NO.263 2019-05-30

1.①客户购买产品的原因：价值和信任，尤其是价值。客户不会只为信任而买，但会为价值而买。对于客户来说，生活中一切东西都太昂贵，除非它和价值联系在一起。因此，销售过程中，让客户感知到价值是第一要义。

②是否便宜不重要，要让客户觉得占到了便宜最重要，普惠效果远不如限时限量的特惠。

③欣喜时刻的第一个要领，提升感官享受，是增加客户的感知收益；第二个要领，增加刺激性，则是为了降低客户的感知成本，让他们真的感觉占到了便宜。第三个要领，打破脚本，则二者都兼而有之。

——陈利文老师

2.①产品设计是产品取得成功的关键驱动力。除了功能价值，消费者越来越希望产品带来享乐价值。

②阈下广告是一种有争议且效果甚微的广告方式。

③我们按照习惯的方式和期待来解释所注意到的刺激。

——《消费者行为学》

NO.263 2019-05-30