影响力

《影响力》围绕互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这6大原则展开，每一种原则均能使人产生不同的自动、无意识的顺从。要理解这些原则如何发挥作用就要先清楚为何这些原则能发挥作用，首先要理解人的固定行为模式。

固定行为模式

大量物种都存在盲目且机械的规律性行为模式，这就是固定行为模式，它的基本特点是，每一次构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，相同的顺序发生的，就好像是记录在了身体里内置的磁带上，每当遇到类似的情况就会激活，比如一种动物采取行动保护自己领地的时候，是同一物种另一动物的侵入启动了前者的捍卫领地磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗的行为。

触发这套行为模式“磁带”的可能不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者身上微不足道的一小方面。比如，买自己不熟悉的宝石，价格是触发你认为宝石质量好的重要特征，也就是我们俗话常说的“便宜没好货，好货不便宜，一分价钱一分货”。还有一种常见情形，在我们要别人帮忙的时候，如给对方一个理由，成功的概率会更大，即使这个理由可能并不合理。这也是由于我们潜意识可能把理由当作触发可信任的行为模式的一个重要因素，这和价格高触发宝石质量好这个行为模式一样。

模式化的行为模式相当普遍，是人类应付复杂环境过程中进化而来的方法，甚至文明也是一种一群人共同形成的模式化的行为模式的体现。英国著名哲学家Alfred North Whitehead就断言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事越来越多。这样的能力固然使得我们能够化繁为简，但也给了别人利用我们这种行为方式来谋利的机会，这就成了自动影响力武器。

《影响力》一书中探讨的影响力武器都有如下相同要素：

• 这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
• 只要掌握了出发这种过程的能力，人们就能从中渔利；
• 使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好象一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

一个现成的自动影响力武器被用来谋利的例子就是对比原理，当两样东西同时展示，我们往往会认为两件事物的区别比实际上更大，就比如先摸热水再摸冷水就会觉得冷水更冷。这个原理在销售行业几乎是一种惯用的手法：

• 卖衣服先卖贵的外套，这样顾客就不会觉得衬衫和裤子或皮带贵了，所以更加有可能买。
• 卖房的人先给你看几套垃圾房，然后再给你看普通房，这样你就更容易觉得普通房很满意而选择购买。

在我们的工作中不会有这么多买卖交易，但会有很多需要沟通、协作的场景，这些场景中如果我们能正向地利用影响力，就可以取得事半功倍的效果，从而让我们的工作更轻松，同时我们对影响力理解得越深入，也就能防止“被别人牵着鼻子走”。

互惠

将欲取之，必先与之

我们身边最有效的影响力武器之一就是互惠原理，即人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。这几乎是一条人类共通的道德准则，著名考古学家Richard Leakey认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。我们从小就被教育要感恩，要知恩图报，它被深深地烙印在我们的意识之中。

由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为“拒绝—退让”策略。

水门事件

这个策略威力巨大到惊人，作者举例了20世纪70年代最令人费解的一起政治举动——擅自闯入民主党委员办公室，最终导致尼克松总统下台的“水门事件”。从这件事就能看出，有意识地安排请求的顺序，就能获得非常不一般的效果。比如我想找你借5元钱，但我先请求借10元，对我而言就是稳赚不赔的，如果你同意了，我将得到10元，而如果你拒绝，我也可以让步到一开始就想要的5元钱，靠着互惠原理和对比原理的作用，我成功的概率就大大增加了。

在工作中我们总是面对各种协同、沟通工作，这些工作中要求一些技巧，如果我们直截了当地揭示主题，得到的往往是糟糕的结果，但如果我们思考一下，无论是采取互惠还是“拒绝-让步”的方法，那么成功地概率就会增加，当然这里的运用还是要建立在合理、合法的基础上，而不是故意挖坑让人跳。

承诺和一致

君子一言，驷马难追

人说到底是一种社会化的生物，正是因为社会化所以每个人都会在意别人对自己的看法并从自己对他人的看法上映射出自己想要或不想要的形象。比方说人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，一旦我们作出了一个选择，或者采取了某种立场，我们立刻就会碰到内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。最常见的例子恐怕就是那些下注的赌徒，下注之前永远是各种各样的纠结，而当完成下注之后便会坚定地相信自己选对了，事实上不仅是赌徒会这样，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做的没错。这便是承诺和一致原理对人的行为带来的巨大影响力。

我们之所以会受到这样的影响是因为信仰、言语和行为前后不一的人，常常会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神存在问题的，通常对于这样的人，大家的选择都是敬而远之；另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心，所有人都赞美和喜欢这样人。无论是东方还是西方文化，都把言行一致作为一个重要的评价他人的准则。

总的来说，言行一致是符合大多数人的最佳利益的。首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径，当我们作出选择之后，我们的信念、说辞和行为只要和之前的决定保持一致就行了。其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。有些烦人的事情，我们宁肯当成自己没看到，将自动保持一致变成了一种预设的下意识反映就为我们提供了一个保护壳，我们有时会说：就这样吧，不然一会儿又要后悔了！

因此我们的承诺和一致既是我们重要的和想要追求的特质，又是一种会让我们不知不觉中受他人影响的武器，只要我们被引导着作出承诺（选择了立场，公开表明观点），实际上后面就会不假思索地自动照着先前的承诺去做。而且，这种承诺可能不是那种特别尖锐、特别宏大的承诺，可能只是一种细小的请求。比如电话募捐的人不会直接向你要钱，而是问你近况如何，当你表示过得不错的时候，募捐人就会劝你给那些过得不好的人进行资助，而且成功的机率极高。这是因为人要是刚刚说了自己感觉挺好或过得不错，马上就作出一副小气样就会显得尴尬。所以在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。这个很容易促成的，大多数时候对于自己本身就认可的小事，没有人会特别在意。

还有一种承诺更加具有约束力和驱动力，那就是“写下来的承诺”。大家应该都有体会说过的承诺可能会很快忘记，但是写下来的承诺，是不会轻易丢掉和放弃的，你会努力一直到这个目标实现为止，然后再继续下一个。所以我们在制定团队的改进举措并落地实施的时候要思考一下如何让我们的承诺更好地得到执行，这也就能理解为何集体共同署名的编码规范（并公示）会比其他的形式编码规范更有执行力。因为公开承诺具有最高效力！每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

我们在小事处理上的行为其实表露是我们内心的价值观，这是言行一致的潜意识表达，我们怎么想，我们的价值观是怎么样的，我们就会怎么去做，他人会从我们的行为中分辨我们价值观而不是只靠口头的表达，这就提醒管理者应当要时刻提醒自己保持言行一致才能更能获得权威感。想要推动改进落地就要从小的点、小的事情入手，比如想要提升所有人的质量意识，就从小的故障单做起、从代码走查做起，而不是靠大压力让所有人做出承诺，而当所有人都能作出一定的承诺时，更应该以一种可以公示的方式“写下来”形成团队的契约，这样所有人就能按照这个方向自行地前进了。

社会认同

摸着石头过河

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运行得听不错，毕竟用符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少，而且大多数时候，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。

这样一个原理带来了处事捷径，然而这里也有陷阱，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。比如广告商总是会告诉我们某某产品“增长最快”或者“销量最大”，就是给我们传递了这样一种感觉“很多人都是这么想，你看看已经有那么多人买了这种产品了”；更加经典是那些“托儿”，安插在某些活动的“托儿”，总是在大家犹豫不决的时候走到台前来，“帮助”大家作出选择。

我们在什么情况下容易受到社会认同原理的影响呢？一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。不过我们可能常常会遇到一种情景“当你凝视深渊的时候，深渊也在凝视着你”，其他人有可能也在寻找社会证据，尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫作“多元无知”的有趣现象。

打开新闻热搜，诸如“无人出手相救”、“旁观者无动于衷”、“看客袖手旁观”的新闻天天都有，新闻媒体也很喜欢追寻其背后的社会原因，比如社会冷漠、缺少同情心等，但是从心理学上推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。

无动于衷的各种新闻

上述原因可能有两个，一个是周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了；第二个原因从心理学角度来看，建立在社会认同原理之上，并涉及多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急，碰到这种不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断，每个人可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。这便是“多元无知”状态，每个人都得出判断，既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。

多元无知效应在陌生人里显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

所以当你自己需要帮助时，应当怎么做？一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任，尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断。

联想到我们的各种改进举措的落地，往往不好推进或没人响应，实际上很多人都处在观望的状态，观望的原因通常是在思考这些改进举措容易做吗？或者是在思考这些改进举措究竟该怎么做？

解决的方法其实很简单，打破观望可以找“托儿”或者志同道合者，他们要负责先动起来，来告诉大家这些改进其实很容易或者并没有想像地那么难；另外就是要告诉大家实施这些改进的方法或步骤，至少是一个可达的路线图，来减少大家的不确定性。当然这里说的改进举措都是大家愿意去做的，也就是要基于前面说过的承诺一致的。

既然可以有“托儿”，那么什么样的“托儿”会比较合适呢？人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做，这里的他人有个很重要的条件，就是相似性。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力，也就是说我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。这也就不难理解为何电视广告中普通人或是“普通人的侧写”（就是由明星来代表的某些普通人的群体）的广告会越来越多，广告客户知道要想普通观众推销一种产品，最好的办法就是表现其他“普通人”喜欢它。

基于社会认同原理，我们不难理解榜样、示范或是标杆的力量为何巨大，但什么样的榜样对一个组织更加有帮助也是我们需要思考的，究竟是塑造一个超人的形象宣扬无所不能，让更多的敬仰和敬佩；还是以凡人的形象刻画“你也可以”以期待更多的观望者加入其中，其实考验的是管理者的智慧。

喜好

士为知己者死，女为悦己者容

我们常说不要以貌取人，但当我们遇到素不相识的人时，第一眼的印象实际上会对我们的认识产生不可估量的影响。调查显示，碰到漂亮的人，我们似乎同样会出现“按一下就播放”的反应，而且同样是不假思索地自然做出来的。这种反应就属于社会学家口中的“光环效应”，即一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

外貌好看还是比较浅层次的，实际上我们的喜好更多是深层次的，比如，我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。通常我们会说这些人自己比较“聊得来”，相似的背景和兴趣总是让我们感觉更加相近一些。

另外对与事物的关联看法也会影响我们的判断，最最常见的例子就是当我们和街上的坏孩子一起玩耍时，别人看待我们的眼光就在告诉我们，你也是坏孩子一伙的。联系原理是一条普遍性的概念，好坏联系都归它管。不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就都会影响人们对我们的感觉，这种感觉往往是潜移默化的，比如制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来，各种各样的顶流就会出现的我们的视野之中，出于对这些顶流的喜爱，我们又会对他们代言的产品产生钟情。

权威

我们既迷恋权威又质疑权威，很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

日常工作中，我们会对一些东西产生权威依赖，比如头衔，头衔能让陌生人表现得更恭顺。总工、总设计师、总监以及教练总能加深别人对其阐述内容的信服程度，因为在我们的认知中，拥有这些头衔的人往往是某个领域的专家，代表了在这个领域最深刻认知和知识掌握。所以在工作中，授权给一些员工与自己能力相匹配的权利或头衔，既能让员工根据自身特点和能力发挥领域专长、开展工作，又能激发员工自我成长。当然为了避免自己陷入到权威的陷阱中，我们也总会提醒自己去质疑权威，从另一角度讲，当一个人基于某种能力评估被赋予了某项头衔，他就会有一种趋势去证明自己拥有这样的资格来匹配这个头衔。

稀缺

物以稀为贵

我们通常都认为机会越少见，价值似乎就越高，而且对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动能力，所以这样的营销手段在我们的日常中屡见不鲜，比如告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有，通过“数量有限”来诱导顾客产生这种商品价值高的感受，另外还会有“最后期限”的战术，告诉顾客这样商品或是优惠只有这一次机会。

稀缺原理的威力来自于我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量，这在大多数时候是正确的。此外还有一种力量的来源则是：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们有痛恨失去本来拥有的自由。

结语

现实世界变得越来越复杂，技术的进化速度也远远快于我们，因此我们处理信息的天然能力将有可能越来越难于应对当代生活中繁多的变化、选择和挑战。我们越来越频繁地发现自己陷入跟低等动物一样的处境之中，即外界环境的错综复杂超出了我们心智的处理能力。为了解决这种问题，我们只好更加地把注意力放在环境中通常靠得住的单一特点上，也就是我们的捷径响应系统。读完《影响力》就会发现这种捷径无处不在，甚至是在我们没有意识的时候，它就已经开始发挥作用了，还可能会觉得为何自己就不能抵御这些影响力的武器呢？但实际上我们不用为我们陷入这样的捷径感到不舒服，这是我们人类为了对抗复杂的外部世界而进化出来的能力，我们所要做的只是要适当地预防我们的捷径被人利用，同时我们又要合理地利用这些捷径来为我们服务。