亚当·格兰特《沃顿商学院最受欢迎的成功课》
何舒卉/文
1. 本书观点
付出者才是最大的赢家，而人们严重低估了他们的收获。
付出不意味着必定成功。同为付出者，因为策略和选择的不同，一些人会成为垫脚石，而另一些人会走向成功。
付出者成功的独到之处在于创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。
2．获取者、互利者和付出者
作者花了10年时间研究发现，获取多少付出多少，每个人的比例都不一样。他据此总结分析了三类人：获取者、互利者和付出者。
获取者的典型特点是：跟付出相比他们更喜欢得到，自己的利益永远在他人利益之上。他们相信世界是个竞技场，弱肉强食，你死我活。一般的获取者并不残忍，也不会做背后捅刀子的事，他们只是小心翼翼，自我保护。他们通常这么想：“如果我不先照顾自己，就没人会顾及我的利益。”
付出者则刚好相反。他们以他人为中心，关注他人能从自己这里得到什么。只要别人的收益超过自己所付出的成本，他们就很乐意帮忙，有时甚至不计成本、不计回报。当然，付出者不是指特蕾莎修女或圣雄甘地这样不寻常的英雄。选择做一名付出者不需要超常的牺牲，只需要关注他人利益。根据耶鲁大学的研究，大多数人在亲密关系中表现得像一个付出者，比如在婚姻和友谊中。
互利者处于两者之间。他们追求付出和收获的平衡。他们的处事原则是公平：帮助别人的同时寻求回报，以此保护自己。他们信奉等价交换，他们的人际关系充斥着公平交易。
3．做一名付出者，能帮你赢得马拉松
“做一名付出者，并不会帮你赢得一百码冲刺，但却可以帮你赢得马拉松。”
作者想要传达的观点是：
第一，人们低估了付出者的收获；
第二，付出并不意味着必定成功。同为付出者，不同策略和选择，会让一些人成为垫脚石，而让另一些人走向成功；
第三，付出者成功的独到之处在于创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。
付出者获得成功并非偶然，他们在四个关键领域都有着过人之处：人际关系网络、合作、评价和影响力。接下来四节将探秘付出者在这四个领域的成功之道。
4．付出者强大的关系网络
获取者、互利者和付出者的关系网络有本质上的区别，这造成了不同的结果。
首先，出于自我保护，人们会排斥获取者。而为了免遭排斥，许多获取者会伪装成付出者或互利者。他们慷慨行事，取得别人的信任和帮助，却在关键时刻暴露出获取者的本来面目。好在假象不能持久，他们一定会露出蛛丝马迹。这里有两种方法可以帮你鉴别获取者：首先，观察他如何对待自己关系网络中的人。伪装的获取者有着典型的两面性：向上谄媚，向下施压；其次，寻找他在炫耀中透露的线索。比如，自我美化的照片、以自我为中心的谈话、与别人巨大的收入差距。
互利者的典型做法是互惠。“你帮我挠背，我也会帮你挠背。如果你帮了我，我就欠了你的，必须报答你。”这条规则有两个缺陷：第一，隐藏着附加条件的帮助会让人不舒服，那些接受帮助的人会觉得自己被操纵；第二，如果每次帮助别人都坚持等价交换，你的关系网络会变窄。
相比之下，付出者能创造出更持久的价值。付出者强大的关系网络并不仅仅因为慷慨无私，重新建立联系才是主因。尤其是与那些曾见过面或者熟识但现在不再联系的人——社会学称之为“休眠关系”，重新激活它们能够带来新信息并让人获益，不会引发不适。“我感觉很自在……我不需要猜测他的意图是什么……多年前我们就建立起了相互信任，这让我们今天的交流非常顺畅。”看看，即使相隔多年，付出者与他人的信任基础仍在，甚至能在关键时刻发挥巨大的作用。
也就是说，对付出者来说，亲密朋友这样的强关系会给他们带来信任，而像点头之交这种弱关系会为他们提供新信息。两方面的好处都捞着了。
而付出行为是可以传染的。独特的、持久的付出能改变其他人的交互风格。“你不需要做交易，你不需要斤斤计较。如果你为了群体中的某些人做某些事，那么在你需要的时候，群体中的其他人也会为你做事。”
5．付出者的成功能让身边的人同样成功
真正创造性的成功来自于合作而不是个人。
首先，在团队中，付出者能赢得更大的信任和认可。才华横溢的人容易遭人嫉恨，可是，如果他们是付出者，就不再被人视为眼中钉。因为他们的出发点是把蛋糕做大，集体受益。他们愿意接手别人避而远之的烫手山芋，用自己的智慧来让人折服。他们为团队做出巨大贡献，同事们只有感激，没有嫉妒。反过来，当他们提出冒险的想法，同事们会回馈信任，愿意倾听，并给予鼓励。而获取者没什么好果子吃。同事们会怀疑他们的动机，认为他们在谋求一己之私。
其次，责任偏差是合作失败的主因之一，而付出者能巧妙规避这一点。责任偏差就是夸大自己的贡献，无视或低估他人的贡献。这是获取者最容易犯的错误。付出者将注意力更多放在别人的贡献上。当事情不顺利时，他严于律己；当事情有好转时，他会祝贺别人。宽容的氛围能让每个人都出色发挥。
第三，成功的付出者在合作中还有个标志性的技能，那就是跨越视觉差距，从他人角度换位思考。而获取者却很难做到，他们过分关注自己的视角，却从来不去看看别人对他们的想法有什么反应。
6．付出者既能发现璞玉，又能及时止损
付出者从不等待潜力信号的出现。他习惯从每个人身上看到潜力。或者说，他默认每个人都是高潜力者，努力帮助他们做到最好。在别人看不到的地方发现潜能，付出者的这种做法能带来一系列自我实现的预言。
付出者更愿意承认当初的错误，因为他们关心的是保护他人和整个团队。他们也更善于接受社会信息，而不会细思个人后果。总揽全局，接受别人的专业技能，不惧有人挑战自己的观念，付出者做的全是利他的事，而不像获取者那样，总是希望自己成为最聪明的那一个。
7．无力的沟通是付出者的先天语言
无力，是相对获取者的强有力而言的。为了取得影响力，获取者会发出权力性言语和非言语信号，试图定下基调，控制交流的走向。他们提高音量以示权威，用确定性表达以示自信，他们还会炫耀成就，骄傲地推销自己。换句话说，他们更善于建立支配性。
付出者完全相反。他们提出问题，而非给出答案。他们做出试探性的表达，不那么肯定，还表示疑惑。同时，他们还非常依赖别人的建议。这实际上是一种示弱的交谈方式，主动表现自己的弱点。这种风格不具有支配性，却能获得声望。在发挥影响力上，声望比建立支配性拥有更高的价值。
8．成也付出者，败也付出者
成功的付出者的秘诀在于，他们不只利他，同时也关注自我。实际上，他们跟获取者、互利者一样雄心勃勃。
自利和利他不是相反的两级，而是各自独立的动机。
利他且自利的付出者则不同。他们是“被两种混合的引擎驱动的人”，他们最容易取得成功。
付出行为要保持活力，唯有出于快乐、有意义之时，而不是出于责任和义务。通过有选择的付出行为，积累快乐和价值，才能免于精疲力竭。
9．付出者不一定都是无私的
付出者经常会羞于争取自己的利益，尤其是亲和力强的付出者。因为他担心这会违背社会对他温暖和善的期望。一个好的解决办法是，给付出者设定更高的目标，比如，为别人代言。在争取更高薪水的时候，付出者将自己视为整个家庭的代言人，他们将获得更多勇气去做果敢的谈判。这也是一种利他且自利的策略。
付出者怎样才能避免被利用？他们首先要做出真诚性的筛选，辨识出获取者之后，再切换到互利者模式，进行自我保护。
10．理想社群里每个人都愿意付出
想象一下，当群体里每个人都用付出者的方式行事，这个人人互惠的圈子是安全无虞的，你帮我，我帮他，充满信任，岁月静好。每个人都在做贡献，蛋糕更大，每个人获得的也更多。
第一，拥有利他且自利的架构。付出较低的个人成本（送出自己不要的东西），满足较高的他人利益（正好别人急需）。今天为别人做贡献，明天你能免费得到东西。这是一种馈赠经济。
第二，激活共同的身份认同。Freecycle和维基百科都是独特的社区，如果其成员都将自己视为社区的一分子，感受到全民的互帮互助，就会更愿意为社区里的其他人付出。
第三，持续向成员展示常规。每个人的每笔捐赠都是透明的，这就让所有人看到在这里付出行为很频繁，也很平常。人们会仿效这种付出行为。有些人隐藏自己的付出行为，是因为他们担心自己违背常规，会遭到孤立。而在这里常规很明确，就是无偿付出。这能让他们释然。
第四，让付出行为变得公开。有需要的人要直接提出清晰的需求清单，这使别人能有效做出贡献，甚至连获取者也会贡献他人。因为在公开的环境中，他们慷慨的分享会带来好名声。
第五，鼓励付出行为的同时，维持自由选择感。每个人自行决定是否付出、付出什么以及为谁付出。这里没有道德绑架。
