快，压着对方赶快做出决定；
c) 跟和善型的人谈判的话，因为他比较优柔寡断，所以你要协助他，辅助他做出更快速的决定；
d) 跟分析型的人谈判的话，他非常的专心，专注；你要更专注地和他谈判，才能得到更好的结果；分析型的人会因为那些数字正确而决定买；
8. 好的广告词可以打动所有类型的人，如：这种药可以提升记忆三倍到十五倍（这是结果，是针对务实型的人听的），现在全国的孩子们都在使用这个产品（感觉很好，针对外向型的人），你就算不为自己思考，也要为孩子想一想（针对友善型的人），经过专家证实，拿到十八国的专利，每个脑细胞改善和缓的程度可以从0.789%到1.245%（一堆数字，针对分析型的人）----因为只会听自己想要听的话；
9. 四种谈判风格：
a) 务实型的人，街头斗士的谈判风格：一定要成功为止，斗牛的特性，一定要赢；实际型的人的致命伤是在谈判的过程里面，可能没有看到其它的地方，只执着于一项；谈判时可以利用他没有考虑到其他的地方，在其他的地方，多拿一些好的结果，在这个地方稍微让他一下；目标就是获得胜利；
b) 外向型的人，热心肠的谈判风格：这种人很可能只看到人，而没有看到事；比较不容易太宏观，思维上不容易宏观思考；目标就是希望被注意；
c) 和善型的人，好好先生的谈判风格：主和派，他的重点是每个人都要高兴；目标是获得一个共同的协定，大家都好；
d) 分析型的人，容易成为一个公司里面的高层主管，就做仲裁的，他就喜欢在谈判的过程中达到一个仲裁的效果；分析型的人，科学家型，任何东西要有一个明确的秩序，要有很多东西按照规范，按照条理，他才能接受；
第十讲 了解各国谈判特色
1. 现在的互动越来越强，接触的频率越来越多，针对不同国家的人需要有不同的谈判方法；
2. 美国人：
a) 美国人是创造，并且信任有凭有据的合约，和美国人做生意时，合约的拟定非常重要；
b) 美国人过于高估那项交易，而没有重视他跟对方的关系，太看重结果的发展，不注重关系的发展；美国人注重契约，不注重关系；
c) 美国人很快的切入主题，所以和美国人谈判，要把主题先完整地准备好，可以很快速立刻进入主题；
d) 美国人面对外国客户去谈判的时候，有九个特色：
ü 美国人的沟通会比较直接；
ü 美国人开始的时候，也不会把所有的底价都拿出来；
ü 美国人可能会单独跟外国人谈判；
ü 美国人太注意事情的结果，比较忽略跟人的接触，所以美国人不太可能和你掏心掏肺；
ü 美国人希望很快有结果；对沉默表现不自在；
ü 美国人讨厌承认自己是无知的；
ü 美国人如果收到对方的礼物，他就觉得有责任；美国人只会给自己熟悉的人送礼物；
ü 天堂：那一定是这个地方，有德国的机械师，因为德国人对机械很精准，住在瑞士的旅馆（舒适，中立），请了一个法国的厨师（注意吃的文化），还拥有一个意大利的情人（非常浪漫），以及英国的警察（绅士）。
ü 地狱：意大利的机械师（最浪漫的人去搞机械），法国的旅馆（只注重吃，不会管理旅馆），英国的厨师（他们很绅士，可是做菜不好吃），瑞士的情人（很中立，其实很无聊），德国的警察（特别的严格）。
e) 中东签约是代表一下意向书，签约只代表谈判的开始；
3. 英国人：
a) 英国人很在意自己的血统；
b) 英国人靠日历过活，你一定要很早就跟他把时间约好；守时；
c) 英国人对礼貌的要求很高；非常注重私人空间；
d) 英国人比较拘谨；
e) 英国人对美国人有戒心，英国人比较慢；
4. 法国人：
a) 节奏比较快，吃饭和喝咖啡的时候比较浪漫；
b) 法国人回答好表示也许吧；回答NO，还有商量的余地；
c) 跟法国人谈判要注重理性的东西，只有在吃饭的喝咖啡的时候较感性；
d) 法国人重视坚守原则；对法国人，我们可以称赞他坚守原则；
e) 一定要守时，准时到达；
f) 跟法国人，很短暂的握手是礼貌；
g) 称呼成年女子，为夫人，Madam；
h) 法国，美食当前不谈公事；一定要称赞美食；
5. 德国人：
a) 一板一眼，对合约弄得非常仔细，非常清楚；
b) 和德国人接触，要非常的坚定；
c) 和德国人谈判，一定不要把手插入口袋，他会认为那是对他的侮辱；
d) 和德国开始交往的时候，表现冷漠，严肃；
e) 德国人非常重视职称，头衔；
6. 东南亚人：
a) 东南亚的人很注重人的关系，而不是契约；
b) 签约才是开始；
7. 韩国人：
a) 韩国人认为所谓的合约，只是谈判的开始；最好把未来的变化都写入合约
8. 中国人：
a) 情理法，先注重情，然后是理，最后才是法；
b) 讨价还价；
9. 日本人：
a) 日本人点头，HI，只代表听到了，知道了，并不代表同意你的观点；
b) 和日本人谈判一定要提开放式的问题；来收集相应的资讯；
c) 日本人很储蓄，一般不会很明确的拒绝人；日本人是集体做决定；很难发现是谁做出的决定；
第十一讲 优势谈判者的特质
1. 一个真正好的优势谈判者，他会知道，我们所想的跟客户所想的，未必完全相同；你有你想成交的目的，对方有对方想要达到的目标；
2. 一个真正主张优势谈判者知道，如果我们更了解客户的需求，更了解客户的需要，我们就不必更动我们的立场，就可以满足客户的需求；
3. 你的产品本身是解决客户问题的最重要的关键，产品本身做不到，通过你的服务，服务没办法提供的，通过你诚实的态度；产品，服务，态度是我们能够提供给客户,来满足客户的需求的；
4. 一个真正谈判优势者，主张对客户进行全方位的了解，同时让买主对你一无所知；
5. 竞争驱动型：他可以放开来看待处理问题的结果；最后一定有一个解决之道，他希望最后一定有结果；遇到这种类型的人，通常不要立刻给出条件，把筹码放到最后一分钟；注意，有些人并不是为了解决问题，而是关注自己能否受益。
6. 组织驱动型：他希望最后的答案是大家都认可，都能接受；遇到这种人谈判，不仅需要考虑他能接受，还要考虑他回去后能够做有效的交代；
7. 态度驱动型：他们认为，如果双方都很喜欢对方的话，他们认为问题就可以获得解决。注重人的感觉。
8. 一个优势谈判员，具有以下几个特质：
a) 发掘更多资讯的勇气；你才能掌握更多的信息；
b) 更有耐力；
c) 开高价的勇气；
d) 追求双赢的态度；
e) 当一个好的听众；当一个好的听众，你才能收集到更多的资讯；
f) 优势谈判者愿意模棱二可；
g) 具有竞争的精神，不要因为别人的喜欢，而放弃自己的原则；
9. 人们会支持自己所参与的决定；
10. 优势谈判者相信五件事情：
a) 压力总是在另外一方；
b) 谈判是根据游戏规则在进行的，只要坚守自己的游戏规则；
c) 说不的时候，绝对不是拒绝，只是另外一个谈判机会的开始；
d) 装傻就是聪明，大智若愚；不会表现自己很精明；人们在谈判场上，很容易同情弱者；
e) 就事论事；谈判的时候，一定要控制让步的节奏；
第十二讲 善用压力进行谈判
1. 善用时间的压力
a) 谈判越是到后期，越是要注意自己不要轻易让步；谈判的双方都有压力；
b) 让自己拥有更多的选择和方案；
c) 千万不要相信对方说我们以后再谈这件事；因为对方在拖延；（机场不打折扣，是因为有上飞机的时间压力，所以通常不要在机场买东西）
d) 限时销售，其实就是利用时间压力；此时谈判者的耐心显得非常重要；
e) 限期，限时，限量，限制资格，都是时间压力的应用；
f) 避免掉入别人设计的商业设计和时间圈套中；
g) 只要你和对方谈的越久，越有可能让对方跟着你的想法走；
h) 中止投资比硬着头皮谈下去要好；
2. 时间压力的重点：
a) 在有时间压力下，人会变得比较有弹性；
b) 如果你自己有时间压力，千万不要让对方知道；
c) 80%的谈判，都会在最后的20%的时间里完成的；
d) 事先要把所有的细节讲得很清楚，不要说以后再说，因为以后再说，就不会有结果；
e) 除非你有选择，尽量避免时间压力；
f) 谈判时间越久，你就越容易会获得让步；
g) 保持耐心，不要因为时间投资太多，而放弃；
h) 见坏就收；
3. 资讯的力量：
a) 要收集资讯，不要不懂装懂；
b) 对任何东西要不断地提出问题，你得到相应的答案；
c) 不要害怕承认你无知，不要害怕问问题；利用各种渠道收集信息；
d) 随时做好掉头就走；
4. 销售的流程：
a) 观察，找到想跟你做生意的人；
b) 合格的人，问一下自己，他们有能力和你做生意吗？
c) 建立起他的欲望，要让对方想要你产品和欲望；
d) 完成交易；
5. 谈判的过程中，适度应用自己的黑脸和白脸；
第十三讲 组合搭配促成谈判
1. 教育，教练：教育之后再做相应的练习；
2. 搭配一：预留请示上级的空间
a) 不要让对方觉得你有决定权；
b) 上级越模糊越好；
c) 就算你是老板，你还要和主事者商量；
d) 放掉自我意识，不要让对方诱导你做决定；
e) 要对方承诺，如果方案符合，他就有权做决定；
3. 如果对方要请示上级，想办法让对方不请示上级，通常的做法有：
a) 激起对手的自尊心：如，你现在做决定，老板也会相信你；
b) 让对手答应回去帮你说好话；
c) 视什么条件而成交，如我们现在把订单签下来，如果你老板不同意，我们就取消；白纸黑字是有作用的；
4. 搭配二：黑脸，白脸策略：
a) 反制法一：当场揭穿黑脸，白脸，直接说出来对方的意图；
b) 反制法二：自己也找一个黑脸；
c) 反制法三：直接找对方的上级；如：你是老板，我想听听你的意见；
d) 反制法四：直接让黑脸说出条件；
e) 如果对方使用蚕食鲸吞的策略时，你必须适当使用黑脸，白脸把对方的要求挡住；
第十四讲 化解谈判障碍和僵局
1. 谈判遇到困难有三种不同的境界：
a) 障碍
b) 胶着：一直在谈，但没有进展
c) 僵局：根本无法谈下去了；
2. 如何移除障碍：迂回法来对付障碍：
a) 就是先把障碍的问题先放下来，比如说如果在价格方面遇到障碍，那可以先把数量，付款条款，服务方式等一切都谈好，然后再谈其他方面；当你把旁边的其他问题解决后，这个障碍也许就不是问题了，这叫乡村包围城市；
b) 别把障碍和僵局混为一谈；
c) 用搁置一旁的方式化解障碍；
3. 如何处理胶着：
a) 改变谈判地点：换个地点，换个心情，换种结果；
b) 缓和一下紧张的情绪，如听个歌，休息一下等；
c) 调整财务安排，付款的方式等；
d) 讨论一下分担风险的方法；和分担差异相同；
e) 改变一下谈判场所的气氛；点个精油蜡烛，喝个咖啡；
f) 调整一下产品规格，材质；降低相应的要求；
g) 同意交付仲裁；
h) 更换谈判的成员，也许一个新的谈判者的参与；
i) 换掉对方最讨厌的谈判者换掉；
4. 如何处理僵局
a) 惟有真正的引入第三者，才有机会真正打破僵局；
b) 第三者可以是一个中间人，或者是仲裁人；如工会，或某一方的上级领导（此时需要做出一点让步，表示诚意）；
c) 如果实在谈不妥，可以掉头就走的策略，保住自己的利益；
d) 逼对手做决定；
e) 最后一步，稍微给点好处，略施小惠；
f) 不管怎么样，一定要赞美对方；
5. 打折和让步的禁忌：
a) 降价的金额是固定的；
b) 不能在最后一次让大步；
c) 不能第一次就全部让出来；
d) 应该一次一次的收缩打折的空间；
第十五讲 查明底细 各取所需
1. 如果对方很生气，很愤怒，我们需要做的事：
a) 查明对方到底想做什么；对于愤怒的买方，需要的是回应而不是反应；反应是没有经过完整的思考，而回应是有一段时间的沉淀，思考的；直接的反应通常双方都在气头上，
b) 交换资讯；
c) 寻求双方都能接受的妥协；
2. 类似人质谈判的过程里面，需要注意的是：
a) 让对方先吐为快，先倾听他说话；
b) 收集敌情、资讯，摸清楚对方的来路，所以在对方说的时候，只需要问，接下来呢？还有呢？引导对方尽可能的说出来；
c) 寻求妥协，你要想到的是我应该怎么做，才能兼顾自身的利益；如果你能让对方先表态，则你就处于优势。
3. 谈判最后收场的时候，一些基本的规范：
a) 这个谈判如果最后达到了妥协了，你要拟定合约，合约尽量由已方拟定；
b) 谈判的过程里面，让对方觉得你是大智若愚；谈判的时候，当你表现的越强势，对方越想干掉你。
c) 在谈判的过程里面，特别是拟定合约里面，绝对不要随意改动和更动你的条件；即使对方想改变，也不能马上改变，只能说先把对方想改动的地方先写下来，需要请示上级；
d) 谈判的过程中，要留意对方的肢体语言是否有什么变化；
e) 留心那些怪怪的金额，不要掉入数字的陷阱；当对方讲的话，你听不懂的时候，越要注意了；
4. 善用白纸黑字的力量
a) 没有白纸黑字，不要做；有白纸黑字更要看清楚；没有天下事，都尽如你预期好；
5. 双赢策略：
a) 不要把谈判只集中在一件事情上面，我们寻求多方面的满足跟条件；
b) 不要假设，任何你想要的东西，对方也想要；
c) 不要太贪心；
d) 在谈判之后，把某些东西放回桌面，让对方觉得你非常非常重视这份谈判关系，让对方觉得他赢的感觉；
6. 在谈判的过程中：
a) 要了解不同谈判特质的人（务实型，外向型，和善型，分析型）；
b) 我们要承认形态各有不同，分别注意到你在帮助对方达成他的目标的同时，也就正在帮助自己达成已方目标；
c) 胜利，只是一种感觉而已，所以你要随时创造对方赢的感觉，即受尊重，受鼓励；
d) 不要把焦点集中在一件事情上面；
e) 不要认为帮助买方达成目标，就会让自己失去立足点；什么叫创造财富，就是你愿意帮助更多的人提供服务；
f) 不要贪心；
g) 提供一些小礼物；
7. 谈判的正式标记：
a) 双方都觉得自己赢了；
b) 双方都关心对方的目标；
c) 双方都对事不对人；
d) 双方都觉得对方都是受信用的；
e) 双方都希望继续谈生意；
8. 谈判守则最重要的东西：在不损害自身利益的前提下，我可以拿出哪些有利对手的东西；
第十六讲 识破不当谈判手段
1. 如何应对对方声东击西的方法：
a) 对方如果开出了无法实现的条件，故意让你不能达到目的，则可能表示对方在使用都声东击西的方法；
b) 为了达到一个目的，先提出一个更困难的条件来转移焦点；
c) 应对这种方法，通常可以直接问“这真的是唯一困扰你的条件吗？”，另外，不能马上答应需要请示上级，可以应用黑脸和白脸来拆穿这个方法；也可以将计就计，故意答应对方的条件；
2. 掩人耳目：
a) 戏法是：对方提出一个要求，可是要求并不是他真正关切的重点，他只是利用这项要求，故意要你来做出其他的一些让步；目标是转移你的注意力；
b) 朝鲜为了要修复起飞跑道而提出让苏联作为中立国参加与南韩的谈判，就是一个世界闻名的案例；
3. 以甲攻乙：
a) 现实中，买方会要求很多个卖方，比如价格，维修，服务来形成最优组合；
b) 此时如果你是卖方的时候，你首先要了解对方选择的余地有多大，另外，如果对方实在要求这样的条件，杀头的生意有人做，亏本的生意没人做；
4. 请君入瓮：
a) 这是一个没有道德的作法；其实就是卖方故意漏报某一必备项，设下一个陷阱；
b) 应对这种方法最好就是仔细检查，端正态度，正直，不贪便宜；
5. 若无异议，自动生效
a) 很多的时候，信用卡的使用时，订杂志时都会用到这种方法；千万要注意这个地方；
b) 需要防患于未然；
6. 食髓知味
a) 双方达到共识后，对方又提出额外的要求；
b) 遇到这种情况，不要轻易答应，提出要请示上级；另外有些人故意让你看到一些假的信息；
c) 并且要求一个相应的订金；
第十七讲 如何处理简短谈判
1. 方法一：敢于做一个混球
a) 如果只是一次的谈判，没有延续的机会，此时要敢于开价，做一个混球；
2. 方法二：迅速切入主题
a) 快速而单纯的谈判，所谓的策略统统放一边，敢于提出要求；
b) 打开天窗说亮话；
3. 方法：向权威挑战
a) 不要认为公司的政策而不能改变；
b) 政策是人定的，一定可以找到变通的渠道；千万不要以为那个规定是没有弹性，是不能变通的；
c) 人都是贪小便宜的，试吃，试穿，试乘，试驾都是利用这个心理；
4. 炫耀其他的选择
a) 让对方知道你正在货比三家，这样就能造成良性竞争；
b) 竞争的威胁会加速谈判的进行，并且缩小讨价还价的空间；
5. 推波助澜
a) 提出一些额外的诱因，让你的提议更有吸引力；
b) 在谈判之间，先把对方可能的诱因列出来，慢慢的抛给对方，从小到大；
6. 要有行家的模样
a) 行家，专门的人，厉害的人，让对方觉得你就是一个专家，就会更加尊重你；
b) 如果你对某一个领域，了解的非常深刻，那就可以更好的位阶；
c) 简单明了的列出，这个东西要或者不要，简单列出每个答案，可以或者不可以，把你的东西先复杂简单化；
d) 谈判的过程里面，有二种情况，一种就是简单复杂化，另一种就是复杂简单化；对手可能会故意把简单复杂化，你的反制方法就是把复杂简单化；
e) 人们会支持自己有参与的事情，所以一般可以让对方选择方案；
7. 乘胜小追击：
a) 谈判即将结束的时候，你的对手往往会比较愿意做一些小的让步；但不能要求太大的要求；
b) 80%的成交是在最后20%的时间内完成；
8. 先享受再付款：
9. 拖延战术
a) 最简单的方法：就是问问题，让他把时间投资在你的身上；
10. 绝对不要贸然接听对方的电话：
a) 这样有可能你会被动掉入对方的陷阱；
b) 但你可以准备好一切，然后主动打电话和别人谈判；
c) 电话谈判更容易切入主题；
11. 随时准备好现存的答案
a) 可以把这些答案用文字记录下来，如果是电话谈判的内容，一定要有会议记录，发给对方文字确认；
第十八讲 如何处理冗长谈判
1. 速度是二十一世纪的关键，是二十一世纪的货币；
2. 方法一：灵活地变换你的谈判技巧；
a) 多种谈判策略交换使用；如果经常和某一个人谈判，你更需要更换你的谈判技巧；
b) 经常和你谈判的对手，熟悉你的谈判技巧后，就能够清楚你的真正意图；
3. 方法二：规划共享的利益：
a) 规划一个彼此都能共享的利益；
b) 谈判的过程中需要注意长期的利益，利已的利益，是一辈子的利益，这样才能创造价值；
c) 态度要很友善，态度要很坚定；即尊重对方的意见，坚持已方的立场；
d) 谈判的过程中，要把人做到位，要把事情要求到位；
4. 方法三：对事不对人
a) “对不起，为了公司的利益，在谈判的过程中让你辛苦了，很抱歉也很感谢你让步这么多”；工作和情感上要分开；
b) 公私分明；
c) 强调客观的标准，引用更多客观的事实，数据和证据；
d) 智慧资产，不只是劳力成本；当你说的是他的话，他没有理由打自己嘴巴；
e) 小道消息有时比大众传播更恐怖；
f) 创造天外有天，人外有人的情境；谈判场上，专家的意见是非常重要的；专家碰专家，一碰就知真假；
g) 改变对方同僚的想法：永远不要忽略秘书和司机；和关键人物培养关系；
5. 以静制动：在漫长谈判过程中，让对方先提出条件；
6. 自揭疮疤：自己主动说出自己的缺点；
a) 反而会得到对方的尊重；
7. 善用时间压力：查出对方的时间期限，但不能让对方知道我们的期限；当对方已经有不耐烦的时候，故意把时间往后拉一点点；当对方要求我方做决定，可以用太忙了，没时间，还没做好决定来推托；
8. 确认在最好的时机，才做出你谈判的要求和坚持；不能太焦急的要求结果；
9. 避免和低价的人进行谈判；授权太低；另外也可以告诉对方，等你的上级同意后，我的条件才能答应；
10. 任何东西可以感性的发想，但需要理性的考虑，让对方觉得你是很理性的做出决定；不要忽略了投资的重要性；
11. 事缓则圆！
第十九讲 如何完成高额谈判
1. 完成高额谈判首先要心大，想得很大这是非常重要的；宁愿瞄准月亮，射偏了是一个山头，不能瞄准一个山头，射偏了是一棵树；
2. 缩小自己才能容下更多的人；缩小自己的形象，放大自己的心；
3. 心不大的原因：
a) 他们根本不晓得什么叫做大；
b) 他受限于过去的经验；他的年龄或许有关他过去的经验成为他的障碍；
c) 向过去寻求指引；
d) 谋求别人的机会而不计代价；其实对方不是给你机会，你也在给对方机会；
e) 平常生活中被小数目围绕着；其实在你定价不高的时候，你找到的客户永远是一般人；
f) 不要关注对方的价格，需要认清相应的价值；上课培训本身可以统一大家相同的观念；
4. 目前现阶段这个社会，个人就是移动股票，你的名字就是你这支股票的名字，你就是这支股票最佳的产品的代表；把自己当作一支股票去经营；努力把自己成为一支绩优股；
5. 在以后的谈判中，就算你没有赢到，只要你学到，就是赢；
第二十讲 优势谈判 共好双赢（总结）
1. 谈判的自我评估：
1) 我进入谈判之前会先对另外一方做了调查和研究；
2) 我在设计战略之前，会行阅读跟对方有关的我方的背景资料；
3) 我每次都很清楚我这个谈判主要达成的目的是什么；
4) 我选择适合我自己目标的谈判的方法；
5) 我的谈判的战略能够让我达到我的主要目标；
6) 委托谈判代理人的时候，我会给他们非常详细的资讯跟交代；
7) 委托给谈判代理人的时候，我会给他们所需要的尽可能多的权力和能力来执行我所交付他们的工作；
8) 我在谈判的过程里面，所持的是可以变通的态度，而不会一成不变；
9) 我相信，谈判是指双方都能够获得利益的机会；
10) 我参加谈判的时候，决心要达成令人满意的协议；
11) 我用清楚明白的语言来表明自己的观点；
12) 我讲述观点的时候既清晰又很有逻辑性；
13) 我很有意识地运用我的身体语言在跟对方交流；
14) 我避免暴露了另外一方的弱点，会赞美对方，而不是去暴露他的弱点；
15) 谈判当中，我总是很有礼貌；
16) 我拟定出很切合实际的最后的期限，并且通过谈判把它确定下来；
17) 我用直觉来帮助我自己来了解另外一方的战术；
18) 必要的时候，我有足够的权力做出一定的决定；
19) 我对跟另外一方的任何文化的差异，我的感觉是很敏锐的，我会注意到的；
20) 作为谈判小组的一名成员，我做得很好；
21) 我能够很客观地把自己放在对方的位置来做考虑；
22) 我知道怎么引导对方来提出建议；
23) 我绝对不会在开场的时候，首先开价；
24) 我通过一系列有条件的提议，使得谈判可以获得好的进展；
25) 我总是一步一步地接近最终的目标；
26) 我只把表露情感作为战术性行为的一部分；
27) 我定期地总结谈判过程当中已有的进步；
28) 我会使用策略上的暂时的休会，让自己有时间思考；
29) 当谈判破裂的时候，我会邀请第三方加入来处理这个状况；
30) 我邀请调解人来作为打破僵局的最有效的方法；
31) 我确保每一方都在每一项协议上面签名；
32) 如果有可能，我更希望谈判的结果是双赢；
2. 一百零一个提醒：
1) 谈判前的准备，要记住如果你要成为一个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求，了解对方的需要；
2) 谈判者绝对不可能会做了太多的准备工作；因为你的准备工作永远是不够的；
3) 最先考虑你所能够获得的利益，而不是损失；往好的方向去做进展；
4) 在谈判实践当中，努力去提高自己更大的技巧；
5) 在整个做好整个谈判妥协以及可能让步的准备，不可能永远坚持；
6) 根据谈判的类型，来制定自己相应的策略；
7) 如果要找代理人，明确代理人的职权，可以为你来做哪些工作，尽哪些职责；
8) 不要忘记了，要明辨主次目标，准备在次要的地方做出必要的让步；
9) 要灵活机动，灵活机动才是力量的象征，代表我们更愿意去寻求更好的解决方案；
10) 请记住，千万不要匆匆地同意；
11) 写下所有你完整的目标，然后把你所有的目标按照主要和次要把它排列出来；主要的坚持，次要的可以让步；
12) 确定哪一些是可能可以妥协的，哪一些是必须坚持的，定义的非常清楚；
13) 用每句话来代表每一个简单的目标，让目标可以变得更加的明确；
14) 在谈判之前，放弃掉那些不切实际的目标，不要让自己浪费在不该浪费的力气上；
15) 要有自己的情报中心，讯息中心，所以每一个人都一定要搜集完整的资讯，完整的情报；
16) 在跟别人谈判的时候，偶尔你要静坐旁观，收集更多的资讯；
17) 学习更多伟大谈判者，从他们的传记当中学习更好的策略，达到更好的结果；
18) 你要跟那些真正了解对方的人多交谈，从那些人身上搜集更多有用的资讯；
19) 对方也许没准备好，留意对方准备运用的策略跟议程；
20) 不断地通过对方在谈判过程中的表现，来印证一下你之前所猜测的策略是否正确；
21) 如果有可能的话，尽量多请教之前曾经跟对方谈判交手过的人，他们的经验可以作为很好的参考；
22) 事先调查，谁将会代表对方来参加谈判，了解对方的谈判对手；
23) 要使你自己的策略，更加的简单，更加的灵活；
24) 绝对不要脾气暴躁，绝对不要心灰丧志，而让自己情绪失控；
25) 要把整个时间表拟定下来，很清楚地知道在谈判的过程中，随时如何进行每一个策略；
26) 上场谈判的时候，穿着要舒服一点，要有专业的形象；
27) 有时候要适当的沉默，以搜集更多的资讯；
28) 试着把议程排好，由议程引导对方，进入你谈判的节奏；
29) 早点到达谈判场地，以便收集更多的现场资讯；
30) 书写的语言要比较简洁一点，用更简洁的话来说，用更简洁的话来写，用更简洁的方式来做事；别忘记，速度是二十一世纪的货币；
31) 任何谈判不要持续超过二个小时以上，因为你将会陷入无法完整清醒的状况；
32) 谈判室里面最好有一个钟，让大家看到共同的时间，以便掌握一个节奏和压力；
33) 千万不要一下子把你的所有的战术全部都拿出去用了；
34) 如果有需要的话，确保参与谈判的每一方，都拥有个人私自联络的通讯的工具，而避免冲突；
35) 如果有必要，带一台笔记本，随时查询公司的资料；
36) 确保在谈判的过程里面，你们的领队可以看到每一个人，并且可以掌握每个人的进度；
37) 谈判时，要有好人和坏人，也要有强硬派，黑脸和白脸；
38) 注意谈判的位置，相关的人和相关的人，然后造成一个对等的结果；
39) 谈判开始的时候，陈述的观点应该是比较不会引起争议的，而不要把有争议的东西一开始就拿出来谈；
40) 从一开始就强硬，强调代表达成识是非常重要的，让双方有一个共同依循的标准；
41) 听别人说话的时候，不仅要听他的内容，还要听出他的语调，对这件事的肯定和重视的程度；
42) 提建议的时候，就事论事，不要只用情感来处理；
43) 你有相关的话要说的时候才开口，言多必失；
44) 任何对方的提议，都要仔细地去看他，留意对方提议的每个代表的信息；
45) 适当的时候，应用你的幽默感，但是不要让自己表现得很精明，很能干，大智若愚！
46) 寻找谈判立场上的共同点；
47) 等到对方陈述意见完全讲完之后，你才做回应，不要忘记了，不要只是反应，而需要回应；
48) 就算你在拖延，不想马上做决定，也要用的自然一点；
49) 表现出你所做的每一个让步，对你其实都是一个很重大的损失；
50) 有时候无法进行谈判的时候，要求一定程度的休息，以取得更好的谈判的气氛的开始；
51) 如果你被一个成功的战术挫败了，在任何回复之前三思而后行；
52) 不断地讲，不断地练习；
53) 当有一些原来无法预计的状况进入谈判的因素的时候，适当地喊停，避免新的因素影响到整个谈判的结果；
54) 任何的争论，只参加有建设性的争论，不做无谓的争论；
55) 如果有一个全新的问题提出来了，不要贸然地去讨论；先休会，搜集资讯再做讨论；
56) 如果你同意了不留记录的谈话，你就要遵守诺言；信任是谈判最重要的关键；
57) 让你们其中一个成员专门负责搜集对方发出来的资讯，即做记录；
58) 保持警惕，收集对方关键信息；
59) 观察别人的肢体语言，但是也要相信自己的直觉；因为直觉是你过去经验的累积和反射；
60) 多问到底要怎么做；HOW！
61) 观察对方的肢体语言，并且调整你的战术；
62) 不断地总结，并且重新评估你的立场；
63) 运用重复的方法，跟正确的身体语言，来强调你们的观点；
64) 如果你觉得需要仲裁人的时候，那么不妨委托第三方；
65) 永远不要损害对方的尊严，尊重你的谈判对手；
66) 当对方失去冲劲的时候，开始发挥你的优势；
67) 不要在一天的结束的时间，谈论主要的事件，要一开始就谈主要事件；
68) 不断地检视，对方到底弱点在哪里；
69) 有时候，你只要给一点点小的让步，而不要一开始就做出全部的让步；
70) 保持很从容的目光的接触，很自然地跟对方相处，并且强调每个让步都是不轻易做出来的；
71) 除非你的让步会得到相对的回报，否则绝不轻易让步；
72) 交易当中，在小事情上面做让步的话，是为了大事情不要妥协；即小的让步是为了大的坚持；
73) 提醒对方可以达成协议的范围；
74) 完整地记录，达成的所有的协议所有的文字内容；
75) 任何谈判进行过程当中，都要有所笔记，这个笔记要经常拿出来翻阅，以了解对方立场上面的转变；
76) 讨论要做成文字结论的时候，任何可能造成分歧的文字，都要理清楚；
77) 要确信，你为了加快谈判，并没有因此而忽略了任何事情；
78) 当你准备要结束一个谈判的时候，语气要很肯定，但不能攻击对手；
79) 确认对方有足够的权力可以来结束这个交易；
80) 当你给对方最后的提议的时候，眼睛一定要盯着对方看；
81) 如果你对这个协议不满意，你就千万不要签名；
82) 在谈判的过程里面，强调和对方共同的观点；
83) 当对方犹豫的时候，表现出对他的理解，而不是指责；
84) 如果万一掉入了僵局，大家要同意再择另外一个时间，再回来做处理；
85) 谈判过程要有礼貌，但不要忘记坚持原则；
86) 在谈判的过程中，不要试图以牙还牙；怨怨相报何时了，互相争执利益何其多；
87) 当整个秩序恢复正常的时候，不要再道歉，赶快顺势往前推；
88) 就算没有继续再谈了，暂时陷入僵局，也要保持跟对方联络，保持情感上面的维系；
89) 为了减少这种停止谈判造成的损害，可以定好我们什么时候开始恢复谈判；
90) 积极地邀请第三者来参与谈判，担任仲裁者；
91) 邀请仲裁者时，可能要付出费用，可是它会是值得的；
92) 保证任何一个进来调解的人，真的能够发挥好的作用；
93) 考虑使用非原来规定的方式来解决僵局，找出新的思维；
94) 对于好的仲裁者，付适当的费用是值得的；
95) 确保你了解整个仲裁过程；
96) 选择双方都共同信任的仲裁者；
97) 如果有必要一定要邀请仲裁者；
98) 在整个协议执行的顺序上，要能够有一致的意见，决定哪件事最优先执行；
99) 对任何的协议，要拟出应该实践的时间；
100) 决定哪些人，需要了解整个协议进程的最新消息；
101) 留下好的最后的印象，跟留下好的初次的印象是同等重要的；从哪里开始，就从哪里结束。
