零售的哲学

铃木敏文

从变化中读懂“未来”，建立“假设”然后“执行”，再对结果进行“验证”

灵活应对变化，贯彻基本原则

《一切从打破“常识”开始》

流通行业的工作内容是出售商品、购入商品，需要缜密的心思

我逐渐掌握了有助于经营的两个基础的学科知识——统计学和心理学。

要想提高数据的准确性，统计学是必不可少的。

另一方面，要想保证采访的客观性，避免提出具有主观诱导倾向的问题，心理学的知识也不可或缺

“面对现代消费型社会，不能仅仅借助经济学来分析，也必须运用心理学的相关知识”。

我注意到中小零售店经营不善的缘由并不在于大型超市的崛起，而是经营方式已经落后于时代，被顾客所淘汰。

当事业发展受阻时，怨天尤人是最轻松便捷的方法，但是轻松的背后即是停滞不前

我们并没有采取任何精妙的战术，而是站在对方的立场思考，提出不能总是执拗于眼前的“费率”问题，应从长远考虑的论点

所有册子里密密麻麻地写满了针对店铺经营初学者的入门运营知识，只字未提关于营销或物流等方面的核心技术。（加盟是不是都有这样的问题）

其中之一就是减少采购量的“小额配送”。

为了提高小规模便利店的生产效率，不仅要在店面的布局上下功夫，提升顾客的消费兴趣，还必须提供合理有效的采购及物流制度，这样才能灵活地满足消费者的各种需求。出于上述考量，到处撒网并不可取，相比分散的“点”，连锁店更应以“面”的方式覆盖，在位置上毗邻现有的门店呈网状扩展。

物流体制改革：推进商品的共同配送

厂家出于对品牌的自尊心，不愿运送其他竞争对手的产品，并斥责我们的做法不懂得其为建立品牌所付出的心血

供应商来店里送货时，都会把冰柜里其他竞争对手的产品挪到后面，单独把自家品牌陈列在最显眼的位置，只想让顾客看到自己的产品。

第3章 不要受历史经验的牵制

1.始终贯彻密集型选址战略； 2.具备产品研发与供应的基础体系； 3.注重与员工的直接沟通

事业开拓的过程中，比起运用出奇制胜的招式，更应优先以稳固企业的基础为重。

管理层的经营思路不仅应及时与总部员工分享，也要保证每个加盟店的店长与店员都能快速而正确地理解，这样企业整体才能稳步向目标迈进。

连锁便利店的督导起源于美国，职能是监察各加盟店是否遵循总部的规则运作。然而我们店铺经营顾问的核心职能则是帮助加盟店提升业绩，是加盟店的重要经营顾问。

在由上至下地传递企业方针时，直接沟通远胜于其他任何方法。

会议并不只是单方向的传达，只有把握听众的反应，进行双向的沟通，才能让会议时间变得更有价值。

1.必须掌控每种产品的销售动向，建立假设并以真实的数据验证，从而提高订货的精准度，贯彻“单品管理”；2.门店和员工自身都要根据顾客不断变化的需求做出改变。

我之所以提到这一报道，意在唤起员工们的问题意识，让他们思考是否可以把“顾客的减少”随意归咎于其他原因。难道餐饮店所失去的顾客全都去便利店购物了么——与其作出没有任何依据的主观臆测，倒不如思考为何消费者会减少外出就餐的次数，尝试在时代的变化中挖掘更深层次的原因（很多事原因不是单一的，多思考深层问题）

所谓经营，就是不忘根本，踏实地向前迈进。

为了成长，必须积极应对变化’

下一季度要推出什么产品？为什么要生产这类产品？这种研发对便利店有什么帮助？

我倒认为学习与创新思维并无直接联系。

比起收集信息，如何运用信息才是关键所在。

如果日本老龄化问题日益严重，那么不能像过去一样自如外出购物的老年人势必会增加。并且，当作为社会中流砥柱的劳动力逐步减少时，不仅是老年人，年轻的一代也会因为过于忙碌而没有闲暇购物。由此可以推测，快捷的网上购物是未来消费模式的必然趋势。（ 思路清晰，逻辑强大）

灵感的获取方法：在众人面前演讲 另一个获取灵感的有效方法则是在众人面前演讲。

经营绝对不是简单的数字游戏。个人的工作亦是如此，在尚不具备明确的根据时，最好不要公开宣布业绩目标。否则“一言既出驷马难追”，容易陷入为了目标而不顾工作品质的怪圈。

零售の哲学 1.做不了基础工作的人也无力发起革新。 2.只要有发现问题的意识，有效的信息自然就会出现。 3.不要随口说出数值目标。

第4章 大多数人反对的事业往往能够获得成功

因为在所有人看来都“能赚钱”“一定能行”的项目，真正参与进去反而不会一帆风顺。

然而毫无实质内容的战略并不能长久地吸引顾客。更何况人的内心变化无常，一旦需求被过分满足转眼就会失去兴趣，达到饱和状态。

然而，判断一项事业是否具有可行性，更应该从消费者的立场出发，以消费者的视点，深入考察是否“符合需求”。最后，一旦决定开拓某项事业，就一定要坚持到底——这，就是我的经营思考法则。

引导各种项目推进的时候，每个成员对“项目实现价值”的认知程度是决定成败的关键因素。而作为领导者，重要的一环就是制造“认知”的契机。

经营的过程中执著于出奇制胜或乘虚而入是无法长久的。当你顺应变化思考，答案自然会了然于心。 零售の哲学 1.越看似赚钱的事业越容易饱和。 2.只要信念坚定，就不会做出错误的判断。 3.理性上的认识和情感上的接受同等重要。

第5章 消费者所追求的是品质

我反复告诉公司员工，7-Eleven追求的永远都是“品质”二字。不能给消费者带来价值感的产品无法在市场占有一席之地。虽然让顾客形成冲动性消费的契机数不胜数，例如令人瞠目结舌的低价、突出产品新奇感或打造热门话题等等，但倘若这一切没有建立在“品质”这一重要根基上，则必将失去顾客“二次消费”的机会，让顾客对产品的兴趣消失殆尽。如此一来，事业只会是昙花一现，毫无成长性可言。

虽然有些生产商会借口说味觉是非常主观的感受，每个人的喜好不尽相同，但是，如果把口感独到的食品素材、原料、调料的浓淡等要素数值化，逐一进行分析，那么“美味”也能得到具象。

零售の哲学 1.不能沉迷于过往的成功经验。 2.改变卖方市场的思维方式。 3.主动开拓新市场。

第6章 消费即是心理战

“假设→执行→验证”的步骤。

POS系统(Point of Sales，销售时点信息管理系统)。

“假设”并不是凭空想象，而是以销售数据为出发点，结合第二天的天气、气温、街市的活动等前瞻性信息，进行客观的分析和思考，提前预判顾客的消费心理，并以此为基础订货。最后再通过当天收银结算的POS系统，精确地掌握产品销售的数量和时间，印证和调整自己的假设。然后再继续下一轮的“假设→执行→验证”步骤——“单品管理”即是日复一日地执行上述步骤。

世上没有快速提高利润的特效药。成功的关键在于是否能时刻保持发现问题的意识，制定出切中要点的初步假设。为了实现这一步，我们必须努力磨炼商业“嗅觉”，更敏锐地感知世间的变化。

如此从心理学的角度分析经济局势，有助于企业把握商机，甚至找出让顾客主动进店消费的最优策略。

无论经济如何不景气，消费者购买产品的动机也不会只停留在“价格便宜”上

零售の哲学 1.坚持“假设－执行－验证”的流程，一定会有所收获。 2.明确当前的消费模式并非“多样化”的趋势，而是“统一化”的趋势。 3.不是“为了顾客”，而是要站在顾客的立场考虑。

第7章 经营理应“朝令夕改”

身为企业领导者，更需要及时发现细微变化，并有能力随时将计划调整为最优状态。

时刻关注社会动态，培养商业敏感度，至关重要
1.由于社会老龄化和低生育率，老年人的数目正在持续增长； 2.由两三个人组成的小规模家庭数量呈现出逐年增加的趋势； 3.个人经营的商店不断减少。

在纷繁的数据和社会的各种动向中，早一步捕捉未来的可能性，思考“必须做出的应对”——这就是我经常建议员工实践的“突破性思考”。

也不能忘记要不断地改善实体店铺的产品品质和服务价值，因为这才是零售业的根本所在。

零售の哲学 1.从“等待型经营”转为“进攻型经营”。 2.成为有创新能力的推销员。 3.尝试网络与实体店铺的相互融合。

第8章 “应对变化”是基本原则

无论面临多么大的困难，我都会从不同的角度寻找解决问题的切入口，接连发起新的挑战

作为企业的领导人，工作的关键在于经常让组织保持年轻的心态。

欧美各国的消费模式有明显的阶级划分，中高层阶级大多在高级百货商场购物，普通人则常去购物中心（Shopping Mall）。与此不同，日本的消费者则是根据自己的需要选择进入百货商场、超市、专卖店或便利店购物。

重组美国南方公司时我曾说过，决定事业成败与否的关键因素在于“人”

要想掀起“改变”的浪潮，比起大刀阔斧的推翻一切，大胆地转换“思维模式”才是推进改革的第一步。

零售の哲学 1.经营的本质无论在哪个国家都大同小异。 2.改革要从全盘否定开始。 3.妥协即是终结。

第9章 打破“常识”

我曾多次强调过：“世界上没有两个完全一样的便利店。因此目前的这个行业不存在饱和一说。”相

中国部分区域的加盟店和美国的所有门店由我们直接参与经营