首席谈判官：做好谈判团队管理的四大秘诀

首席谈判官：做好谈判团队管理的四大秘诀

在企业中，无论是谈判部，还是某个项目谈判团队，都是由技术、财务、法律等几方面专业人士组成。多数成员带有不同的知识背景，各自在不同的知识圈子里工作，使用的专业语言也不尽相同，沟通与交流会面临非常大的挑战。在这样的跨界团队中，成员很容易在行使职责的过程中，坚持自己的专业见解，难以听取他人的“外行”意见。如此一来，整个团队陷入意见漩涡，每个人都感觉很累，又感觉不到自己的存在价值。针对这种情况，中国著名谈判策略专家、亚太国际谈判学院院长、广东省东方谈判发展研究院院长武向阳特意深入研究了谈判团队与销售、职能等团队的管理技能，并提炼了带领谈判团队的四大秘诀。

1、让使命、愿景和价值观落地生根

关于三者的关系，马云在一次云栖大会上有过精彩的阐述。“让天下没有难做的生意。”这正是马云团队确立的使命。使命可以是一些理念性的内容，充满感召力，但愿景应该是一些具体的、可达成的阶段性规划。阿里巴巴成立初期，马云提出要让企业存活80年，成为全球十大网站之一。10年过后，他们把“成为全球十大网站之一”这个愿景变成了现实，还把存活80年改成102年，他们认为，这样就可以跨越三个世纪。在马云看来，价值观是他带领团队一路走过来的操作方法，并不是虚无缥缈的东西，而是可以考核的具体内容，如诚信、客户第一、拥抱变化等。那么，对于一支谈判团队而言，使命或许可以让谈判实现共赢，愿景则需要根据所在企业的愿景规划来，价值观可以从企业文化中提炼得来。

2、营造信任氛围，拉近心理安全距离

谈判团队是一支由不同专业背景的专业人士组成的。大多数情况下，人们不愿意在不熟悉的领域班门弄斧，贻笑大方。因此，每次在开始一轮培训时，武向阳院长都会先把班级成员划分小组，让大家在组内进行自我介绍，彼此之间有个初步认识，营造信任的氛围。

3、鼓励知识分享

技术或专业实无高下之分，只有分工不同。在同一个团队里，让每一个人都有机会展示本领，与大家分享知识。不仅如此，首席谈判官还应该鼓励大家分享他们的思考过程，为什么做出这样的方案？为什么给出这样的专业建议？这样一来，大家不仅会知其然，也会知其所以然。

4、从“路线图”到“干中学”

面对复杂的项目，我们倾向于绘制一张“蓝图”，然后依此执行及进行过程管理。对于任务和分工明确的项目，路线图的确是一种行之有效的实施方法。但对于完全陌生或跨行的项目，制定路线图并不容易。在这种情况下，武向阳院长建议大家可以在“干”的过程中，不断回顾与总结，积累经验值和数据。等项目结束后，认真总结，形成一套简单易用的模板，以便于再遇到此类项目时，团队成员可以按图索骥，快速达成结果。

以上是中国谈判策略专家、首席谈判官倡导者武向阳先生在经营实际过程中，针对“跨界型团队”提炼的四条秘诀。在执行过程中，切不可全套照搬、生搬硬套，要根据实际情况因地制宜。