#读书笔记# 流量池Day6-王欢

企业在营销的过程中也可以按照这5 步来检验营销效果

第一步，获取用户

获取用户是运营一款应用的第一步，所有企业建立品牌、推广、营 销的目的都是获客拉新。

第二步，提高活跃度

很多用户第一次使用产品的场景其实很被动。有些品牌，用户可能 只用一次就离开了，那么这个用户就没有成为产品真正的用户。究其原 因，有可能是注册流程太烦琐，或者产品功能同质化，或者产品没有达 到用户的期望值而且不能满足其需求，抑或第一次使用完全是利益驱 动。

种种原因都能影响到用户后续的体验和消费。但显而易见的是，一 个用户在App中的活跃频次，决定了该用户是否是此产品的真正用户。 所以企业要通过运营或者有趣的营销手段，快速提高用户的消费频次， 将初次用户转化成忠实用户。

第三步，提高留存率

“用户来得快，走得也快”是企业产品面临的另一大难题。在当下， 一个产品获客100人能够留存10%就已经很厉害了，如果能留存二三十 人，那就是爆品。用户来了之后，用完你的产品就走了，这是一个很不 好的现象，证明你的产品用户体验不太好。更糟糕的情况是，你的产品 教育了市场，说明用户知道了市场还有你这样的产品，一旦他们发现更 好的竞争对手的产品，就会投奔到竞争对手那儿，等于你帮竞争对手打 了广告。

第四步，收入获取变现

变现是产品最核心的部分，也是企业最关心的部分。

有些互联网产品前期采用补贴策略，获取收入很少甚至无收入（比 如共享单车）。产品本身就能获取一些收入，让企业盈利为正，这是企 业希望达到的理想状态。而收入直接或间接来自用户，所以前三个步骤 是应用获取收入的基础，只有付费用户多了，或者补贴减少，收入才可 能实现规模化正向盈利。

第五步，自传播

自传播这一环节在社交网络兴起的当下至关重要。如果用户觉得好 玩儿、有趣，或者有利益驱动，就会自发性地将产品分享到社交媒体 中。然后，通过老用户找新用户，产品获得更大的扩散。自传播也就是 产品的流量裂变。

自传播的核心是，产品本身是否真正满足了用户的需求且产生了价 值。从自传播到获取新用户，产品形成了一个螺旋式的上升轨道，用户 群体可能会产生爆发式的增长。

可以看出，在AARRR模型中，获取用户就是流量入口，提高活跃度就是惊喜时刻，提 高留存率就是产品价值，收入获取变现是单位价值，而自传播就是放大传播效应。

从以上营销的角度来解读AARRR模型，我认为有三点尤其重要。

第一，获得第一批种子用户。只有有了第一批用户，才可能完成后 续其他行为。尤其是本章推荐的裂变营销，其实质是用老用户带新用 户，所以第一批用户非常关键，是营销的基础。

第二，提高留存率。想要提高留存率，在网络营销中可以不断试 验，这是增长黑客和传统市场营销的本质区别。增长黑客提出的A/B测 试、MVT（最小化测试）都是为了提高留存转化率。当然，社交关系 链也是提高留存率的重要手段之一。

例如，Facebook早期发现用户流失非常严重，为了避免用户流失进

一步扩大，Facebook在注销流程后面新增了一个页面。当用户要离开的 时候，系统会读出好友列表中互动最亲密的5个人，询问：“你真的确定 要离开吗？”很多本来要注销的用户担心再也见不到这些朋友，看不到 他们的状态，心一软就留下了。这个页面上线后，在没花一分钱的情况 下，一年之内为Facebook减少了2%的损失，留下了300万用户。

第三，裂变，也就是老用户如何通过技术手段，将应用产品病毒式 推荐给新用户。这是本章讲述的重点。