《故事思维》导读

提到销售，你会想到什么？卖东西，说服别人认同自己的某个想法，或者是组织团队朝向一个方向共同努力？这些都是销售。那么有效销售的关键是什么呢？

一个被自己的母亲认为“这孩子到南极也可以卖冰箱”的人，广告界营销大神-凯文·艾伦，在《故事思维》系统地总结了自己的营销心法和操作方案。

人们为什么会买东西？“需要”是理性的部分，“想要”是情感的因素，每一次的购买行为（或者说有效销售，不管是产品、服务或者想法）背后有存在着难以言喻的“情感动机”，作者称之为隐藏需求。本书的主题是破解争取对象（潜在购买者）的隐藏需求，并连接到我方的优势资产，引起争取对象的共鸣，最终促成购买行为，赢得成功。要强调，这里的成功不是说服，而是基于内心认同的深层次连接。

本书共分为三个部分（简称2W1H），第一部分是了解你的争取对象（Who）和TA的隐藏需求；第二部分帮你找到你的优势资产（What），并利用其与争取对象建立连接；第三部分探讨如何进行销售（How），如何用清晰的逻辑表述论点，如何用讲故事的方式传递热情、打动听众。

关于Who：任何人都是有需求、欲望和价值观的个体，想要成功赢得对方的心，就一定要了解对方深藏其后的情感动机，即隐藏需求。在这一部分，作者定义了什么是隐藏需求，以及如何挖掘争取对象（客户）的隐藏需求。

关于What：找到能定义你自己的优势资产，包括你的能力和特质（核心特点）、你的信念（你相信什么）、你想成就什么（抱负），这些使得你与众不同。将你的优势资产与争取对象（尤其是看重你的优势资产的争取对象）建立情感链接，你就有机会赢。

关于How：如何销售呢？销售不只是沟通，而是吸引他人或群体follow you。销售成功的策略是赢心策略，销售过程有两个关键点，一是有逻辑的销售陈述，用律师的方法构建有逻辑的论述（这里参考结构化思维）；二是用讲故事的方式表达，用故事传递你的热情，吸引他人的关注，打动对方，从而让对方用购买行为投你一票。

最后，《故事思维》实则是一本基于对人性的理解而探讨销售行为的书籍。全书的重点是挖掘决定争取对象购买行为的情感动机-隐藏需求；找到自己的优势资产，并与争取对象的隐藏需求建立情感链接；最后用律师的逻辑，讲故事的方式传递你的优势，明确响应对方的隐藏需求，让对方感受到你理解TA，从而产生心理信任、行为追随和购买。