“出现理论”的一句话和四个元素与传统市场的两大限制和大众产品、小

国贸184    王钰  35

传统市场受空间和时间的限制。例如：现在特别想买一块丹尼尔惠灵顿DW手表，想在短时间内拿到手表并戴在手腕上，在传统市场上只能在商场DW专柜买价格在5000~8000不等，并且不打折，或者出国购买。但是同样一块手表在亚马逊或者考拉海购上就只需1290还包邮或保税。下单后只需一个星期以内的时间就可以拿到手表。不需要办签证出国买，而且比专柜价便宜。

“出现理论”：不出现就等于不存在。一颗世界上最甜的葡萄被屯在仓库，没人会知道它很甜。一首再好听的歌不发布，没人会知道这首歌好听。等于没有多少人知道它的存在。等于不存在。四个要素：大范围传播、低门槛连接、高精度筛选匹配、高价值选择。Luckin coffee瑞幸咖啡用短短9个月时间在全国开了200家分店，Costa咖啡用了12年才在中国开了200家。新用户下载瑞幸APP即得一张免费大师咖啡券，如果喝完不管觉得好不好喝，点击“送他喝咖啡”分享到朋友圈或者群聊，只要朋友点击链接下载APP下单咖啡，介绍人立马可以获得一杯免费咖啡。这样用户就会有动力。只要用户分享咖啡，就会帮助他们传播，就会获得头部的海量客户。瑞幸咖啡下单以后可以到店提取也可以送货上。瑞幸利用互联网用最短的时间让更多的人喝上自己的咖啡，不管什么人，只要有手机下载了APP就可以喝咖啡。没有像星巴克一样高的价钱。门槛变低，实现了低门槛连接。在淘宝上把自己想买的东西的关键词搜索就可以有相关产品供你选择，就不用去在市场上一家一家店去跑去问有没有这个产品并且款式不多。这就体现了高精度筛选和高价值选择。

大众产品指大量生产、大量分销，价格较低并且拥有海量客户的商品。如白菜、袜子、康师傅方便面等产品。它拥有头部海量客户，基数大，货多范围广种类杂。小众产品指少量生产，精度较高，群体数量少范围小，价格也较贵客户较少的产品，它表现出更加精英化，更强针对性，更有人性化，更注重用户体验。如Chanel、Dior、Hermes等。窄众产品指价值一般，精度高，有目标性，传播范围只针对目标范围。而窄众产品是不再针对广大范围的数量巨大、结构复杂的大众群体，而是以特定的产品，来服务于具有特定特征的相对同质化的小群体，总的来说就是受众面不大，市场接受度不高的产品。它可以带动市场“窄众化”，对受众市场进行“细分”，以挖掘出具有不同需求特征的小众市场，并对其实施不同的传播策略。比如说奢侈品，它能做到在大范围内传播并且其销售量很高，但它并不面向广大的消费群体，因为很多的消费者目前支付不起像LV，爱马仕，卡地亚，劳力士等品牌的产品。爆品它是一个极致的单品以致于口碑爆棚、带来海量销售。作为爆品，应该有以下几个特点：第一，人们很需要；第二，人们应该更频繁地使用此产品；第三，为特定的人或特定的场景做生意；第四，市场规模大；第五，满足大部分人的需求。比如有一家日本书店，叫做“盛冈书店”，每周只卖一本书。然而，许多其他书店都在亏本，只有它是有利可图的。再比如，在过去的几年里，购买吹风机在日本非常流行。所有人都说日本的吹风机使用纳米技术，可以吹得很蓬松，还有一些人去日本购买陶瓷刀具，称其耐磨性是普通钢的60倍。然而这一切的背后都有一个相同的词：爆品。

总的来说大众商品—头部求量—大基数—多杂广、窄众商品—肩部求准—高转化—稳准狠、小众商品—尾部求精—高价值—少精贵，它们都是由客户需求而存在，只是客户选择不同而导致它们盈利不同。