西安创业故事： 月营收近60万的知识付费项目到底如何运营的？

3月28日本周三晚上七点半，在智空间的咖啡厅我们邀请了杏林明师在线创始人证锋老师，与现场的小伙伴们一起，学习如何在知识付费领域做到高转化率的。本期咖访谈干货很多，请搭配水果一起食用：

▲杏林明师在线创始人证锋

杏林明师在线仅有十几人的团队，却汇集了70、80、90后三个时代的人。团队成员不仅年龄跨度比较大，更是一群不懂中医也不懂互联网的人。却用了三个月的时间就实现了盈利，半年时间课程直播间就获得了从0到1.2万的用户增长。

关于杏林明师在线

杏林明师在线中医课堂与证锋也是因病结缘。虽然没有久病成医，但却因此投身于中医知识科普事业中。曾经的小肠切除手术虽然治好了证锋的病，但也留下了一点遗憾。接触到中医之后，证锋深深折服于中医文化的魅力，正好身边也有朋友从事中医相关的工作，证锋开始对中医文化有了一些研究。

16年开始自学中医，刚接触的时候并未想过要做知识付费，只是出于本心想做一些有价值，对大家有益的事情，而中医知识科普正好算一个。

说到从中医做到知识付费，证锋善于学习捕捉灵感的能力为他打开了新世界的大门。

1、寻找灵感。16年一整年证锋也在思考，到底要做什么，医馆、药铺、中医咨询公司等项目都考虑过，但直到听了罗辑思维的跨年演讲，有了一些启发。这一年，也是知识付费元年。

当时市面上的中医知识普及类课程都是不系统、不专业，碎片化的知识。有免费的科普分享会最后却是忽悠消费者购买保健品。于是证锋就在思考，如果有人愿意真正地学习，那么就应该有人拿出优质的课程、亲民的价格，用分享的模型来做这件事情。这是一个机遇，也是一个挑战。

2、不断学习。学习能力也是对团队的考验，证锋的团队都是一群没有经验的人。所以整个团队成员都需要具备很强的学习能力，不断学习寻找底层逻辑，当时学习的就是得到、樊登读书会等项目的经验。

3、单一IP打造。现在有很多团队都想着打造多IP模式，但是杏林明师在线却不同，所有的课程与核心IP都只围绕着一位“明师”，那就是国家中医药管理局，中医药文化宣讲团的专家，有三十多年临床经验的导师张景明教授，权威授课，保证了课程的专业性和体系性。

4、精益创业。精益创业是整个团队学习的第一本互联网领域创业的书籍，决定了团队创业起步的时候，就有了很好的方法论指导，大胆假设小心求证，小步快跑快速迭代，精益创业的思想对互联网领域创业者来说，确实非常受用。开了一小节课放在网上，让大家去听去反馈，去测试市场。事实证明，证锋这个团队的假设都是正确的。

5、用户参与。在项目发展的过程中，用户的参与度非常重要。与用户一起开发课程，并且开放试听名额，收集用户反馈问卷。反馈效果非常好，也算是对项目的一个初步验证。团队开始考虑自身造血能力，但当时情况也比较慌乱，不知道怎么报名，怎么收费。好在有人愿意花钱去学习这门课。

杏林明师在线总用户数，从最开始的100个，到现在55000左右的人。整个项目营收也处于快速增长时期，从去年五月份到元旦前营收累计一百来万。元旦后到现在三个多月时间营收累计也是一百来万，上个月大概是60万元营收。

虽然现在很多人都在做知识付费，但其实知识付费本身的门槛是非常高的，真正的门槛在于，有干货有内容，生动能听得懂并且实用。所以有很多人赶上了知识付费的风口却赚不到钱，因为不是好产品没有好内容，真正有付费属性的内容并不多。好内容好产品就是流量，并且能带来更多流量。利益驱动是流量的解药，但却是品牌的毒药。真正有生命力的课程，是可以学会的技能。

中医课程的销售都是在社群中进行，打造出零边际成本的产品，然后进行指数型运营。目前杏林明师在线还在转变过程中，然后是浪潮式发售打造成爆品。

前不久整个团队用了三天时间裂变了100个百人群，快速裂变群的关键点是，打算构建什么样的社群。证锋想打造的是一个有温度的中医学习社群，并且成员有很好的付费属性，还有一群能够留在社群里学习的人。

做到这个程度，有三个关键点：

1、输出文化价值观。团队的文化价值观可以为课程赋能。

2、输出课程价值。让用户更清晰地明白可以得到什么。

3、用户证言。用户好评的内容才是有价值的内容。

Q1：课程的定价是有梯度的吗？对您现在这个项目成功影响最大的因素或者帮助是什么？

证锋：定价梯度是有的。我们主张用户满意再付费，试听体验课是免费的，长期的系统课程是299元。用户体验做好，口碑做好，流量自然会有。

说到帮助其实是没有的，都是我们团队自己摸索学习。但决定性影响因素是樊登读书会，我们团队是一群不懂互联网的人，但有高度认同的价值观，有很强的学习能力，每一本书的价值对于创业都有很大的影响。

Q2：为什么会选择视频课程而不是音频课程？您课程的用户定位和宣传推广都是怎么做的？

证锋：课程形式是由产品的属性决定。虽然音频的传播范围更大速度更快，但是音频中用户听不懂的地方就没办法解决。视频课程就是辅助讲课，还有板书内容可以解答用户听不懂的地方。形式在传播上减分，但是在内容上是加分。

我们的用户人群有一些预设，多是家庭里的妈妈，因为妈妈可以更好地照顾家人。因为我们使命是，帮助一千万个家庭掌握常备的中医保健知识。一个家庭有一个人能系统的了解中医知识就可以了，基本是以家庭为单位。

以用户为起点的宣传推广最有效，用户需要的是真实的东西和内容，从用户需求出发，所有宣传推广问题都不是难题。

最后，十分感谢来分享的证锋老师，做主持人的贾老师，还有来参加咖访谈的伙伴们。

—The End—

咖 访 谈

热情的理想探索者和志愿者发起的的公益主题活动，通过对我们成长路上某一方面有收获、有实践、有态度的独立思考者的现场访问，实现思想碰撞、启发思考、质朴社交的访谈节目。

理念：独立思考、知知行行

关键词：人文丨志趣丨互联网丨青春丨创业

联合策划人：武力、小黑iwalking、刘专琦、安静、思远、老贾、武琛

志愿者：王星懿、徐凡、张龙杰、何锋、余冬、王红莉、曹成

合作伙伴：猎云网、企巢新三板学院陕西分院、腾讯大秦网、食品快讯、西安市新媒体协会、丝路共享学习平台

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