一家公司的核心现金流，公司发展中的销售战略

公司的核心是现金流

一家公司的发展，首先核心是现金流。现金流依托于市场销售端。

但另一方面，市场销售端，销售的其实还是产品。

销售的核心是产品

马云说的：能把梳子卖给和尚的销售，也许是个能说会道的销售，但他更大可能是个骗子。

一家公司的发展，一定不是靠市场销售的销售技巧，靠忽悠就可以发展起来的。

销售的根本其实还是产品，产品所提供的服务是否优质，是否切实解决用户的需求，很大程度上决定了一家企业的销售业绩。

销售的作用是提升自身产品在同一产品等级市场中的竞争力

市场销售的技巧优秀与否，应该是在同类等级的产品市场中，帮助自身产品获取更多客户的一种加分手段。

比如，市场中的产品质量可以分为A、B、C级。若自身产品处于B级，B级市场中，那么，销售的作用其实是将产品或产品附带的服务销售给B级所对应的需求方。并且，提升产品在该领域的销售业绩，抢占同一级别的竞争对手的盈利市场。

销售精英的作用是跨级销售

更加优秀的销售，也许可以越级，让本来只有C级需求的客户，提高他们的预算，去购买自己不那么需要的超出需求的服务。

或者让本来有A级需求的客户，降低需求预期，降低他们的预算，去购买B级的产品。

或者更加牛逼的销售，可以忽悠A级需求的客户，支付A级产品的预算，购买自己的B级的产品。

基层销售、销售团队的作用，是渗透市场、大面积侵略市场

1.以上销售技巧，其实应该都依赖于高级销售人员的水平，需要销售精英去达成这部分跨级销售的目标。

2.而一家公司普通的销售人员，基层的工作人员的销售业绩，其实取决于基础的产品，服务的质量。

两者如何应用，应该根据公司的发展阶段来进行区分

一、初创企业，应该使用精英销售，低成本高竞争力。

初创企业，一家公司的产品在没有充裕的现金流或基础的投入资金的情况下，产品基本不会在市场中有太大的竞争力。

因此这一阶段销售端的业绩，应该主要来源于销售精英人员。只有他们可以在产品竞争力不足的情况下，产生销售业绩。

同时，在使用销售精英的时候，由于该部分人待遇普遍较高，则应该采取高提成，低底薪的方式，来降低固定支出成本，以此获取现金流。

二、成熟企业，应该使用销售团队，大规模可复制。

对于产品及品牌、服务，公司规模均已发展起来的企业。在市场中已经存在较强的竞争力，此时不必分出过多的销售提成给业务人员。且精英人员对企业销售所产生的价值也会随着产品本身的竞争力的提升而减弱。

已经具备竞争力的企业，应该使用基层的销售团队，销售流程细化，培训、等各方面完善。使用大量的低成本销售人员，来大面积的侵占市场，利用产品本身的竞争力，提升市场中的销售业绩，而不再依靠某个销售精英的作用。

因此，一家公司早期如何度过生存期。

一、使用高端销售人才

应该是使用高端销售人才，为企业生存发展提供现金流。同时依托现金流，不断提升产品、服务。逐步提升产品在市场中的竞争力。然后由大规模、低成本的劳动力，去侵略市场。

二、采用两者结合的形式，团队作战

基层销售人员，基本不具备跨级销售谈判的能力，所以早期难以为企业的现金流做出贡献，当然在条件允许的情况下，可以有基层销售团队与精英销售结合合作的方式。

基层人员，在市场中寻找商机，开拓精英人员的选择范围与视角。

但是在具体的落实执行过层中，会发现，基层人员去接触的市场商机，会由于产品本身不具备竞争力，以及销售的专业程度，在初次与潜在客户沟通时，就会产生断层。无法将一个潜在客户变为有效客户，往往更多是将潜在客户变为无效客户。

如果要结合进行，那么就是需要对基层销售人员进行持续的综合性的培训，以及不断地完善迭代产品，提升产品的竞争力。

但是同样的，采用此种方法，企业需要承担基层人员的工资成本与消耗精英人员进行培训的时间成本。

此种方式存在两个风险点：

1.此种战略过于复杂，对于早期没有固定现金流来源的企业，较为危险，精英人员在培训中内耗，基层团队成长速度缓慢，同时，如果初期现金流没有进入时，产品与服务提升不上去。则进入一个死循环的内耗阶段。

2.还需要判断，基层团队对于精英人才的线索贡献，是否真的存在足够的价值，来支付他们的工资成本。如果不能，此环节将成为公司初期的一笔不必要支出，也即亏损。