令人意外，原来女性更容易成为优秀的谈判者

谈判，是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。对于谈判，很多人的第一印象是西装革履在会议里进行的正式谈判。其实谈判不仅限于这个场景，一切协商、交涉、商量、磋商,都可以看作是谈判的形式，因此它可能发生在不同的场景中，而且每个人在不同的时刻，都需要经历和他人的谈判。

谈判无处不在，那么男性和女性谁更有可能成为优秀的谈判者。面对这个问题，我们的第一反应可能是：男性。因为以往的经验告诉我们，很多正式的谈判都是由男性主导的。但实际的情况，往往与我们的设想存在差异，越来越多的研究表明，情商在谈判中具有重要的作用，而女性在这个方面，拥有很多的优势。

或许女性的这些优势，与她们的社会属性有关。对于女性来说，她们需要经历漫长的怀孕和哺乳期，在这个过程中为了保证自己和孩子的安全，她们对环境和不同的关系拥有更多的敏感性，也倾向于平衡各方面的冲突，从而得到更理想的结果。

具体来说，相比于男性在谈判中的表现，女性在四个方面具有更大的优势。她们更善于在谈判中建立信任的关系，更善于清晰的描述和表达感情，更善于释放非权利和控制的影响力，对谈判对象的反馈更敏感。下面的文章，我们分别来看她们这四个方面的优势。

善于建立信任关系 

成功谈判的关键因素之一是，能够和谈判对象建立信任关系。如果没有相互理解和信任，谈判双方都会只专注于寻求满足自己的需求，意味着彼此达成一致的结果会非常困难。谈判的时候，双方都有自己的需求，这些需求可能存在巨大的差异和冲突。建立信任的关系，可以缩小彼此需求的差距，帮助双方在需求相差较远的情况下，建立一种可以沟通的桥梁。高情商的谈判者，善于做到这一切。

情商包含四个关键部分：自我情绪意识，管理情绪，同理心和社交技巧。关于同理心，包含三种重要的能力。认知对方的情绪，能够知道对方如何看待事物;和对方产生情感共鸣，感受对方的感受; 对对方进行关心，及时帮助有需要的人。女性在情绪认知方面往往比男性更好。

擅长情感共鸣的人往往会站在对方的立场想问题，这样他们就更容易感受到当下其他人的反应。并能在相当长的一段时间内保持同理心，这样就可以与对方的情绪保持一致，让对方觉得自己被理解，这样就更容易产生情感共鸣，与对方建立信任的关系。这种技能也是女性能够为谈判带来成功的强大属性之一。

神经科学家告诉我们，影响情绪的一个关键因素是一个叫做脑岛的大脑区域，它可以感知来自我们全身的信号。当我们对某人产生同情时，我们的大脑会模仿那个人的感受，而脑岛会读出这种模式并告诉我们这种感觉是什么。这是女性与男性另一个存在不同的地方。

（图片来源：网络）

如果一个人感到不安，或情绪变得躁动，女性的大脑往往会留下这些感受。但男性的大脑不会，他们会思考其他的一些事情：当他们会感受到当时的情绪时，会把自己从情绪中剥离出来，并转向其他大脑区域，试图去解决造成这种干扰的问题。

所以，女性更倾向于保持和关注有助于在情绪激动的情况下帮助和支持他人。当然基于这样的情形，也就更容易与他人建立信任关系，拉近与对方的距离。

清晰地描述和表达情感 

表达感受的能力，在谈判的过程中非常重要。尤其当谈判处于僵持的状态时，谈判者努力难以得到积极的结果时，可能会表现的沉默或者等待对方能够主动解决问题。作为女性，在这个过程中，更善于主动的表达感受。

女性的这个优势，要从社会期待说起。人们会给予不同的性别差异化的期待。女性在成长的过程中，人们更会赋予她们善解人意的期待，这些期待则让她们朝着这个方向努力。而男性人们更多的期待是勇敢和坚强。

因此，女性往往具备比男性更强的，使用语言表达自身情感的能力。在以上的情况下，男性从小培养的刚毅和坚忍，相反往往会成为谈判中的致命弱点。

“有效的谈判者或调解员不仅要考虑到整个谈判过程中不偏离目标方向，还要考虑到他们自己以及对方的情感因素，”Edward Kelly在他的一项研究中表明：情商在谈判和调解中有着至关的作用。而女性识别和谈论自己和他人的感受的能力使她们更适合谈判。

能够呈现非权利的影响力 

男性经常会从权力或控制的角度进行谈判。虽然这不是什么错误，但在尝试和他人建立共识的时候，绝不是最佳或最有效的策略。每个人从心理上或多或少都会抵抗别人的权力和控制。

权力总是包含着某些威胁，这种威胁会让谈判对象没有安全感，表现出更多的自我保护。

影响他人是一个很微妙的过程。运用同理心来理解正在和你谈判的人，了解他们的期待和感受，对谈判的结果走向提前预估，彼此交流意见并探寻都能接受的可能性。

女性的同理心和建立关系能力，使她们能够迅速与他人建立联系，他们可以快速识别谈判对象的情绪并衡量其可能产生的一切后果。由此可见，女性能够在谈判中收集到更多有价值的数据。这些数据使她们在谈判中占据主导地位，促使对方妥协，获得对她们有利的谈判结果。

对反馈能够保持敏感性 

虽然谈判中我们做出某个决定，并不完全依赖他人的意见，但在某些情况下，他人对自己的回应和反馈，影响着我们最终的认知和决定。比如谈判中对方没有倾听并认真对待你的观点和诉求，那么你很可能会感到失望，并采取惩罚性的行动。

这里要提到一个新的概念，叫反馈的敏感性，它指的是面对他人提供的信息，能够表现出更多的重视，从中发现重要的线索，而不是选择忽视这些信息。这种能力放到谈判中来说，就是对谈判对象表达的信息，能够重视并及时回应。

“哈佛商业评论”中曾经介绍过一项2016年研究，研究比较了西班牙商学院的数十名男女学生，发现女性对同伴反馈的敏感度明显高于男性。

哈佛的另一项测试研究也充分论证了这一点，测试内容为：对221名MBA学生进行领导力评价，169名男性和52名女性，将他们分到5-6人的若干团队，让他们每天都在一起工作，相互了解，以便每个成员能够互相提供建设性的，准确的反馈。并进行自我打分和团队平均打分。

所有学生最初都认为自己在每个能力上的得分都高于同龄人，这支持了人们高估其领导能力的观念。随着时间的推移，平均自我评分会随着团队其他人的反馈而下降。发现女性更快地将自我意识与同伴反馈结合起来，而男性则随着时间的推移继续合理化并夸大自我形象。基于这些研究，我们发现：女性对同伴的反馈比男性表现的更敏感。

在具体的谈判中，如果谈判对象说了什么或者表现出了特定的行为，女性更容易把握这些细节，并根据这些信息做出相应的调整。对反馈的敏感性，让她们在谈判中可以快速的响应他人的需求。

（此图表根据研究数据参考绘制，仅为说明问题使用）

为了说明，女性更有可能成为优秀的谈判者这个观点，我们列举了四个重要的，女性具有的优势。她们更善于在谈判中建立信任的关系，更善于清晰的描述和表达感情，更善于释放非权利和控制的影响力，对谈判对象的反馈更敏感。

了解了这么多，你可能会有一些疑问：既然女性更有成为优秀谈判者的潜质，那么为什么现在很多重要的谈判场合，仍然是男性主导的？

这个问题并不复杂，更多的男性来主导谈判，这是一个社会性的问题，就如我们早已达成了共识，女性的领导者有很多独特的优势，但是现实的世界中男性的领导者依然保持多数。具有优势和是否主导更多的谈判，并不是同一回事情。

随着人们对女性在谈判中所具有的优势，拥有全面的认识，相信未来将有更多的女性加入到重要的谈判场景中，发挥更大的价值。

参考资料：

1、The Gender Gap in Feedback and Self-Perception

2、Powerful Women Don't Need the Limelight to Be Influential. Here's Why.

3、Are Women More Emotionally Intelligent Than Men?