【销售求职课】（五）| 不确定性世界的应对法则
五、不确定性世界的应对法则
导读：
1、本系列文章，不是一个简单的分享，而是关于销售求职的一个系列课程，帮助透视销售的全貌，不扬也不抑，客观中立，关于销售行业、销售岗位、销售求职、销售技能、处事法则等相关问题的认知问题；
2、适合人群：
-想要转行做销售的职场同仁；
-还是在做职业规划的大学生；
-已从事销售工作但怀疑自己是否适合的从业者；
-想透视销售全貌的从业者；
-想提升了解并提升销售思维的相关人士；
-想提升应对变化能力的职场人。
3、文章含商业分析、销售、AI时代的处事哲学等相关问题，文章有一定的专业性，需要预留20-30分钟的时间静心消化。
4、本篇是系列课程的第五篇：不确定性世界的应对法则。从题目看，这课是最不重要的，但恰恰相反，这课才是最重要的。
对我来讲，6月是一个不安分的月份。
恰逢高考结束，高中生开始步入大学生活的节点；
大学毕业生结束学生生涯，正式步入职场生涯；
一位干了5年的销售才月入5000的同学向我咨询原因；
……
6月发现了太多事情。
对于这些现象，我只有一句话送给各位，欢迎来到真正的成年人世界。
我们得明白一点，满了18岁与真正进入成人世界没有关系，年龄与成熟也绝不是因果关系。
有人高中处事就相当成熟，有人大学处事才开始成熟，有人毕业5年也并不成熟，更有人50岁仍然不成熟。
我指的成熟与否，在于你是否学会开始能坦然「拥抱变化」，理智「看清本质」，并能积极「解决问题」。
绝大多数人无法接受自己所处的现实，也看不到问题本质，更不会解决问题，只会抱怨，充满负能量，这其实就是一种不成熟。
那么，上面讲到的真正的成熟内涵是什么？
1、「拥抱变化」，不再活在自己的想像当中，开始面对这个世界的本来，比如，世界本就是不确定性的；
2、「看清本质」，不再轻易接受简单的解释，开始寻找更深层次的答案，比如，为什么世界是不确定的；
3、「解决问题」，不再抱怨命运对自己不公，有顺时偶然逆时必然心态，比如，不确定世界该如何应对。
——这样的你，才开始变得成熟。
我们今天就谈谈成熟的成年人的对「不确定性」世界的应对法则。当然，也会包含销售在面对各种不确定性的场景的应对方法。
01
世界为什么是不确定性的
这并不好理解。
但我们来一起尝试下。
先说一个科学解释。
不确定性原理（Uncertainty principle）是由海森堡于1927年提出，这个理论是说，你不可能同时知道一个粒子的位置和它的速度，粒子位置的不确定性，必然大于或等于普朗克常数（Planck constant）除于4π（ΔxΔp≥h/4π），这表明微观世界的粒子行为与宏观物质很不一样。此外，不确定原理涉及很多深刻的哲学问题，用海森堡自己的话说：“在因果律的陈述中，即‘若确切地知道现在，就能预见未来’，所得出的并不是结论，而是前提。我们不能知道现在的所有细节，是一种原则性的事情。”
好吧，我们先放弃看这些话，太难懂了。
我举一个例子。
小时候我们都看过一部电影叫《赌神》。
主人公高进有很多出神入化的赌技，其中一项就是“摇骰子“。
在和一个日本人赌钱时，判断标准是“比小“，对方摇出了6个1点。
在常规范围内，这已经是最小了。
赌神当然不服，直接摇碎了一颗骰子的同时，将其他5颗也摇成了1点，结果是赌神赢了。
对于普通人来讲，其实别说是摇出6个1点、5个1点了，摇一颗骰子摇成 1点，摇一次成功也是极为困难的。
最好的方式就是摇6次。
因为，不确定性太强了。
赌神能做到，那是在电影中，或者讲现实生活中有极少数人能做到，那真的是千锤百炼，取决于你的心态稳定度、摇动时的起始角度、摇动的力度、摇动的速度、耳朵的敏锐度……等等非常多的因素的综合下，才出制造出每次都能摇出想要的结果的能力。
也就是一种确定性。
普通人有那个天赋、精力、时间、耐性去练习吗？
没有。
这就是通俗理解下的造成「不确定性」的原因。
当然，这还只是操作层面造成的「不确定性」的原因，造成不确定性的原因还有一些。
比如，某种事件会因为信息差而造成「不确定性」。
就做生意而言，信息差就相当重要了，大客户销售在一个大项目中承担的一个重要角色就是获得关于该项目的有效信息——
需求是什么？谁发起的？有没有预算？什么时间立项？财务状况如何？业务发展如何？决策标准又是什么？现在关系怎么样？有哪些竞品？……等等一系列问题。
只有非常严谨地努力去掌握这些信息，这个过程才更容易变得确定一些。
比如，人自身的兴趣爱好不同也会造成「不确定性」。
比如，人不同的看法也会造成「不确定性」。
羽毛球名将李宗伟前几天刚退役了，他之前与林丹的比赛中每每处于下风，被称为“千年老二“。李宗伟对于林丹，有点”既生瑜，何生亮“的悲情。
我们做一个猜想。
“千年老二“这个称号会不会影响他持续成为“千年老二“呢？
完全有可能，既然大众都认为本应该就是老二，那我就做老二就好了，大众的看法会给他本来带来很强烈的心理暗示，从而影响他的行为。
李宗伟与林丹这样级别的选手，在技术水平上有什么根本的差别吗？
可能极小。
可在一系列国际级重大赛事的决赛中，李宗伟几乎没有战胜过林丹。
李宗伟背负着国人给的压力，反而应了“千年老二“这个称呼。
科学上，量子力学也有证明，它是“既在这里又在那里”——不仅仅你测不准，你观测它，它才存在。这之前，它在一个不存在的位置。
我们不得不承认，这个世界，本来就是不确定性的。
而人的本性又一直在求一种确定性，才有了迷失，痛苦。
基于这样一种现实，我们该如何应对？
02
该如何应对不确定性
「不确定性」会带来很多问题与需求。
比如，迷信带来的算命生意，
比如，迷失带来的心理咨询，
比如，贫困带来的传销生意。
人，天生就害怕「不确定性」，总想种个因，得个果。
这本身并没有问题，至少他们带来了一种应对不确定性的方法。
我在《科学是伟大的“迷信”》里提到——
哥伦布热爱冒险，当年一心想到中国来，相信地球是圆的，但他的数字不好，算错了从他出发的地方与中国的距离，他以为距离比较短，没想到地球远远比他计算的大，他出航结果是到了美洲，他们坚信他来了中国。但正是这样的错误计算，才让他有了出发的勇气，虽然没到中国，但却发现了美洲新大陆，大大地拓展了人类的生存边界。
中国古代的皇帝，有些想长生不老，所以就让人炼丹，在我们现在看来其实就是一个错误，但是这个炼丹的过程却发明了火药。
但，这对于普通人来讲，这种应对成本还是过高。
对于普通人来讲，我还是提供文初提到的应对三步曲——
1、「拥抱变化」，不再活在自己的想像当中，开始面对这个世界的本来，比如，世界本就是不确定性的；
2、「看清本质」，不再轻易接受简单的解释，开始寻找更深层次的答案，比如，为什么世界是不确定的；
3、「解决问题」，不再抱怨命运对自己不公，有顺时偶然逆时必然心态，比如，不确定世界该如何应对。
不过，我们还需要加一项——
4、「坚持不懈」，不再轻易放弃自己的初心，学会找方法而不是改目标，能够不断解决问题的人就是神。
一、 拥抱变化
1、拥抱变化需要非常强的能力
这句话说来简单，但做起来却是相当难。
在我们过往的经历往往会让人形成一种固化思维，一旦形成人很难转变。
比如，刚刚经历过疯狂练习“三年高考五年模拟”试卷的高三学子们，进到大学里，多半会开始放纵自己。
不再认真学习。
在他们短期看来，考上大学就是人生最重要的目标，后来的事情，才懒得想呢。
这并不能怪学生，这是我们整个社会的教育体制问题，我们无力抵抗。
可现实是，你不继续在大学里及早地发掘自己的天赋、学到核心的技能、练就职场素质，毕业有时候就等于失业。
而且，我们的高中老师也经常会讲，我们在大学只需要花高中一半不到的时候就够了。
很多人照做了，甚至一半的时间都不到，花了1/10的时间学习，结果毕业找工作时，就开始慌了，到处问亲戚有没有活儿可以干。
这就是我们的职业规划？
这种“一进大学就不用再那么用功“的想法，其实就是一种逃避现实的做法。
这其实是一种社会环境带来的被动式不接受“现实“。
更为严重的是，真会有很多同学会认为大学毕业就能找到工作、找到好工作。
这不是20年前“包分配”年代了。
市场的竞争已经到了一种空前的白热化，不光是有技能就能获得工作机会的，况且很多人在学校也没有练就什么技能。
又比如，刚刚进入职场的人，以为自己干好手里的活儿就能升职加薪。
而实际上呢，不光是将本职工作干好，更要注重，职场沟通、社交、人际关系、取舍进退的拿捏，才有可能升职加薪。
有很多人说，我就要“做自己”，可以做自己，但是在没有一定的地位前的“做自己”，只会迷失自己。
我们不得不先进入大熔炉中锻造自己，获得更多的资源，更强的能力后再去真正做自己。
不打碎自己，就无法成就自己。
可，我们通常不得不陷入这样一种迷失，一种更大的被动式“逃避现实”。
只是这是我们不自知的。
现在，能明白拥抱变化是一件非常难的事情了吗？
2、如何拥抱变化
这个问题就如同让人不自卑一样。
一个人之所以自卑，是因为对自己不满意。
如何让一个人变得不自卑？
当然就是自己接受自己的一切，处理好自己与自己的关系。
“人非圣贤，孰能无过”，况且很多的烦恼是自己带给自己的。
比如，你比别人学习成绩差，但你比别人长得漂亮啊……
当然，不自卑并不是完全忽视短板，是要学会发现自己的优势。
那么，对于如何拥抱变化？
第一步，让自己能看见现实。
早在2002年，就有人让李彦宏关注手机、移动互联网，他不以为然，直到2011年，真正的移动互联网真的来了，百度真的慌了，又是收购91无线，又是搞O2O，全黄了。
眼睁睁地看着今日头条做成了移动端第一大的资讯平台……抢走自己的地盘。
连李彦宏这么聪明的人，都有时候看不见现实，何况是我们？
人人都很容易“视而不见”。
那么，看见现实的方式是什么？
开始行动。
在行动中调整、试错，直到发现真正的现实，时机。
百度通常是先定战略，再搭班子，打天下……孰不知战略不是制定出来的，而是在行动中生长、磨合了出来的。
我们再看阿里巴巴是怎么做的。
马云分拆出三个电商平台：一淘网导购平台、淘宝C2C交易平台、天猫B2C交易平台，同时内部竞争。看谁能跑得快，跑得成功，最后我们都知道了，淘宝与天猫跑出来了，也跑出了手淘。
腾讯更是让QQ与微信左右手互搏，最后微信胜出，成了移动通讯的王者。
我们遇到新事物的第一件事，是动手试一试，这种方式要远比在家空想“要不要做，怎么做”有效得多。
这世界不确定性太强，没有机会就算了，一旦有一机会，就要试着大干一场。
当然，你得衡量一下，自己的能力与资源跟不跟得上，失败后的风险是不是能抗得住。
第二步，放弃自己原有成见。
也就是拥抱不确定性。
故意让自己的生活难受一点，比如，长期不运动，那么就逼自己跑步健身，比如，长期不看书，就试着一个月读一本书……
之前一直按一个方式思考问题，那能不能反向思考一次？
这些从身体上，到大脑里都是在不断地拥抱不确定性的表现。
慢慢地，你就会有洞见，会有见识，有不同的视角看问题，你的人生也会变得不一样。
二、看清本质
虽然这个世界是不确定性，但生活中的很多事情的不确定性是由于细节造成的。
也就是获得信息的全面性不够，无法做出正确的判断。
这时候，我们更应该关注本质，只要我们能看到本质，做事往本质上做，就可以一定降低不确定性。
如何做到呢？
方法有很多，这里提供一个小技巧：连续发问。
不要小看这个方法，我们很多人其实很喜欢好为人师，少有谦卑心态，会觉得自己很厉害。还记得这张图吗？
不知道自己不知道真的是一件很恐怖的事情。
很重要的原因，就是失去了正确提出问题的能力。
我们很多人喜欢简单归因。
比如——
为什么林丹打羽毛球那么厉害？
因为他努力训练啊。
那我反问一个问题，努力训练的少吗？
肯定不少，而且很多。为什么他成功了?
有没有考虑过天赋、有人扶持、运气……等等因素？
如果没有，你需不需要重新考虑一下你之前的思考？
这里我不给答案，需要自己不断地审视自己的问题。
举一个小例子。
很多人会抱怨自己的付出与得到不成正比，认为自己努力了，就一定上可以拿到等价的回报。
这是非常错误的。
你能通过工作拿多少钱，其实取决于四个要素：行业本身的利润率；岗位的贡献度；岗位的竞争度（也就是多少人给你抢饭碗）；自己的不可或缺度。
这四项才是构成你能拿多少的综合因素。
你居然只从单一的付出、努力维度来评判自己能拿多少钱？
显然是不合理的。
你只是一个点，还得在岗位这个线，以及行业这个面，甚至有时还得考虑整个经济体。
一叶障目，看不到本质，这才是最大的悲剧。
三、解决问题
有人会说，这不是废话，我还不知道要解决问题啊，关键是怎么解决啊？
我这里所指的解决问题，其实是一种心态，不再抱怨，而是不断地挑战自己给出解决办法的一种态度。
比如，天天节食也瘦不下来，怎么办？
你是直接抱怨别人的建议不对，还是主动去找新的办法？
如果是后者，你一定有办法找到解决问题的办法，比如，可以去知乎上看别人的经验，也可以去请教健身教练……
很多问题解决不了，其实就是态度问题。
当然，找到减肥办法是比较简单的，关键是执行是否到位，只是举例说明。
培养自己努力找解决问题的办法的能力，就是主动给自己制造不确定性的一种方法。
很多问题的出现，有时候只要我们在思维上更进一步，总能找到方法。
这个过程就是不断地训练自己应对变化的肌肉记忆的过程。
做到真的很难。
比如，同样是做自媒体，很多人刚开始写稿，肯定觉得很累，会遇到特别多的问题：写什么主题、如何构思、如何找素材、如何组织语言表达……
每一个小问题，都需要你很有耐心地去解决。
但鲜有人能坚持下来，因为这是不断挑战的过程，不断解决问题的过程，每一个问题对新手来讲，都是不确定性的，每解决一个问题，你应对不确定性的肌肉就强大一分。
四、坚持不懈
其实越简单的道理，越难以执行，不断解决问题的人，最后结局不会太差，但就是这么一个简单的道理，太多人做不到。
当然，我是指在正确的方向上努力，所以才有了上文的「拥抱变化」、「看清本质」、「解决问题」三步。
不学会拥抱变化，就会陷入老思维解决新问题的窘境；
不学会看清本质，就会出现很努力但没有结果的尴尬；
不学会解决问题，就会导致想多说多却做不成的难堪。
有了以上三步，再坚持不懈的做事，就会有小彩虹。
这点，就不再赘述。
03
一名销售该如何应对不确定性
我们已经有了一套方法——
「拥抱变化」，不再活在自己的想像当中，开始面对这个世界的本来，比如，世界本就是不确定性的；
「看清本质」，不再轻易接受简单的解释，开始寻找更深层次的答案，比如，为什么世界是不确定的；
「解决问题」，不再抱怨命运对自己不公，有顺时偶然逆时必然心态，比如，不确定世界该如何应对；
「坚持不懈」，不再轻易放弃自己的初心，学会找方法而不是改目标，能够不断解决问题的人就是神。
最后，我们回到销售这个话题。一名销售也会遇到很多不确定性，我们又该如何用这套方法应对？
我们举例一些场景说明。
1、 拥抱变化
在一个项目中，什么都有可能发生，很有可能你在企业的对接人突然换人了，该怎么办？
当然是拥抱这种变化。
可，拥抱变化的方式的最佳方式，绝不是等问题出现后，我们去救水，而是提前预防。
一个大型项目，绝不能只留一条线。
我们知道大客户销售中，至少有这5种角色：拍板者、决策者、使用者、影响者、购买者。
我们需要获得这个项目的真实信息之外，也要获得重要人的支持，最重要的是可以是决策者与拍板者，当然我们尽量不要和别的角色成为敌人。
假设，你获得了某个决策者的支持，这时，也要积极去搞定其他角色中的的人，他们会给你提供信息，让你知晓这些变化，然后你有时间做出反应。
最好的情况是，影响者或使用者部门也是你的支持者，就算你原先的决策者部门的人走了，你仍然有机会获胜。
这才是销售工作中拥抱变化最好的方式：凡事预则立，不预则废。
2、 看清本质
如何在拔开表面信息，看到背后的本质，不被当作棋子耍？
需要有看清本质的能力，否则你就是一个陪衬。
一个项目本身还是由人、事、财三个方面构成的。
下面简单举例。
真的需要这个项目吗？
很多新手，一听到有人咨询，就很高兴，觉得有机会成单了，实际上，你需求判断下，到底值不值当去跟进？
方法在前面的文章中提到了，这里不再重复。
客户说的是真的吗？
这时候，客户说不定已经和你的竞品敲定了合作关系，这时，他需要做一个局给内部交差，你恰好接到这个电话，你就需要判断是你的获取把握是多少，对方讲的话中有多少水分。
客户真的有预算吗？
有些客户可能根本就不会外采，他们也有可能是套方案，但没有预算，只是想看看，如果你花费过多的精力，就会出力不讨好。
这些，我们都需要你能看清本质。
3、 解决问题
有时候，打动客户的点，就是一些小细节，就是你能给他解决一个又一个问题，或者你能证明你能给对方解决问题。
不论是公司的问题，还是对方的个人问题。
很多销售不注重这些细节，其实在客户那的印象只会越来越差。解决问题分很多层面，我简单举个例子——
你在约见客户前，是不是把那些能轻松从网上看到的信息先自己总结，让对方看到你的诚意？
你做了，竞品的销售没做，你就获得了一个印象分。
一个项目，就是这些点点滴滴的细节构成的。
也有很多销售会心里抱怨客户：连这个都不懂？
如果，你以解决问题的态度去和客户交流，就完全不一样。
客户又不是自己公司的人，客户不懂是正常的，这才是体现我价值的地方。
我们如果项目做得比较顺利，在一些简单的项目面前，你也可以故意给自己制造不确定性，将事情做得更细致，等到大项目来了时，你就会处变不惊。
我们有时候不得不承认，态度决定成败。
4、坚持不懈
如果，你所有能做的都做了，最后只有一点，就是坚持不懈。
人心都是肉长的，你做得足够到位，客户能感受到，看得见，就算竞品的品牌、产品很厉害，你依然有获胜的希望。
相信聪明的你，也一定能理解，不再多说。
一个项目，确实有很多的不确定性，但是我们可以通过我们的方法和努力，积极处理这些变化。
好了，销售求职课，我相信可以解决你80%以上关于“要不要做销售，销售是什么，适合做销售吗，如何做销售，如何应对变化”等相关问题。
如果，这一系列你跟着学了下来，你会发现，我们远远不止谈了销售这一件事情。
我们还深刻地剖析了职业规划、自我认知、应对变化……等等大家会在职场上会面临的问题。
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让子桓说成为大家在职场中最可靠的外脑。
我们这一系列就聊到这里，谢谢。
— END —
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