问题，才是购买的决定因素

2016-11-02 人人秀

一生至少要有两次冲动，一次为奋不顾身的爱情，一次是点上方蓝字关注。

销售就是卖需求 ！ 所以， 星巴克卖的不是咖啡，卖的是休闲。希尔顿卖的也不是酒店，卖的是舒适与安心。那么你在卖什么呢？

仔细想 ， 销售也不是单纯的卖需求这么简单。这里有两个方面 ： 一、严格的说是顾客有问题，想解决这个问题的时候，这种需求他才会购买，顾客不会为没有问题的需求买单；二、需求不是顾客与生俱来就有的，需要我们去引导激发他的需求。

问题是需求的前身，问题决定了需求。一个人有什么问题，一定会有什么需求。

在销售中，我们不要直接问客户的需求，因为有时他也不知道。客户是基于问题而不是基于需求才做购买决定，他若没有感受到问题的存在就没有购买需求。

客户的需求，多半是要引导出来的。我们认为客户有需求才买我们的产品，这个只是表面需求。我们来激发他的需求，是因为他有问题，我们是提供问题的解决方案的。例如减肥，卖的是一种瘦身的“ 药 ”，不管是不是真实的药，其实卖的是一个解决方案。

人不解决小问题，人只解决大问题。所以你要把小问题扩大，这是销售过程中的重要技巧。顾客的问题越大，需求越高，他愿意支付的价格也越高。

例如， 正常人是不会牙痛， 那就不需要找牙医；但是牙齿痛了，他就有问题了，这时他才有找牙医的需求，就想解决牙疼这个问题，但是过了一会不痛了，他就没有这么强烈找医生的需求了。

如果你是卖一种提高记忆力的产品，理论上男女老少好像都有需求，谁不需要保持好的记忆力呢？但是你想想，愿意为提高记忆力买单的是哪些人呢？两类人有解决问题的需求，他会买单。一类是高中生，他需要解决“提升成绩应对高考”的问题，有需求；一类是有老年痴呆倾向的老年人，他有“要解决基本生活问题”的需求。

任何一个产品 ， 它一定要满足能解决什么问题！客户买需求，这个需求是存在的，但是并不一定为有需求而买单。我们需要给他制造一个问题，引导他来认可这个需求。

策划出一个问题，让客户感觉这是他的心头痛，不解决不行，这就是销售。