销售小心机|发问的力量
挖需求是一个销售的基本功，需求挖不好，后面的天都聊不下去，以后咋还能好好做朋友？
那么该如何挖需求呢？老中医总说望闻问切，其中的问就是挖掘对方痛点的关键之处，而痛点往往在销售行业黑话里也叫需求点。
我在江湖行销十余载的经历中，发问也是有技巧的，问好了，不仅双方能签单，还能愉快地做朋友。其中的技巧我总结是：9个维度和1个境界。
9个维度：
5W: What/Why/When/Where/Who
3H: How/How Many/How Much
1O: Opponent
WHAT：通常单刀直入，运用一个开放式发问很重要，因为这里我们要理解客户到底想干嘛，想得够不够清楚，例如：您好！听说贵司有XX需求，能否详细告知，看看我该如何有效帮到您？
让客户多说，之后的方案才会越实际。不要忘了等客户说完后，要多问几个“还有吗？”这样可以让客户把需求更多地告知给咱，省得在之后的沟通中又发现有的没说，来回拉抽屉，浪费时间。如果咱还想给自己升级一个层次，咱可以等客户讲完需求后，再给对方一个分类或者排序的总结，体现你的专业程度。
WHY：通常当客户叙述完他的需求后，咱们还要判断客户是否着急做这件事情，或者只是先问问，所以此处加问一句为什么就能初步判断客户的需求是否紧急重要。例如：“谢谢您跟我说这么多，您的情况我大体了解了，但我还是想了解您为什么此刻才有这需求？（这种情况为什么拖到了现在？）”
HOW：如果此刻再问客户：“您之前或者现在是怎么操作的？”咱就可以知道客户的痛点的解决方法，是自己一直忍受着，还是里面还有现有服务商给客户带来不满。此刻如果还能问句还有吗？说不定就会让客户自己更加感受痛点里的那个痛。
WHEN：好了，这个时候是不是就可以停止让客户痛，咱们准备介绍方案了呢？其实还很早。我们此刻要了解客户什么时候开始行动也很重要，否则让客户痛了，也介绍方案了，最后得知客户得在下一个财年才会换，这样就会发力过早，等到那时说不定客户的需求就又变了。所以还得多问句：“咱啥时候开始啊？”进一步了解客户的购买动态。
WHERE/HOW MANY：这个时候可以问问客户的具体情况，了解客户服务所涉及的地区、人数、服务项目等等。经过之前的吐槽，相信现在的客户会把所有问题详细的跟你说个遍，这样就有助于咱之后的服务方案及报价了。其实这个时候问些缓和的问题，也让整个沟通有起有伏，有助于整个沟通的节奏。
WHO：经历了起伏，也了解了客户情况，咱们的谈判就该进入第二个小高潮了，就是要了解谁来掏钱，谁是决策人，咱是面对一个人还是一个组织，跟咱沟通的是不是决策人，有没有否决权，还是个探路的小兵等等。不论是谁，这个时候如果你在电话线上而不是见面沟通，最好还是争取个见面机会。因为通过当面沟通会增加客户对咱们的信任程度，同时见面沟通也有助于咱们对对方的判断。如果面对的不是决策人，且对方架构很复杂，至少要把咱们现在的这个人聊好，让他作为咱们的背书人。
HOW MUCH：定价及议价这个问题通常是最难的，想要了解对方愿意花多少钱办这个事，买你的单，要不定价高于对方预算，也很难促成成交，问价格也是一种前戏是否做足的试金石，之前的问题没做好，对方也不会认为我们值这个价，最后就会陷入打价格战的苦斗中。通常在前戏做足的情况下，我通常会告知客户通过沟通对彼此的理解与信任，我先给出一个市场标准价投石问路，如果对方说价格过高，你可以问对方预期是多少，至少给个范围，缩小议价圈进行沟通。一个身经百战的销售是按照自己的经验和直觉给与最有效的议价圈进行沟通，尽快促单，但如果一个新手，那咱就要多做历史数据分析和客户案例了，这个也是绝对有帮助的。因为此刻运用演绎法讲个案例，也会支撑你的定价论点。
OPPONENT：竞争对手是谁？我的领导曾经告诉我：“大项目竞标，往往第一个出局的不是最坏的，最坏的是陪到了最后反而出局的。”这种情况确实是最最伤感情的，所以对于竞争对手分析尤为重要。那么竞争对手是谁，他们在哪？如果在之前的HOW里面你没有得到消息，那么你可以按照对方的规模、需求等也能找到几个假想敌，然后通过反复的沟通缩小假想敌的范围，到最终方案设计、对比优势以及定价上也会有的放矢。
两种境界：润物细无声&看破不说破
知名外国学者沃兹基硕徳曾讲过这么一个案例：他采访了3个盖房子的人，说你们在做什么？由于每个人的境界不同，所以每个人的回答也是千差万别。那么做销售也是，刚才也说到提问不能影响聊天，要不把对方问烦了，朋友都做不下去。
我总结出一些“客套话”，让你的发问走进润物细无声的境界：
WHAT：“您好！听说您这有些XX问题需要咨询，您尽可以告知我，我很愿意帮助您！”
WHY：“之前为什么没解决？”
HOW：“那您现在是怎么解决的呢？”
WHEN：“那不知您是否已经安排上行程？”“近期会有xx节日，为了不会给您带来其他的影响，我们的日期该如何安排？”
WHO：“是否还需要我跟其他负责此项目的同事咱们一起沟通呢？这样会比较有效率。”
HOW MUCH：“我们在这行业中一直不是血拼价格的公司，这样会影响服务的品质，但这个价格已经是我权限最低的价格了，但对于贵司在行业的知名度，我会按照您的预算方向去向我领导审批，相信我的领导对于咱们双方的合作也非常期待。”
OPPONENT：“目前现有服务商有什么问题，您可以告诉我，这样我们未来合作中可以避免相同的问题发生。”
看破不说破就是当有客户很想跟咱买单，但就是嫌贵找借口，这个时候就要学会给对方一个台阶，给客户营造好好聊天，愉快买单一个过程。
最后，总而言之，言而总之，套路是死的，人是活的，希望大家都能找到自己的风格。原则上只要让对方感觉沟通顺畅，自然，走心，不重不漏，就能建立良好的客情关系，即使当时没成交，也会对未来埋下伏笔。以上小技巧希望对大家能有帮助，也恳请大家批评指正。
祝大家销售大卖！
