中央空调经销商如何建立管理制度？

谈及家用中央空调经销商管理制度如何建立，在近几年的中央空调市场中颇受重视，当发展壮大到一定程度之后，很多经销商意识到建立管理制度的重要性。但同时，行业内的一些“成文”的现象也令人担忧。据调查显示，在中央空调行业内，大部分属于个体经营，真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见，“夫妻店”可谓比比皆是，管理水平也是参差不齐，在经营中，大部分经销商很难通过管理要出效益来。但是，在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天，经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理制度呢？

一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度

现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天，经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。

二、 建立“帐目清楚”的财务管理制度

目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现。

三、 建立“责权明细”的营销管理制度

在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，对于小型经销商而言，这也是没有办法的事情，但多者由于责权不明，便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。在市场竞争愈演愈烈的今天，首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其“责、权、利”，落实到人；对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。在管理机制方面，经销商最重要的还须建立有效的激励机制与竞争机制。

四、 建立“不断充电”的培训学习制度

目前，在经销商队伍中，多者对营销专业知识不了解，平时不能准确把握厂家的市场思路，对经销产品的产品特征、品牌文化、经营理念与营销模式也比较模糊，在客户面前很难通过精确的阐述进行有效的引导，有的客户买A他就说A好，买B就说B好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“充电”，以提高团队的整体战斗力。

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