私域运营日常分享系列【43】29-11-2023
分享发心：【摘自2023年的10月18日】
很久没有翻开简书了，记得下载简书是在北京的时候，当时我们参加了易效能时间管理的课程，才下载，挑战100天的践行；记得当时我挑战了2期还是3期，现在已经不记得当时一起的小伙伴们还有多少人坚持到了现在，如果到现在的话应该已经是第几十期了吧！不知道现在的他们变得有多优秀了，估计已经非常非常优秀了，在一起的几期践行给我的感触还是很大的，那时候能感觉到自己和他们在一起很开心，但是慢慢的自己掉队了，慢慢的就渐行渐远了。以失败告终。
现在已经忘记自己当时定的小目标了：唯一能记得的就是早睡，早起 现在这些已经都归于平静了，22点前算早睡，早睡是没有了，基本达不到要求；7：30前算早起，早起算还在基本7点左右起来，又回归到了之前的晚睡，晚起；很怀念之前的5：30早起 ；10点早睡的日子；虽然没有按照之前的生活来过，但是践行对我还是有很大的感触，至少我把之前那段日子给记录下来了。
今天突然看到简书一个日更挑战，让我突然有回想起来之前践行的日子。突然又有了从新来挑战的冲动，一切从头再来。
那就先回顾下之前践行的项目吧！
1、没有反思的人生不值得过。
2、烂开始，好结果。
3、没有记录就没有发生。
挑战日更有：20天；50天；100天；200天；365天；1000天；先挑战20天
先做个自我介绍：
我是忘忧，一个从10年开始到现在电商从业者，一个电商十几年的小白，为啥干了十几年的电商了还是个小白，因为电商唯一不变的就是时刻的变化，保持空杯心态，才能装入更多的东西，不断的革新自己；在这十几年里钱挣过，也亏过，给别人也干过，自己干过，合伙干过，该走的路，一遍没少，该踩得坑一个没落下，兜兜转转！回归本我！
一个小目标：
不是先挣1个亿，是个小愿望：
帮助1000个电商的纯小白，想了解电商，想做而不知道无从下手的；把我踩过的坑，分享给你让你不在掉坑，让你在电商路上少走弯路，我们一起探讨，一起成长，一起进步。
日更挑战20天【第43天】
回顾昨天：
昨天分享了：【成交流程及方法】
今日分享：
今天开始分享-【会员体系】
一、会员体系的本质：是一种价格歧视
1．消费者剩余：企业为逐利会最大化消费者剩余
（1）、消费者剩余=消费者愿意支付最大值-实际价值
2．三级价格歧视：消费者愿意支付差异为企业价格歧视提供基础
（1）、一级按类定价
（2）、二级按量定价
（3）、三级按人定价
3．会员体系：是一种按类定价的一级价格歧视
（1）、不同等级
（2）、付费/免费
二、会员体系是商品化时代一种新的商业模式
1．行业趋势：
（1）、消费结构：消费升级
（2）、层级化：消费降级
（3）、竞争结构白热化：从增量至存量
2．会员体系逻辑
（1）、从经营产品升级到经营用户
（2）、从一次性价值升级到长期价值
3．企业价值
（1）、提效
（2）、增收
三、会员体系的类型
1．付费制会员
（1）、从免费到付费
（2）、权益获取方式：二次付费购买
（3）、是否升降级：一般无等级，就算有等级，也我升降级制度。
2．等级制会员
（1）、从普通会员升级到VIP会员
（2）、权益获取方式：使用频次或金额积累，无需二次付费购买
（3）、是否升降级：基于周期内成长值累计确认等级，且会根据积累数量多少进行升降级。
四、如何选择会员体系类型
1．毛利率低&二八效应强：等级会员&付费会员
2．毛利率低&二八效应弱：付费会员
3．毛利率高&二八效应强：等级会员
4．毛利率高&二八效应弱：
五、会员体系设计流程
1．用户分层：
（1）、制定分层标准：金钱=单价*数量；时间=频次*时长
（2）、用户分段：用户量/分布；用户价值/分布
（3）、合并阶段：二八法则
（4）、输出用户洞察：聚类分析；调研分析
2．权益设计
（1）、设计勾人权益：用户决策=↑产品价值—付出成本↓
①、用户决策：成长价值（自我实现：实现理想售卖价值）、社会价值（情感归属：被尊重、社交）、使用价值（生理满足：生理满足、安全）
②、产品价值：自我实现（公益冠名，成长机会）、情感归属（身份标识、会员社群）、生理满足（增值功能，专属服务）
③、付出成本：省心（保障售后、专属客服）、省钱（优惠、折扣）、省时（提前、优先）
（2）、设计权益原则：
①、以最高层级述求对标：先往最高级对标，在逐级递减。
②、围绕核心动作设计：促进核心交易动作的发生。
③、合理控制权益成本：利润范围的补贴率。
④、简单直接不要花哨：权益聚焦，重点宣导，便于记忆。
⑤、要有一定的区隔：免费/付费，不同层级最高权益区隔。
3．等级制会员：升降级规则
（1）、成长值：
①、定义成长值：业务核心动作的单位。
②、量化成长值：成长值=价值单位*系数
③、成长值获取：主规则，会员任务。
（2）、保级周期：历史积累、年度积累、月度积累
①、保级：越高频，越短期
②、降级：阶梯滑落，设置缓冲。
③、升级：强提示，强感知。
六、付费制会员：定价策略——会员也是需要贴钱的
1．、权益成本
①、成本核算：供应能力（稳定）VS边际成本（低）
②、实际使用率：优惠券、无理由退换货。
2．、回收周期
①、确定周期：高频（月卡）；中低频（年卡）
3．、利润能力
①、高利：适度补贴
4．、竞争格局：抢高价值用户大战。
①、营收目标OR短期竞争
5．、联合会员：按模式定价——从跨界合作到构建生态
①、平台：平台/业务线补贴
②、双头：互相倒流补贴
③、大小：小的补贴大的
七、会员增长洞察
1．省钱是用户办理付费会员很重要的原因
（1）办会员的主要原因有哪些：
①、省钱、会员价便宜【66.8%】
②、积分累积，兑换福利【41.1%】
③、为使用只提供给会员的服务【29.6%】
④、经常消费，忠实客户【27.3%】
⑤、店员推荐，顺手办的【24.7%】
⑥、服务质量高，会员受重视【14.9%】
2．免费体验是转化免费用户最有效的方式
八、付费会员增长模型
1．GMV=新会员获取*会员活跃度*老会员续费
2．会员拉新：场景及渠道挖掘（内部免费用户转化，外部渠道合作拓展）、价值感知宣导（引起注意：入口，会员活动；勾起欲望：文案，省钱计算表；采取行动：免费试用，先用后买）、会员裂变（拼团、会员转介绍）
3．会员活跃度：主动活跃机制（积分/勋章、会员任务、活动中心）、被动活跃机制（短期活动、精细化运营）
4．老会员续费：【会员留存】
（1）、生命周期运营：新会员引导、权益提示、流失预警、会员召回。
（2）、会员续费管理：自动续费、续费提示、优惠/活动、周期升/降级。
（3）、沉默成本：增加沉淀，防转换；成本显性，促珍惜
九、等级会员增长模型——聚焦中高会员
1．GMV=升级会员数*会员活跃度*老会员留存
2．会员升级：
高潜场景/用户（）、升级转化（感知：权益的价值传播，权益：权益升级试用，行动：降低升级门槛）、会员传播
3．会员活跃度：
主动活跃机制（积分/勋章、会员任务、亲情连号）、被动活跃机制（会员活动、精细化运营）
4．老会员留存：
（1）、生命周期运营：升级指引、权益提示、流失预警（隐形：怀体验，显性：活跃度下降）、用户召回、等级保护（保护提示）。
（2）、沉默成本：增加沉淀，防转换；成本显性，促珍惜
