《如何利用20分钟的逼单拿下订单》贺学友
《如何利用20分钟的逼单拿下订单》贺学友，引用自《阿里铁军首席销售，教你搞定关键人》第12节。
我是看了标题被吸引购买的，不过事实是内容也很不错。作为一个从未接触销售的程序员，我觉得学习到挺多东西。
以下是文字版（稍后根据文字做说明和点评）。
close定义：完成销售，客户签合同付款。
很多人疑问，你是怎么close的，你有什么秘诀吗？
往往前面大家都差不多，在最后逼单的时候才是考验技术的时候。
在close的过程中，又不能让大家觉得不舒服。你close人家100次，人家还很开心——这就是难点，这就是要技术含量了。
我来跟大家分享一下。
如何用close一百遍的方式和行为，
1、去提高你的签单能力
2、提高你的工作效率
3、提高你成为一个顶尖Top sales的基本能力
尝试向客户提出签单的要求（一）
客户： 我考虑一下
贺老师：有什么好考虑的呢？ 你在考虑什么呢？
（这句话听起来有点冲，但是它是真话——往往讲真话，有效果）
正常人的反应是：
客户： 我考虑一下
最差的销售：好吧，那你考虑一下
贺老师的反应：
客户：我考虑一下
贺老师: 那王总，你看，你在担心什么呢？ 你既然在考虑，肯定是有顾虑
那你到底在考虑什么呢？ 你在担忧什么吗？ 你还有什么地方不明白吗？
那能不能我们现在就拿出来讨论一下？
今天你还有这么多时间，我们来了解一些事情。 （客户这个是可以接受的）
贺老师：
哎，您还有什么样的顾虑吗？你有顾虑的话那就提出来
客户：
啊，其实我也没有什么顾虑的，你总不能让我今天就签单吧。
贺老师：
哎，王总您看，这件事情，那你价格也觉得OK，我们产品的价值也OK，那么您到底在担心什么？
如果没有什么担心的话，那我们为了提高工作效率，那我们就把这些事情把它定掉。
那您看你这么成功的一个企业家，比如说今天如果说是车间要等这个原材料去做产品的话，你会不会考虑？ 你肯定不会考虑嘛。
你肯定马上说，赶紧赶紧采购，赶紧下单！
是不是因为你觉得这个事情没有必要那么快。现在来做，是不是哪个方面还不够成熟？
客户：
啊，其实也没有，我们各方面也都很成熟
贺老师：
那就O了，那就把这个事定掉啊！ 定掉，我们就赶紧进入下一个环节。你看我下个环节，我就开始要做服务，我就开始……你们公司谁说来对接，我们就提速。让我们成功，早一点成功。
但是你不做这个事情，可能5个月，10个月，1年之后，你慢慢的成长了，但是你这个利润要到1,2年后才能产生。 你现在是可以提速做这个事情
你可以提速，提前赚这个钱。
这个钱就是你的利润，你看不做是不是损失了？ 你现在做了，就提前实现了这个目标了
你们看啊，我都谈得差不多了，我就差最后一步了。 那我就提出来说，我们就定掉吧。
客户：
我考虑一下
贺老师：
今天就把它定掉吧
客户：
其实，小王啊，你讲的都很好。你看，其实这段时间我账上的钱不多，
我要等到那批货款过来，我呢才有钱来支付这个事情，不是我不想做。 这个事情我也想做，但是我现在没有这么多钱。
——（那你知道清楚知道是因为他账上没钱）
贺老师：
王总大概什么时候这个款子OK？ 这件事情可以做呢？
客户：
你看这个我本来是这么想的。我看今天了解一下，如果还可以呢，我这个月底就把这个事情定掉，我也就是选哪一家而已。不是选你，就是选另外一家。
哎，小王，你看，你这个东西是不是贵了一点
贺老师：
王总怎么认为他是个贵呢。
客户：
你看你看，我跟你再聊。我还在跟张三在聊。
他们产品呢，我觉得也不错。 我也觉得你们产品不错，但你们两个也差不多，，但你看他这个3个，你5万，能不能给我便宜一点。
======================Close====================
讨价还价 讨论价值
（讨价还价的客户， 做1个沟通，讨论价值，
说明他是有需求的） 让对方认可你的价值
把你的竞争对手Pk掉
客户：
小王，你看你这个东西聊得这么好，我还跟我们董事长商量一下，回报一下。
那我们董事长这几天不在公司，出差去了，那我要等他回阿里以后，我跟她商量一下。
你看我们今天不是聊得很好吗。那么等我董事长回阿里，一起聊一下，看看怎么样。
——那么你就知道，他不是第一KP。但是你还是要确认一下。
贺老师：
您觉得怎么样，刚才我跟你聊的这个事情。 如果是你，你会选择哪一个。
(这个时候千万不要立马就说： 哦，那好吧！)——这个哦，就是在打退堂鼓，就是在宣告自己失败，把主动权交给对方。
这个时候一定要把细节的东西确认一下，你还有很多东西不了解的。
客户：
哎，根据我的了解，虽然你们东西贵了点，但是我觉得值，值这个价格，如果是我，我可能会选你们。
贺老师：
那如果到时候你跟王董聊这个的时候，如果是王董，他会选那家的产品吗
客户：
这个事情，根据我对王总的了解，还是我怎么去跟他传递价值。
我说你们好，你们就好。我说你们不好，你们可能就不好。
那如果王总，如果假如说你们不选我们的原因是什么？ 假如说未来比如你和王董，两个人聊完以后，最后不选我们的原因你觉得是什么？
客户：
我的原因…… 这个事情，如果他不选，以我对他的了解，
可能不了解你们的性价比, 可能到时候你们再来一趟。
那我们俩一起，把这个价值告诉对方，他就可能认可。如果这件事情呢，到时候你不来，
可能我也不好那么强烈去推，你看他毕竟是我的老大，对吧。你说话就不一样。
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所有可能性都 一直Close
跟客户搞清楚 （ 一：被你征服 ； 二：客户拒绝 ）
我就知道问题出在哪里，我下次要怎么准备
——即使我今天签不掉，我也要把所有的可能性都搞清楚、问题在哪里，我下次怎么做准备
包括：
下次见KP之前所有的准备工作。
我现在就聊完了，我现在就把你搞清楚了。
帮助客户去做一个决定。
客户永远不会主动过来，跟你说，好吧，我们就把这个定下来。
签下来了，我们工作效率都高。客户开心，我也开心.
客户：
我们终于把这件事情定下来了。我们之前一直在思考，说到底选张三，还是李四王八的产品。
幸亏你们来了，跟我谈了这么多，也把我的顾虑都打消了，你帮我做了这个决定，我其实也是蛮开心的。
——你想这个考虑的过程，是不是也很累，很费时间。时间多宝贵啊，青春几何啊。
——很多人认为，这个push是在骚扰客户。
有些人认为这些事情不应该提出来，这种人往往是不够自信（也不够诚实）
