海生信任思维模型

从事过销售工作的人都知道一个事实，

要让一个陌生客户付钱给你，

前提是他必须信任你，

那请问：怎么样可以让客户快速信任你？

有没有一套简单易学的方法？只要大家按照这样的方法去做，客户自然对你信任了?

让别人信任你的方法，网上一搜真的有太多太多，根本无法选择！有人说要真诚，有的说要满足对方需求，投其所好，有的是挖掘痛点，等等，都是无从下手的观点！

直到有一次参加一家企业内训的课堂上，我发现这位演讲大神讲得这套信任法则非常震撼，原理科学且简单易学，信任的粘性也很强！

横向延展性也很适宜，不止是让客户信任你，还可以延伸到让你爱人信任你，让你领导信任你，让你朋友、父母、孩子、陌生人、喜欢的人等等，只要是人都实用。

以下是大神分享的大致内容：

首先我问大家一个问题：你们人生中，你会最信任谁？

有人说自己，有人说毛爷爷，大部分还是会选择父母，

那我们最不信任的是谁呢？

其实就是路边的陌生人，特别是第一次见。

因为我们对陌生人一无所知！

我把今天接下来要分享的这套理论分享过给很多人，也有很多人用了，都非常有效果，有的人当天用，当天就开单，最厉害的一名销售员：陌生客户加微信3天，下单20万，

为什么有的客户给我们下单20万，有的是1万，有的客户1000万？

他们下单的金额，就是他们对我们的信任值！

1.我们如何得到客户的信任值？

2.我们如何提高客户对我们的信任值？

这就是我们今天分享的这套理论的两大重心！

有一套理论叫：约哈里窗口

这套理论由美国著名社会心理学家约瑟夫·勒夫特和哈林顿·英格拉姆对如何提高人际交往成功的效率提出,用来解释自我和公众沟通关系的动态变化。此理论被引入到人际交往心理学、管理学、人力资源、传播学等领域。

这套理论由：我知道的信息、你知道的信息，我不知道的信息、你不知道的信息，

以上四个象限组成了XY轴四个象限，

看下图：

约哈里窗口

X轴左边：我知道的

X轴右边：我不知道的

Y轴上边：你知道的

Y轴下边：你不知道的

第一个象限：左上角的象限，就是我知道的，你知道的象限，我们称之为：公开象限，

公开象限就是大家都知道的事情和信息都在这里，

公开象限

你想想：你和客户都知道的信息是什么呢？

1.你公司的名字和业务，

2.客户的名字

3.你的名字，

4.客户公司的业务

5.客户的需求，

6.客户的基本特点：年龄性别爱好

还有什么信息是你们共同知道的呢？

你可以现在停下来，拿一张白纸，写下你和某一个客户共同知道的信息，与你们本身和业务尽量有关系或者更接接的信息。

你也可以不写客户，或者写一位你特别想和他建立信任的人，

……

第二个想象：左下角的象限，就是我知道的，你不知道的象限，我们称这个象限为隐私象限，

对客户来说，这部分是你的隐私。你不说他不问，客户永远不知道，

隐私象限

你和客户这部分象限有哪些信息呢？

1.你的业务对客户的价值，客户知道吗？

2.你的信仰客户知道吗？

3.你身高年龄性格这些他们知道吗？

4.你的家庭成员，

5.你的经历，你的压力，你的痛苦和烦恼？

等等

你把这部分的信息也写下来，

……

第三个象限：右上角的象限，你不知道的，对方知道的，这个象限我们称之为：盲点象限，

对你来说，这是你的盲点，

盲点象限

想想看，这部分的象限有哪些信息？

哈哈，其实这部分信息，你只能空白，因为你自己不知道，除非你现在去问这个客户，让他给你提建议！

我们假如已经问过了，写下几点：

1.客户反馈我说话太快，没听清意思

2.客户有什么兴趣？有什么需求，有孩子吗？孩子的学习怎么样？客户有什么爱好？客户有什么信仰？

等等

这部分我们可以现场练习一下，两两配对搭档，现在就问你的搭档，你在对方心中是一个什么样的人？优缺点都江可以说，能接受别人说你缺点，你就让对方说你缺点，成长会更快！

……

第四个象限：右下角的想象，我不知道的，你不知道的，大家都不知道的象限，我们称之为潜能想象，

潜能象限

出现在你这个象限的人，其实就是我们常说的陌生人，互不认识，你们没有交流信息，

所以，这部分人，你会不信任，他也不会信任你，

一个陌生客户一开始加了你微信，基本出现在这个象限，

问下大家：你觉得客户在这个潜能象限，会直接买你的东西吗？我觉得基本上没有，陌生人不可能会买你东西，

这个象限基本没有信任值！（客户愿意买你多少钱的东西，就是对你的信任值）

那我们要让客户对我们有信任值，那就要让客户对我们信任，

那个区域信任值最大：肯定是公开象限，

所以一开始我们说：你最信任的人是谁？

很多人写下了父母，

因为你和父母的公开象限很大，天天生活在一起，大家公开象限很大，

为什么有的人写下同学，

为什么有人写下了战友，

为什么有人写下了夫妻，

有人写下闺蜜，

都因为这些人和你的公开象限非常大，

陌生人和你在公开象限的区域非常小，

所以，约哈里的这套窗口，其实是解决了人与人沟通的问题，沟通的目的就是信任，公开象限的大小和信任的程度是成正比的！

所以这套理论，可以用来销售员和客户建立信任的理论指导！

一开始客户和我们，公开象限的信息基本为0，那信任程度就非常小，

那要增加信任值，就要建立信任，建立信任就是放大第一象限，公开象限，

放大公开象限，有两大方向：

1.就是你的隐私象限变成公开象限，

就是把你知道的，对方不知道的，然后你告诉对方，这个过程叫自我揭示！

隐私转公开

现在拿出你的那份白纸，看下你们和客户隐私象限，有哪些信息，

你和客户这部分象限有哪些信息呢？

1.你的业务对客户的价值，客户知道吗？

2.你的信仰客户知道吗？

3.你身高年龄性格这些他们知道吗？

4.你的家庭成员，

5.你的经历，你的压力，你的痛苦和烦恼？

等等

把这些隐私象限的信息，告诉客户就可以了，非常简单的一个过程，就可以增加客户对你的信任，

客户购买其实有三部曲:

第一步：开场白

你好，我是小趣信用的合伙人许多钱，我能帮助你消除你企业污点，让你的同行、客户、朋友、员工看不到你们负面信息，让他们更加信任你！

这个开场白就是把你知道的，客户不知道的，变成客户知道，告诉他了，

隐私象限的信息就到了公开象限！

这就是自我揭示的过程，

这个开场白的过程，或者是自我揭示的过程，有三个层次，

第一层次：基本信息，你是谁，你是做什么的？

第二层次：你是怎么做到的？要多久时间做？在哪里做？

第三个层次：你为什么要做这件事？

这三个层次就是一个了解事物的深浅层次的三层次：2W1H，

第一层次：what？ 这是什么？

第二层次：how? 怎么做？

第三层次：why? 为什么做？

到了第三层次，对方信任度就非常强！

这三个层次，也可以理解成为三个维度：

第一维度：自我揭示我是谁，基本特点，

比如说：姓名，身高，城市，爱好，等

第二维度：自我揭示我的价值观

我是一个什么样的人，善良，合作，激情，拥抱变化，

第三维度：自我揭示我的信仰和哲学思维

我想让全天下人买不到假翡翠，

我要寻找108个合作伙伴，

我想让3亿人生活很有趣！

自我揭示的内容也需要遵循三方面：

第一方面.你想让对方信任什么，你就自我揭示什么？

你想让对方知道很多客户和你合作，

你就自我揭示客户和你的成交过程，

遵循三层次：

第一层：哪个客户和你合作了？基本信息有哪些？

第二层：怎么合作的？客户和你合作了多少钱的？合作过程经历的重要事件？付款方式是什么？

第三层次：客户为什么和你合作？

因为客户认可我这个人，我帮他解决了很深的知识，而且服务好，百问不厌，耐心倾听等等，专业等

这三个层次都要揭示出来！

自我揭示的内容需要遵循三方面：

第二方面：

对方在意什么？你就揭示什么？

比如：客户会抱怨他上一个合作者不注重细节，

你就把你们如何注重细节的点，自我揭示出来，让客户看到，

展示形式有：

文字、语音、图片、视频，

视频最形象！

第三方面：避免短板，缩小弱点！

在自我揭示服务好的时候，别放大了自己的不专业，尽量注意！

……

现实中，商业模式在从自我揭示做得最好的是什么公司？

那就是我们的传统电商，

淘宝，京东，等这些传统电商，

一个产品的详情页，让你看完，然后你可能不需要再和客服聊天，你就直接下单，这就是他把自己的隐私象限全部告诉你了，变成了公开象限，你就对他信任，他也不会把一个月客户投诉情况告诉你，也不会把产品质量有问题告诉你，

他们不断地展示产品基本资料、功能、价值、客户好评，

这就是传统电商，

你有没有发现：传统电商有个弊端，就是很难成交大单，意思就是信任值不高，淘宝网上卖100万的产品的机会很小，这是为什么呢？

因为这是单方面揭示，客户了解了你，你却不了解客户，

要了解客户，那就要把客户知道的，你不知道的，让客户告诉你，最后，客户知道了，你也知道了，就从盲点象限变成公开象限，这个过程就要寻求反馈！

盲点转公开

我们看看刚才那张纸上，盲点象限写了哪些内容：

1.客户反馈我说话太快，没听清意思

2.客户有什么兴趣？有什么需求，有孩子吗？孩子的学习怎么样？客户有什么爱好？客户有什么信仰？

你把这些信息反馈给客户，告诉客户你想了解他，客户也告诉了你，你对客户是不是增加了信任度？客户对你也是不是同样增加了信任度？

这里就是我们上面说得：购买三部曲，

第一步是开场白，

这里是第二步：找客户需求，

找客户需求就需要用到一本伟大的营销的书：销售洗脑，里面有一节，和客户交流得三个方式:问答赞，

客户需求是问出来的，你先问对方：你买手镯是自己带吗？还是送人啊？

先问对方的需求，

然后对方会回答：我是给我妈买的，

这时候，你不要急着又问：你妈妈手围多大？

问下个问题之前，先赞一下对方，

赞：给妈妈买啊，太孝顺了，

这时候可以接着问：你妈妈手尾多大？

对方回答：不知道怎么量，有点胖啊，

赞：好福气啊，

问：你家里有尺子吗？妈有没有在你身边？

……

循环往复，挖掘客户需求，就是要不断地让对方愿意告诉你，并且说得越多越好，信任值越大！

我们在这个赞对方的内容上，可以高度三个点，深度三个点，

高度三个点：

1.赞对方的特征，

比如：你真高，你真白，你眼睛很大，

2.赞对方的优点，

你真勤奋，你的生活习惯真好，你很自律，

3.赞对方的价值观和信仰，

你乐于助人，你很有社会责任感，中国3亿人的快乐都是你带来的。

大家还记得，销售洗脑的FABG吗？描述产品，描述自己，描述客户，都是这套思维理论！

深度三个点：

1.赞对方本身，

你真爱运动，

2.赞对方的行为带给他自己的好处，

你这么爱运动，身体肯定很健康，

3.赞对方的行为带给大家的好处，

你这么爱运动，你肯定影响了很多人一起和你运动，他们肯定身体都会非常好，提高了国民身体素质！

三个高度点和三个深度赞，可以互相交错，互相链接，灵活应用！

这和樊登老师写的一本书，可复制领导力，里面的二级反馈，想要了解的可以去看看那本书！

…

这个问答赞就是寻求客户反馈的润滑油，

盲点象限就会变成公开象限，客户对你的信任值飙升，

这种模式和传统电商不一样，

这种商业模式可以理解为现在的微商-直营，微信营销！

和客户一对一交流，互相和客户自我揭示，成为好朋友，获取高信任值！

这是客户购买第二步：挖掘客户需求

客户购买第三步：展示产品，

展示产品，也就是我知道的，客户不知道，我告诉他，展示给他，这就是自我揭示的过程！从隐私象限移到公开象限，放大信任值！

在自我揭示，和寻求反馈，让客户会提高对我们的信任值，

这时候我们会有一个衡量标准，客户对我们的信任值有多少？推荐价格多少的产品给客户呢?

你可以参考这个标准：

自我揭示的内容有没有这个秘密：

DDS，

又深又黑的秘密，

D：DEEP

D：DARK

S：SCREAT

什么是又深又黑的秘密？

哈哈，这要你们自己领悟！

如果客户告诉你了他的又深又黑的秘密，那说明客户对你真的信任值很高！

当然每个人的信任值不一样，

因为购买：分购买意愿和购买能力！

……

最后一个象限：我不知道，你不知道，这个象限我们称之为：潜能象限，

潜能象限

这个象限的信息最多，人类很渺小，我们大家不知道的信息非常多，我们都认为自己知道，甚至有可能有一天，我们这套理论也没什么用，会有更深的理论取代，

那这部分象限如何到公开象限？

其实就是扩大认知，

扩大认知的方法就4种途径：

1.读万卷书

（看什么书最重要）

2.行万里路

（去目的地最重要）

3.与智者对话

（智者是谁最重要）

4.长寿

（健康最重要）

你自己先去学习，这样你知道了，对方不知道，潜能象限就进入了隐私象限，然后再自我揭示，就会走向公开象限，

所以这里说得潜能象限其实就是说你自己的潜能是无限的！你要去开拓！

公司管理，很大的一个问题，就是部门之间沟通不畅，部门和部门之间不信任，

这就是大家都有隐私，大家都有盲点，

所以最好的办法就是开会，开会的意义就是：自我揭示，寻求反馈，红红脸，批评与自我批评！

终极走向：公开象限，直到信任！

终极流向公开象限

这套信任思维，不止是对客户，可以对朋友，爱人，闺蜜，父母子女、合伙人等等每一个你想信任的人！

维度很广，方法简单易学！从心出发！

现在正在南昌出发去广州的高铁上，上车开始写，还有十分钟到站，打破了我单篇文章的字数和时间，我学习到了最多！感悟很深，内心激动！

我相信大家，已经迫不及待想知道，讲解关于这套信任思维的大神是何方神圣？

他在2015年和三位好兄弟创立了小趣，直到现在，历经九年，合伙人已经发展到20几位，广州，浙江、义乌，南昌，云南等地都有合伙人，

他是一个让身边的人信任值很高的神人，他是我的好大哥：张海生张总！

有机会大家可以去看他的视频演讲：

http://www.

我写的可能还不能完全表达海生哥的思维系统有遗漏！

感谢海生的信任，托付我代稿！