生活中的锚定效应

今天文章内容，来自《怪诞行为学》和“蚂蚁私塾”学习所得。

案例一：

一家公司生产了两种型号的净水器，一种是低配的，卖1499元，另一种是高配的，卖1999元，两种配置相差很大，但不管怎么大，1499元的低配版就是卖得更好，因为人们很难衡量出这些配置的差距究竟值多少钱。

有个营销高手给出了个主意，说你想主推1999元那款，你就不能这么卖，我给你想个主意，你在后面再加一款2999元的，配置只比1999元那款高一点点就可以了，取名为旗舰版。

商家一听，说品类还多一个，那不是又增加库存了吗？我只想让某一款热销，这样生产成本才能更低，库存才更好控制啊。高手说，没事，你就听我的，2999那款你随便生产几台应急就行了，甚至都不需要批量生产，反正不会有人买。

商家心想，没人买让我摆出来干嘛……但出于对他的信任，还是将信将疑地推出了旗舰款，结果1999那款果然卖脱销了。

案例二：黑珍珠如何从无人问津变为稀世珍宝

1973年，法国商人布鲁耶对“珍珠王”萨尔瓦多说，波利尼西亚的小岛上盛产一种黑边牡蛎——珠母贝，这些牡蛎壳里有一种罕见的宝贝：黑珍珠。

那时黑珍珠没什么市场，萨尔瓦多一颗也没卖掉，因为色泽不佳，大小也不行，然而他没有放弃，而是挑了一些上好的去拜访一位很牛的宝石商人：哈利•温斯顿。

哈利•温斯顿同意将这些黑珍珠放到他在第五大道的店铺橱窗进行展示，并标上天价，同时，萨尔瓦多在多家影响力很大的杂志上连续刊登了多版广告，还挂在了当红女明星的脖子上，接着销量什么的都顺理成章了。

为什么案例一1999元那款会脱硝？为什么案例二黑珍珠成为稀世珍宝？

这里都涉及一个心理学词汇叫“锚定效应”，所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

为什么有那么多人愿意跟名人合照？这也是一种锚定策略，站在名人旁边，把自己的身价也带上去了。

再举个案例

两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问： “加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。

如何定锚？

定锚的学问

从上面我们就可以看出“定锚”这件事其实就有着很多的学问了，定锚定得好，负面的事情都能给扭转到正面来。

举个例子，明明是让孩子参与劳动，比如拔草，这事儿搁平常，就只有那些特别爱劳动的孩子参加，但如果将形式改一下，变成生活体验，变成竞赛，在其中穿插些有乐趣的活动，那就不是逼人参加，而是人数有限，先到先得了。

打破旧锚

既然锚定如此厉害，那么，一旦被锚定之后，我们要如何去打破呢？比如说，当你习惯了街角咖啡店的咖啡价格后，星巴克怎么就能把你对咖啡价格的锚打破，让你喝更贵一些的咖啡呢？

我们都知道羊群效应，看到很多人排队，你也会跟着想试试，其实还有另一种羊群效应，叫自我羊群效应，比如你第一次去了星巴克点了一杯咖啡之后，那么第二次路过就会更容易进去，几天后，你又进去了第三次，你已经忘了第一次你是为什么进去，你只记得，你这样做是因为自己喜欢，于是，喝星巴克咖啡就会成为你的习惯，而且，你的消费很可能会从跟街角咖啡店一样的单次3美元变成4美元甚至5美元，尽管你第一次尝试进店时并不认为自己会点5美元的咖啡，因为你原本的锚是3美元，也就是你认为咖啡这个东西一杯就值3美元。

那么，我们再来看看，星巴克是如何改变你去街角咖啡店的习惯的呢？你多次去了街角咖啡店，你锚定了那里，你认为咖啡店的装修风格就是那样的，咖啡价格就是3美元一杯，事实上大部分咖啡店也差不多就是那样，因此你不太会选择换店。

但星巴克的创始人霍华德•舒尔茨创建星巴克时则使用了完全不一样的策略，他尽可能让星巴克变得跟其他咖啡店不一样，不是从价格上，而是从品位上，他要打造与众不同的体验，价格还不变，于是，街角咖啡店的锚就失效了，星巴克成功接管了很多人的消费习惯，成为了新锚。

要打破旧锚，你必须要让同类品显得不同，但是你又不能让自己显得完全在做一个新的东西，比如星巴克，你还得让大家觉得，我喝的依然是咖啡，你看，还是3美元。

同样的价格，不变的东西，但完全不一样且更好的体验，这就是可以完美接管的新锚。