【431】梁宁产品课：潜意识、防御与说服

20180419邢倩倩

1，人为什么会口是心非？

某产品经理要推出一款音箱，他们召集了一些产品潜在消费者，组成焦点小组，来讨论下新产品应该是什么颜色：黑色还是黄色。

然后经过讨论，这个小组的每个人都认为消费者更倾向于黄色。

为了表示感谢，组织者告知每个人走的时候可以带走一只音箱，可以任意挑选，结果每个人拿走的都是黑色。

人为什么会口是心非？

因为人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。但所谓“正确的话”，并不代表这个客户的真实选择。

所以，要想办法看清客户的真实选择。

2，好销售和好的产品经理的区别是什么？

一个好的销售最擅长的就是打破防御，因为任何一个人对销售人员一定是防御的。

好的销售要充分调动自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装、价格折扣。

从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且赚到了便宜。

从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择。

好的销售人员都是有攻击性的，非常懂得在与人直接沟通中，如何适当地给对方压力，抓住对方意识和潜意识的抓手，说服对方。

一个好的产品经理，则是根本不让用户启动防御。

一个产品如果引发用户启动意识，让用户思考，某种意义上，就是在推开用户。

因为：意识即防御。

所有的思考，都会让你产生顾虑。

优秀的产品经理对用户的行为不批判、不教育，最多就是柔性地引导，多半的时候只是默默地响应和持续地回复。

3、一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下地选择。

所有让客户琢磨一下、思考一下的产品，其实都是给自己抬高门槛，降低转化率。

烟酒营销大师李克说：包装的经验，最核心的一条就是规模感。

明明是烟酒新品，但是包装一定要让用户觉得很熟悉。熟悉的感觉就是潜意识里觉得安全的感觉，这样就不会触发防御。

【自此，我才明白规模感的意思，是熟悉感，是安全感，不会触发防御】

4，人做一个动作，也许是意识判断，但是70%的是潜意识的选择。

基于意识与人交流，其实是高防御模式，达成交易的唯一方式，就是让对方清晰地感觉到一点：我占了便宜。