不懂财务的销售是伪销售。

大家思考一个问题：什么是销售？

这是摩拜单车的创始人王晓峰在给销售人员们培训时提出的一个问题。当时在场的都是公司的资深销售，认为销售不就是“把东西卖出去”嘛，这有什么可讨论的。

这显然是不具备财务思维的销售给出的答案。为什么呢？因为即使“把东西卖出去”了，如果缺乏成本控制和财务现金流管理，公司也未必能因此赚到钱。

王晓峰说，销售就是“把东西卖出去，把钱收回来”，而“把钱收回来比把东西卖出去更重要”。

因为“把钱收回来”是销售的终极目标，而“把东西卖出去”只是销售的一个中间环节，需要和其他环节配合，才能达成销售的目的。

01.更重视老客户，把东西卖出去

一些销售人员为了完成销售指标或者获取新客户，往往会对客户进行大额补贴，导致其获客成本很高。

如果你看一下前几年的“千团大战”和在线出行企业的财务数据，就会发现这些公司每年的用户数量和收入都在快速增长，但同时利润却在持续下降。

而一个具备财务思维的销售，知道一味专注于开发新客户，未必是最好的选择。将老客户维护好，企业后续的边际成本就会递减，因此具备财务思维的销售也会更注重挖掘老客户的价值。

重视成本管控，重视老客户的长远价值，把东西卖出去，卖给他们，企业才能赚到钱。

02.筛选优质客户，把钱收回来

另外，不具备财务思维的销售人员，为了完成指标，可能会“饥不择食”地选择客户，导致后续回款困难。

世界著名的信用管理企业邓白氏集团发布的一份报告显示，账款的逾期时间与收账成功率成反比，也就是说，账款逾期时间越长，回收的成功率越低。

因此，在王晓峰看来，销售其实是一个闭环。“把东西卖出去”只完成了销售任务的一半，还有另一半，也是更重要的一半，是能“把钱收回来”，这才是销售的本质。

增加了“把钱收回来”这个财务视角之后，销售人员在进行业务决策时就会产生两个改变。

第一，销售人员在销售前会首先考虑客户的资信情况，具备财务思维的销售人员只选择那些优质客户。

与其在账款追讨上耗费精力，不如提前在客户选择方面下功夫，尽可能选择那些资信良好的优质客户。

比如中国很多家给沃尔玛供货的公司，宁可忍受沃尔玛的压价，也愿意和它做生意，因为与沃尔玛做生意“把钱收回来”的成本低。

第二，在制定销售政策时，具备财务思维的销售人员不会为了提高销售额而过度延长赊销期。

一些销售人员为了吸引客户，往往愿意提供更长的信用周期，接受客户延后支付。这种先交货、延期收款的销售方式叫信用销售，也叫“赊销”，是一种常见的促销手段。然而，过长的赊销期除了可能产生坏账，还有一个风险，就是让企业利润和现金流越来越脱节。

有研究发现，每4家破产的企业中，有3家是盈利的，只有1家是亏损的。这些盈利企业主要是因为缺少现金，资金链断裂，最终导致破产。此外，回款期越长，企业当下能用来再投资的资金就越少，进而会影响企业未来的收益。

写到最后

你看，对于销售员来说，如果增加了财务思维，他们就会做出不一样的、更符合企业利益的业务决策。所以有人说，“不懂财务的业务人员是伪业务人员”。

也许我们永远不会从事财务工作，但我们一定永远身处商业社会。所以，财务不是我们的一个选项，而是商业社会给我们提出的一个新要求。