送礼的学问

昨天有个兄弟从临市来看我，我跟他提前打招呼说现在每天都有学习任务，晚上八点到11点雷打不动要开始学习，让他不准打搅！他嘻嘻哈哈没当回事。

晚上吃完饭寒暄过后，把他安顿在隔壁房间，让他自己玩我就开始学习了，期间他老是过来找我聊天，看到我真的很忙碌的样子，开玩笑说我真是疯了。。。

昨晚主要是学习目标细分下部40-120分钟的内容，这部分讲的是人情做透四招。因为这课程每天都有在看，还比较熟悉，但范围太广内容也散，学完竟感觉无从下手，提炼不出关键词。后来看了辅导员荣波的25号学习提醒，我就决定抓一句话来单爆。照葫芦画瓢也好，学以致用也好，至少写总结有了个明确的方向了。

课程内容印象比较深刻的就是老大语重心长的一句提醒：不要为了送礼而送礼，送不到点子上=白送。下面我就来单爆这句话。

关键词：为了送礼而送礼；送不到点子上；白送。

从关键词的角度联想：

为了送礼而送礼=跟风=敷衍=只为完成任务=不用心=没有特色

送不到点子=不能投其所好=没有惊喜=拉不近客情关系=没效果

白送=白忙活一场=浪费时间精力=成交无望=无用功

通过关键词本身做相应扩散转换，把陌生概念转换为熟悉概念。

从课程原话中提炼的关键词组合的意思可以联想转化为：送礼不恰当=白送

下面我尝试从不同的角度去理解、联想这句话。

A、从销售角度可以联想：销售的成交需要人情做透，人情做透是基础，送礼是为了获得客户好感拉近客情关系，培养感情赢得客户信任。

B、从学以致用的角度去联想：我们不要为了送礼而送礼，必须先要充分了解客户喜好，通过冠军级市调，充分发挥麦凯66+写写画画的功效，挖掘客户的潜在需求，投其所好，以别出心裁的小礼物给客户制造惊喜与感动。

C、从模糊销售主张的角度来联想：我给客户送礼的本质是模糊销售主张、拉近客情关系，用敬天爱人的哲学思想，以一切成交都是因为爱的原则真诚去关心客户，去为客户先付出。

D、从目标细分的角度去联想：送礼是个大学问，需要考虑的东西很多，比如：客户喜好、结合自身（产品）特点、礼物选择、送礼说辞、送礼频率以及送礼方式等等。把送礼看成是一个大目标，通过目标细分分解成若干个小目标思考，寻求解决方法有计划有针对性地逐一攻克，最终完成送礼动作。

E、从提问思维角度来联想：（1）给客户送礼的本质是什么？

（2）送礼的说辞有哪些？

（3）给客户送什么礼物最合适？

（4）通过什么方式送客户比较能接受？

（5）如何通过送礼给客户讲故事？

（6）如何将送礼的优势激发到极致？

（7）怎么送可以淡化客户收礼的心理负担？

（8）如何淡化送礼性质？

（9）如何避免送礼可能带来的反作用？

（10）送礼的频率该如何管控？

关于送礼：

老大的课程中特别提出:车载炭雕不要送神仙、佛爷之类的，因为神仙、佛爷喜静，在车里动来动去，神仙、佛爷不喜欢，也是对其不敬。

我想起几年前，我去礼品店要给一好友买礼物，当时选中一款精美的闹钟。后来包装的时候，店员问我是自己用还是送人啊？我回答说送人。当时店员就建议我换一个礼品会比较好，因为“哪有给人送钟（终）的啊”！

这些应该就是送礼的禁忌吧，所以我们给客户送礼一定要通过麦凯66认真分析，用心挖掘客户需求，投其所好的同时又要格外注意送礼的禁忌，才能以小博大，赢得客户的好感，达到事半功倍的效果！

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