解决90%的卖家没赚钱，卖给谁？卖什么？怎么卖？

一、你是做穷人的生意，还是做富人的生意？

卖货，首先解决卖给谁

目标客户群体：

细分细分再细分，细分到不能再细分

放心，中国没有小市场

要做小鱼塘里的大鱼

当我们在互联网环境中为自己下定义时，我们在做两件事：

1、试着把自己定义为独一无二的个体；

2、试着发现一个更大的自己能够适应的环境。

【结论】具有相同个性标签的人必然形成一个个小众市场，这种倾向随着移动互联网的发展将日趋明显，我能想像未来的网上零售市场将出现一个个社群和部落，也就是或地域或个性的小众市场。

在社群部落里卖货，卖什么？

-- 基于信任前提下的销售

-- 信任就是卖产品不如卖自己

用微博传播开路，用博客夯实信任

因为信任 所以简单

二、特色、优势、好处……你想卖什么？

一、这是一个用卖点做市场，而不是用品牌打天下的时代；

二、卖点如何提炼？

1、特色：对手没有的或领先的功能与性能（瑞夫斯的卖点理论）

2、优势：领先对手的各种事实概念（张有为的卖点外延）

3、好处：消费者有什么好处

三、面对消费者，你说哪一个？（卖车案例）

1、特色：四轮，防抱死刹车系统；

2、优势：帮助汽车停得更快，比别的车更安全

3、好处：也许能保住、挽救驾驶者的生命

【小结】

1、把一个存在的事实，用另一句话说出来；

2、广告语：特色、优势、好处，至少说一个；

3、3个广告语，1个强势卖点，1个品牌口号。

卖点VS品牌

三、如何做到让客户无法拒绝？

--卖点准备

-- 交流过程中的话术准备

让客户无法拒绝，也不敢买竞争对手的设备，看看我是如何卖罗茨风机的？

罗茨风机的卖点准备

1、采用全球领先的、制造军事装备的数控加工中心，整个生产线几乎没有手工；

2、连续三年无客户质量投诉，出口多个国家和地区；

3、直径300mm以内的风机，已经实现计划性销售库存；

4、国内外项目业绩逾近上千家，多家中外500强在使用；

5、最快3天送达客户工地现场。

避开客户的核心问题

1、噪音；

2、能耗；

3、寿命。

话术，让客户不敢不买 【现场演示】

与客户的电话沟通，让客户无法拒绝，更不敢买竞争对手的设备。

我知道，你不信的，但凡你不信的，基本上都是对的。

听完你就信了，哈哈哈……

OXX why?