教你四招做销售【九】

                                      遇见半生不熟的客户怎么办？

   8月小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也是在这家公司。

   前期小D同学拜访客户好几次，一只谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没有上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到人家了，一次电话交流时，客户直接说：项目没有那么快，你天天找我干什么呢？我很忙！ 客户说完直接就挂了电话。

  时间到了9月，小D同学有两个问题；

A 之前从内部了解到客信奉风水，但是直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；

B 这次准备模糊销售到极致，是先送水果还是蜂蜜？

回复：

  本是一个黄金客户，但是因为模糊销售主张没有做好，r人情不到位，做成了一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢失，既然我们掌握一部分信息，那么我们就可以针对客户做个客情关系的修复计划，争取年底拿下客户。

第一步；

   秋天到了，通过淘宝 送两箱烟台苹果，苹果快到时，给老板发一条短息；王总好，我的好友有货源，最近淘宝店开场，特为其捧场，快递两箱与你公司同事一同分享，咱们同喜同喜。

【该话术有讲究；因为现在客户反感小D同学的做事方法，对咱们送礼有可能会拒绝，而一单拒绝，今后不好跟进，跟被动，我们说的这句话：快递两箱与你公司的同事一同分享，咱们同喜同喜】客户看完之后抹不开面子拒绝了，苹果并非专门送给王总你的，还有你的同事们呢，大家一起庆贺，。。。想一想，谁会拒绝同喜的事呢？

   本次送礼的目的就是希望客户收下礼物，而且不让他认为占了我们什么便宜，把面子给客户给他留足，咱们常说，研究客户花费多少时间都不为过，不论做任何销售动作，都要彻底研究客户的心理变化。

  有了第一次送礼，两周或者三周后，继续送水果，这次送两箱雪花梨，给老板发一条短信；王总好，古语养生有说，金秋之气，燥气当令，自古秋为金秋也，肺在五行中属金，故肺气与金秋之气相应，此时燥邪之气，容易侵犯人体而伤肺之阴精，如有调养不当，会有咽干 皮肤干燥等秋燥症状，应以滋阴润肺为宜，正好朋友家的雪花梨上市，快递两箱与你公司同事一同分享正当令，略表寸心，小D

  本送礼的目的是起到巩固的作用，虽然第一次送礼客户没有拒绝，但第二次仍有可能会拒绝，所以还要拉住他的员工当作挡箭牌，请你的员工一道进补，谁会好意思拒绝这番心意呢？此外，送礼不可频繁，一旦频繁那就是销售主张清晰的表现，说明我们还是急于想开单。

  有了第二次送礼顺利结束后，两周或者三周后，开始第三次送礼，比如，新疆的红枣或河北赞皇大枣

   第四次送礼可以送一些核桃或者坚果，话术：王总好，秋冬到，正是品尝坚果的好时节，快递两箱与你分享，由护肾之果，心脏之友，长寿之果，美颜之果，养生之宝搭配而成，希望你在忙绿的工作中，多多增强体质，天天开心，小D

六点提醒；

1 两个月完成4次送礼即可，外加周末愉快短信，销售动作不急不缓，频率恰好，持续两个月的模糊销售主张，客户对咱们的看法有所改变，起步状态不错，

2 前期销售急功近利，给客户留下不良印象，所以本轮送礼不必面见客户，你可以说打打着路过的借口送礼，放下礼物就走，但这样会耽误客户时间，客户还是要笑脸相迎，搞的销售主张比较清晰，客户送走肯定会想，哦 前面碰一鼻子灰，现在开始玩送礼物游戏啦，有意思吗？

而通过淘宝送礼我们把销售动作做到模糊，虽然客户可能还有这样的想法，但是这种想法还是会弱化很多，毕竟没有见到人就收礼了，心理将会轻松很多

3 第一次送礼是见面还是淘宝，要具体的事情具体分析，第一次见面送礼好处就是有机会麦凯，但是弱在模糊销售主张做的不够，毕竟咱们出现在客户办公室里，那无形中就是一种销售压力。淘宝送礼将模糊i销售做到极致，对客户有充分信任才能这样做，客户一般会这样想，但是弱在不能麦凯，打不中客户的最大需求

4 如果第一次拜访客户，麦凯运用不到位或者聊天时间短暂，如何送礼？给出的建议就是，可以先送带有普遍意义的小礼品，比如；应季水果或者特色美食

5 送礼的话术要简单，越轻描淡写，客户感受的压力就越小，因为客户感觉你不重视礼品价格，他们收取的会心安理得，所以送礼的话术寥寥几字即可，要紧的是，对重要的客户要长期关怀，做好固化才是最佳送礼策略

以上分享希望对你有帮助