我开诊所的二十年（一）

作者：王邦旺，男，1960年出生，1986年创立“福建中医续断理疗所”；1996年考入长春中医学院，是从中国名老中医刘柏龄教授和宋一同教授取得中医骨伤硕士学位；2002年考入北京中医药大学，师从谢鸣教授，攻读方剂学博士学位，目前从事疑难杂症诊疗工作，对外与连锁集团合作从事亚健康保健系列的研究治疗和药品、保健品开发。

我是一个乡下出生的孩子，十四岁的时候父亲就因病去世，在大伯父的力挺帮助下，母亲当起了小贩维持生计。艰辛的日子始终令人不堪回首，当时艰难的生活没有让我有其他选择的余地，也没有时间让我去多想，唯一能做的只有走出这一条小路到有公车的大路。

1982年，我终于开始了半工半读的中医学习旅程，白天推销电器、文具等小商品赚取生活费，晚上从七点到十点半去上中医专业课，这样熬了五年，在懵懵懂懂又似乎如梦初醒的情况下毕了业。

80年代末，我26岁，与夫人在百般困难的情况下筹集了五千块，与一同学合伙开办了中医诊所。租了半间只有九尺宽的破烂店面，租金每个月600块，一万块的本钱用来支付店面押金和非常简单的装修，加上购买两张治疗床和少许的中成药，仅仅剩下数百元。

那个时候中医师的创业可以说是一种冒险，也是一种赌博，国家卫生部对中医行业一律采取不管不问的政策，中医事业没有身份定位，因此找中医师看病的患者基本都是上了年纪的低收入人士，由于诊治收费低廉，市场很小，搞不好就会血本无归。

中药店坐堂是许多中医师的应诊方式，租半间店铺开诊在当时已经是非常专业的中医诊所了。当时的一般诊疗收费项目包含药物、针灸或推拿，全部下来仅仅只收到八到十元。如果是新入行的医师，一日只看诊三五个患者，收入是十分微薄的。

低廉的诊费、惨淡的经营，业者可谓一贫如洗，跌打伤科是当时唯一尚有生机的学科，任何医师只要肯出力气做推拿治疗，不管手法如何，总会吸引一些患者来做尝试性的治疗，问题是患者回头率有多少？这才是诊所能不能生存的关键因素。

民间深信中医治疗伤科疾患强于西医，因为西医处理软组织损伤的主要思路是让其自我修复，方法不多，而中医的一些治疗手段、外在干预总能让一些伤痛加速康复。

但是早期治疗跌打损伤的师傅多数是武术教头出身或秉承家传，这种专业层次和文化水平上的限制，造就了师傅们对骨伤科的知识掌握不够全面，了解也不深入，所以能处理的病种也十分有限，以至于在相对宽松的环境里却不能使自己成长、壮大。

1986年开诊时，我就确立了以筋骨治疗为专攻方向，直接取名“XX中医续断理疗所”。当时有许多同行都说诊治范围太窄，市场群体不大，有自我捆缚的风险。但我的考量是中医骨伤科包含的病种有骨折、脱臼、运动损伤、痛证、痹症等，想要对每一种疾病都能有深入的了解，需要花费相当长的时间去学习、摸索，如果真能治好以上疾病，患者就应该有很多了。

我当时是当地最年轻的创业中医师，医龄又浅，若想要与满头银发的中医内科大夫抢市场谈何容易。

但是我认为，我的优势就是年轻力壮，这也是从事中医骨伤科需要的基本条件之一，所以，当时创业的重点全放在了中医骨伤科，进军老将们无法胜任的学科，从市场需求较高又薄弱的骨伤专科做起。

当时适逢我刚从厦门大学进修中医骨伤科结束，带回了实习医院漳州中医院治疗骨科疾患的许多方法，我在能把门诊应用的物理治疗概念嫁接进去，这在当时的中医界应该是一项创新。因为医疗器械在当时相当匮乏，所以用的器材都相当原始，包括牵引车都是我凭记忆找人制作的。虽然是用手的转动来牵拉身体腰胸段，再凭经验看绳子牵拉的强度来决定重量是否足够，但也不失为一种好方法，疗效不错，深受好评。

创业前期是新入行医师最艰苦的时候，每日接诊的患者从三五个倒是来个，每天是无时无刻盯住钟表，心中经常暗自盘算营业时间已过多久？今天到目前为止接诊了几个患者？下个月诊所租金有没有问题，自己的生活费又如何？

患者的基础群不是短时间就能建立起来的，也许今天有十个病人，而明天或许只有一两个，这一上一下的差距使医生变得患得患失。只要能熬过这一关，逐渐进入每日患者人数较平稳的阶段，最起码的日常开销有了着落，就不至于丧失信心，也能对未来有更高的企盼和野心。

一般而言，患者人数的每一轮增长，比如在原先的基础上增加诗人，医生就会步入一个新的阶段，这是你必须做出相应的调整，例如技术的改进、收费的提升等等。

随着接诊的病患数目逐步增加，医者经历从临床到理论、从摸索到印证，其诊治经验、技术都会不容置疑地得到相对提高。医疗收费的调高主要取决于医生的时间和经历的笑话，如果不适度调高收费，医生的收入将很快达到极限，也会把一折的时间和精力耗尽。长时间繁忙运作，也会给医生带来巨大的压力，所以这是一个煞费苦心的过程，市场规律不好把握，有时价格调整也会引起少许负面反应，这些都是要认真考虑的问题。

有商业活动就必须要有招牌，诊所也不例外。招牌的选取就好像一个人起名字，尤其是华人对于名字的重要程度，这可以从花大笔金钱请风水师、命理学家取名看出。

就诊所的名字而言，一定要简单明了，不要一些要查《康熙字典》才能看到的字，患者很难记得住而且拗口；更加忌讳哗众取宠的名字，好像某某追魂、起死回生等字眼，因为一般华人在生病的时候避忌最多的就是生死问题，尤其是老人家。

诊所名称要凸显专科或治疗方法，让患者看到招牌就心里有数，知道你擅长治疗什么病，不要让患者问道：“你们是看什么病的？”的时候，你才发觉诊所取名出了问题。

开始创业的时候，最好不要选取“王某某中医诊所”之类的名字，因为在你没成名的时候，“王某某”三个字没有任何吸引力，那是在你名噪一方的时候才适合用的招牌，应该选取如“xx中医骨伤诊所”、“xx中医理疗诊所”、“xx中医针灸理疗所”、“xx女性保健治疗所”等，取一个通俗易懂，朗朗上口的名字，这样才比较合适。

诊所的名字要符合实际的营运内容和规模，比如，“中医院”的规模至少也应该是一栋大楼，小诊所取名叫做“中医院”是自取其辱，言过其实反而矮化自己，闹出笑话。

许多人在中医诊所取名时，有包罗多个科别或所有科别的倾向，这种不切实际的做法，反而不能凸显自己诊所的主要项目和特色，就像饭店里没有招牌菜一样，吃饭的客人在点菜的时候一片茫然，选择半天都不能决定要吃什么。

给诊所去了好的名字，下一步任务就是设法把它介绍出去，知名度提升并非一朝一夕之功，必须日积月累才行，所以你一定要有耐心，做到把自己诊所的名字深深烙印在普罗大众的脑海里，做到是他们看某病就想去某地方找某人，那就是成功的品牌。

记住：招聘的成功打响就是名牌之路的开始。（未完待续）