很多人，并没有拿走他本应得到的…

近期和一个客户谈项目，对方来势汹汹，一副志在必得的架势。我方上来貌似“理亏”，但我方发言人采取后发制人的方式，最终让客户竟然满意而归。这个场景促使我对谈判的学问又产生了不小的兴趣，而且每个人在生活和工作中，不管是买东西砍价还是和老板谈加薪，每天都面临着各种谈判场景，如何才能让自己在这些场景中争取更多利益呢？本期分享书籍——《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，作者斯图尔特-戴蒙德。

我们对谈判先有一个整体认识，作者给我们总结出了六个基本原则：

1、要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。只要你不认为谈判结束，谈判就不会结束，这一点非常重要。

2、准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

3、找出决策者。不要在无权改变的人身上浪费任何时间。

4、专注于自己的目标，而不是计较是非对错。这一点我们在《关键对话》那期分享中曾经讲过，失败的谈判和对话，都是最终双方为无关紧要的事情在无休止地争论。

5、进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

6、承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

最后两点是告诉我们谈判要关注什么。是关注谁占得先机吗？是关注谁占了便宜吗？甚至是关注谁输谁赢吗？谈判，我们应该最先关注人！而且，一次成功的谈判，并不是哪一方占到了便宜，而是双方利益的最大化。

在谈判的关键性要素当中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程在其中所占比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%。对大多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。人们在生活中做一些重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。包括痛苦在内的情感和精神上的回报都是谈判过程必不可少的一部分。如何通过制造对方的感受而满足你的既定目标呢？作者给我们列举了一些技巧。

还记得我们在《影响力》一书中学到的承诺一致原理吗，利用对方准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。所以，如果你让人们在这两者之间进行选择：是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致，人们通常都会力争和自己的准则保持一致。这个方法可以运用到很强势的对方身上。另外，在谈判开始之前应该尽量制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就看到基本规则的重要性。如果不这样做，而是在自己明显受益之后再去设法制定准则，那么，对方就会认为你在操纵和利用谈判局势。

谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。在这个过程中，你会得到你认为对你有价值的东西，作为交换，你可以放弃对自己而言价值相对较小的东西。这个技巧就是利用价值不等之物进行交易。

我们大家都很清楚这样一些行为所产生的积极效果：为所爱的人购买一枝鲜花或旅行时带回一件不同寻常但并不昂贵的礼物。很多时候，重要的并不是你所送出礼物的货币价值，而是你送出的爱。不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形资产”。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西。例如，在公司收购中，如果收购方主动提出会以某种方式保护诸如公司品牌、员工的技能以及公司的名誉这些无形资产，那么，与那些开价更高、全部、现金支付的收购方相比，他们会更容易为对方所接受，从而收购成功。

如果你冲对方说：“你如果不降价，我就去别人那里！”这时对方会如何反应呢？对方通常会因此变得情绪化，并这样回答：“那就滚开！”虽然从对方的角度出发，降价留住你这个客户会更有利，但你的要挟却会令对方感情用事。表达意愿的另一种方法是告诉对方：“我真的很喜欢你们，这么久以来我一直都从你们这里买入。可是，现在有几家你们的竞争对手给我提供道路。”每当你和对方出现问题的时候，这样想：怎样才能利用这个问题赚钱呢？有没有办法利用无形之物进行交易呢？整体利益的蛋糕怎样才能做得更大呢？慢慢地，但却毫无疑问地，你会开始获得更多。

在谈判时不要盛气凌人，因为你可能会自食其果。如果对方盛气凌人，你要确保用事实依据记录他们每一次不合理的行为（开头提到的我前不久经历的那次谈判，就巧妙地运用了这个技巧）。如果一开始双方的关系并没有那么融洽，改善关系的第一步是与对方进行有效沟通：了解他们所发出的信号，尤其是当他们来自另一种文化。如果对方开始发出“关系信号”，这说明他们有兴趣了解你是否值得他们信任。关系信号包括谈论一些非商业性话题，如娱乐、体育运动、饮食以及音乐。这意味着对方正努力将你当成一个人来加以了解。

感受、准则、措辞、需求、动机、不等价物交换、避免感情用事等等，这些都是可以用来帮助你谈判的元素。下次遇到谈判场景，有意识地运用一下自己学到的技巧，从获得更多而非获得全部开始，用科学的谈判为双方创造共赢的结果。以上就是本期内容全部，推荐对谈判感兴趣的同学翻一翻这本书。“知识链接你我，智慧点亮生活”，祝大家都能用谈判为自己打开全新生活的大门！