2017-12-29

他翻了翻彩色的大楼简介，又指指表。小姐赶紧对陈经理说:“王董对，我们社区已经很熟了。”老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字:“给我一个价钱。”没20分钟，老王已经回到家。“怎么样？”老婆兴冲冲的开门，“你是不是看了12楼，比老孙家还棒的那一户？他们开价多少？”看看时间，能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆:“他们又要你多少？”“当然比你更便宜，我上午是跟孙太太去的，由陈经理亲自接待。”老婆拿出一张纸，“一坪45万，比孙太太当初买，足足便宜3万。你多少？”一把抢去老王手里的价目表，看一眼，叫了起来，“什么？43万？”

有话好说

大家听过一句话__“雄辩是银，沉默是金。”且不论这句话对不对，在我们研究“要怎么说话”之前，应该先了解“要怎么不说话”。老王看房子，从头到尾，没说半个字，甚至没花半个钟头，却可能比那些自以为聪明、有关系、充内行的人，获得更好的“待遇”。这就因为“沉默是金”。那沉默不代表没有声音，而显示了他的“深藏不露”。偏偏在那深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。哪些消息？他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情。甚至让对方知道“他清楚那房子的缺点”。相对的，销售公司却对老王一无所知。也可以说，销售公司在“明处”，老王在“暗处”。一旦老王离开，销售公司的人就再也抓不住他。当“开出价钱”不合意时，这个好主顾就可能永不回头。

熟人不如生人

老王的太太跟着孙太太一起去问价钱，情况就不一样了。从王太太的角度想，孙太太是朋友，又是那里的住户，当然跟销售中心的人熟，也当然应该得到“好价钱”。可是，从销售中心的角度会怎么想呢？当年孙太太一坪48万买的房子，位置还不如现在推出的“保留户”。现在景气不佳，跌了价，告诉孙太太45万，已经不好意思，还能说43万吗？还有人来了，是孙太太的朋友，今天谈不妥，只要房子卖不掉，还可以再经由孙太太找回王太太:“大家交个朋友嘛！有话好说，不急着决定嘛！价钱还可以谈嘛！您认为多少可以买？”了解了这个心理，你就要知道，买东西，除非你是“圈里人”，否则你最好的方法就是深藏不露。说得更明白一点_你应该抓住机会，单刀直入、废话少说。

如果你是黔驴，就最好别献技

废话少说，是学说话的首要功课。世上很多事办砸，都因为说了废话。且不讲说废话造成的“口舌纠纷”，最起码，说废话，使你浪费了时间、精力，更暴露了自己的弱点。你听过“黔驴之技”的故事吗？古时候的贵州省没有驴子，有人运了一头驴子去，因为没用处，就放在山脚下。没见过驴子的老虎，看见驴子长得那么高大，不敢靠近，只敢躲在树林中偷看。有一天，驴子大叫了一声，把老虎吓得跑出去好远。隔一阵，老虎看接下来没什么动静，才又靠近驴子。驴子生气了，伸出后脚踢了老虎一下。老虎高兴地想:“哈哈，原来你的本事不过会踢而已。”于是一扑而上，咬死了驴子。看了这个故事，你该了解，如果你不内行，或是只不过“半内行”，最好少说话，因为很可能你简简单单半句话，就显示了你的不内行，表现了你的“黔驴之技”。更重要的，是当你多说话，或故作内行的时候，也是你最容易闪神的时候，因为你的“神”都拿来充内行了，在其他方面就少了戒备。不信？下一章再说个买房子的真实故事给你听。