转化漏斗、商业模式、增长留存等数据指标说明

转化漏斗

当你走错方向时，目的地在哪儿反而无关紧要了。转化模型能告诉你从起点走向终点的路径。以电子商务为例：

接触节点（SEO、SMO、社会化分享、口碑传播等）

转化为访客

转化为用户

转化为客户

转化为会员

这是一个用户转化模型的简单例子，既展示了每一个单独的步骤，也说明了如何连接到下一个步骤。访问者不会成接转化为客户，他们要首先成为用户，用户的定义是：他们开始使用你的应用，并对你提供的商品和服务感兴趣。当用户为你的商品付费时，他们成为你的客户。当你与客户建立联系方便他们重复购买时，他们成为你的会员并有可能传播你的产品。

如果你开发的是一个电子商务应用，转化模型可能是这样：

接触节点 （Appstore 推荐，媒体宣传等）

下载App

转化为注册用户

转化为活跃用户

转化为付费活跃用户

定义你的产品转化漏斗，观察这个漏斗的瓶颈和冲突点分别在哪里。找到你的产品在哪一个（几个）步骤流失了最多的用户，然后集中精力提高这（几）个步骤的转化，单点逐个击破。不要把这个过程想的很复杂，按照这种原则去做就好。

商业模式

你的客户是谁，你卖给他们什么（产品、服务、广告），以何种形式交易（订阅性服务、一次性买卖）。

模型均衡要求你在商业模式和转化漏斗之间自如切换，对总收入和不同模块的业务结果都了如指掌。区分商业模式漏斗和业务转化漏斗。以电子商务为例：

＋平均销售收入（每订单）

－平均每订单货物成本（每订单）

＝毛利（每订单）

－平均物流成本

－平均运输成本

－其他可变成本

＝边际收益

－平均边际成本

＝边际利润

（利润最大化的必要条件是边际收入＝边际成本，此时边际利润＝0，达到利润最大化。）

边际利润＊销量＝覆盖固定成本的可利用资源。在这里我们只关注了整体数据，而没有关注细节数据，如：每产品的边际收益、市场营销费用、物流运输费用等等....需要单独看每一个指标并观察他们的特异性，包含最大、最小和标准偏差，以及怎样优化每个个体数据从而提高总体商业模式的竞争力。

重点关注有显著影响的指标，如边际收入。

增长

增长并非不言自明的，设想一下：如果你的创业公司用户没有增长，而竞争对手却在增长，想象一下会发生什么。有诸多业务值得企业家关注掩盖了用户增长的重要性，如产品研发、品牌推广、团队建设、技术搭建等...但增长却是创业公司全力以赴追逐的，是需要每天关注的富有挑战性的需要完成的使命。

复合增长率的关键是：关注你的核心指标并确保这一指标每周、每月都在增长。

为了计算月度活跃用户的增长率，公式如下：

((结束值 / 开始值) ^ (1/ 期数)) - 1

举例说明：

1月份：100000活跃用户

12月份：20000活跃用户

oh看起来很棒！用户量翻倍了。复合增长率为((200000 / 100000) ^ (1/ 12)) - 1=5.95%。但得搞清楚：这个数据并不好。来看看不同的复合增长率拉长在一年时间内的残酷结果：

5%的每周复合增长率＝结束值为12倍于初始值

10%的每周复合增长率＝结束值129倍于初始值

10％的每月复合增长率＝结束值18倍于初始值

像你看到的这样，如果周复合增长率是10%而不是5%，那在一年后将是10倍增长而非2倍增长。现在理解为什么Uber、Airbnb、Snapchat等在成立后短短几年就成长为独角兽公司。

留存

留存是所有指标的圣杯般存在。不考虑增长的留存毫无用处，不考虑留存的增长非常愚蠢。留存有多重形式：

如果你销售的是订阅服务，你的多少客户在1、3、6、12个月之后依然继续订阅你的服务? 同时也能计算流失率和消费者生命周期价值。

如果你开发的是App,DAU/MAU的比率是多少？活跃用户在1、3月后继续使用产品的还有多少？他们是否有邀请朋友使用，病毒传播效果如何？

如果你运营的是电子商务，消费者一年内购买2次以上的比率是多少？有多少客户是召回客户？每年每客户的平均订单量是多少？

这个表能说明留存率的计算方式：

翻译自medium