#教育增长圈#操盘手训练营2期-秦文丽-Day6/7/8-经典案
作业模板——案例实操
拆解案例:猿辅导小学数学能力秋季特训班(大班直播课)
【课程名称】
第一部分/营销模型:直播互动课
一、【模型框架】
49元转1329(寒春连报,2人拼团,不拼团1429)/499(寒假课)
(1)模型1
选择理由:猿辅导旗下产品的服务都不错
优缺点
1、优点
1)用49元盒子引流,给用户价值感高,同时获取的体验用户精准度更高。
2)用群转方式关单,中间有千元以下的产品承接,有助于提升转化。
3)水军水的很到位,群氛围还可以。
4)班主任和家长沟通的时候发语音,拉近距离。班主任的关怀还是不错的,例如,和班主任说孩子因为开营仪式错过了,情绪不好,班主任说如果孩子情绪依旧不好的话,可以和班主任视频~班主任和孩子沟通。
2、缺点
1)从报名到开课时间周期拉的有点长,10月28日报名,正式上课是12月6日。
2)课前提前不是特别到位;
a:短信提醒发的有点晚,距离开课9分钟收到的短信
b:班主任催到课不到位;班主任没有把我拉进班级群,并且课前微信个人号没有进行提醒,电话号可能有拨打,看见不是11位手机号,以为是骚扰电话就没接。
二、【价格定位】
(1)体验课
【主推价格1】49元
1)课程配置
5次课(开课时间都是19:30开始)
第一天(周五):开学典礼10分钟+休息5分钟+1小时正课
第二天(周六):1小时正课
第三天(周日):半小时家长课堂(评测须知&规划讲座)
第四天(周五):1小时正课
第五天(周六):15分钟综合能力测评+5分钟休息+25分钟结课测评讲解
2)老师配置
授课老师+班主任
3)教具设计:盒子
教材共15本,分别是:
2019秋季小数特训班-贴纸*5
2019秋季小数特训班-草稿本*1
2019秋季小数特训班-错题本*1
2019秋季小数小英特训班-铅笔*5
2019秋季小数特训班-小学数学计算能力秋季特训班【3年级】
2019秋季小学特训班-收获小本
2019秋季特训班-种子
2019秋季小数特训班-5分钟口算题卡【三年级(上)】
2019秋季小数特训班-好玩的数学【小学中年级 通用】
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2019秋季特训班-上课指南
2019秋季小数特训班-这样聊天就能提升学习成绩
2019秋季特训班-100天进步计划表
2019秋季特训班-30天进步计划表
(2)正价课
【主推价格1】
1329(寒春连报,2人拼团,不拼团1429)
1)课程配置
30人小班课
寒假课:7次(连上7天)
春季课:15次(周五/周六/周日任选一天)
寒春课有以下几个班次任选(寒假开课前要确定好,春季开课5次之内可以调整)
2)老师配置
授课老师+班主任
3)教具设计:精美教辅+礼盒
寒假的教具已经定了,春季的教具还没有定
寒假的教具如下
【可拓展价格2】
499寒假班
1)课程配置
寒假课:7次(连上7天)
有4个上课时间可选,具体如上
2)老师配置
授课老师+班主任
3)教具设计
第二部分/服务班型
一、【课程班型】
大班直播课
【课程流程亮点】
(1)群内动作
开课前班主任没有把我邀请进班级群,上完第一次课才进的班级群
叫班主任把进群之前遗漏的信息,私信都发给我了一遍,以下是目前感受到的动作
①开营仪式(正式上课前4天)
a:公司介绍
b:了解班主任(班主任职责)
c:认识上课老师
d:上课方式引导
②入班测试
③早安/晚安(会有音频睡前故事)
④课前打卡预习/公布答案
⑤上课提醒(上课时间+设备引导/文字or视频or图片+课前热身视频+班主任自我介绍视频+郝老师介绍视频)
(2)私聊动作
常规sop,私聊没有太多转化动作。
(3)电销动作
没有。
总结
在社转常规流程下,觉得以下是比较闪光的点:
睡前晚安发一段音频故事,可以增强与家长的粘度,讲音频故事的老师也是猿辅导的老师,声音很好听,适合睡前听(我听了真觉得还不错~~),也增强家长对老师、公司的好感度。
可以优化的点:
1)设备指引的视频有点草率,声音噪点太多
2)老师自我介绍的视频,声音对不上口型,体验不是特别好
3)首课晚安话术促销感会有点强,没有发第二天上课的预告(有可能之前发了我没有进群)
【流量转化节点】
(1)开营:
(2)首课
总结:开营环节没有参加到;对于首课环节,水军配合的很好,但是最后的促单会让人感觉有点强。
(3)作业点评
目前还没有。
(4)优惠套餐
1、联报寒春,【9折】优惠立减
2、【100元】代金券直抵
3、拼团再减【100元】
(5)其他
第三部分/运营策略
【入口流量】信息流投放/公众号/社群
以抖音投放为例
H5落地页选择年级,填写手机号,支付报名课程→弹出班主任微信/收到短信提示→拉群班级群→体验课程→群转。
【人设话术】——社群/个人号/朋友圈:
(1)人设
老师命名标准化,猿辅导xxx老师(学科);头像是真人头像,给家长真实感。潜水的班级班主任声音很甜美,给人的感觉很耐心(不知道其他班是不是这样~)
(2)话术风格
话术sop比较规范,对于1v1私聊班主任会使用语音,更能让人没有距离感。
(3)其他
【运营重点】
(1)批量动作
群内:拉群、开营仪式、群内每日上课提醒、早安/晚安、预习打卡提醒、课程笔记发布。
(2)人力密集点
社群水军烘托转化;私聊用户,如果用户有回复的话,班主任会耐心的和用户沟通。
第四部分/数据估算
【转化率预估】
参与课程基数:100人
被转化用户:15~20人
预估转化率:15%~20%
【流水预估】月流水在8000w~1亿
按照全年投放预算以及49元体验课模型来测算
总结:
1)从运营侧看,在整个群转sop及落地页的设计上相对比较规范了,对于我们还在跑模型阶段的项目值得学习。
2)目前观察来看,猿辅导在流量入口上,主要用49元的盒子在跑。看了一下他们承接的产品,语数英三科客单都不是特别高,如果用户只是首次报课肯定是亏损的。在前期的转化中,虽有低于千元以下的产品,有利于提升转化,但是更多还是需要提升转介绍率,对于后续正价班续班的压力也是挺大的。