市场开始猛烈竞争后，怎么做销售？（04销售领袖+总结）

但市场成熟后，企业所需要的是更多的小步骤的产品改进，而非重大的产品革新，因为客户期望的是标准化的产品，并且商品价格也没有多少增幅空间去抵付巨额时开发费用。

要想使交易顺利完成，最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题：

①这确实是最实惠的价格吗？

②在这里购物会带来不必要的麻烦吗？

简化购买和售后服务流程，尽量减少客户的麻烦，为客户提供更多的便利。

《卖轮子》选择最佳营销方式

六个基本问题，在“领袖+员工型”的销售市场条件下的答案：

①经验丰富的买家，购买时，对产品没有个性化定制的要求。

②其他同类产品销售商。

③我们的产品符合标准，是成熟的解决方案。

④价格低廉，购买更加便捷，出于购买习惯。

⑤在这里有过不愉快的购物经历，或对手给出更低的价格，更好的服务，更便捷的购物措施。

⑥对销售产品赋予更多的内涵，就要竭尽全力提供优质的服务，同时为每个客户创造积极的购物体验，并持之以恒。

领袖让员工长期保持高昂的工作热情，并进而形成习惯，领袖要做的就是提升员工的整体水平。

方法：认真选拔和招聘，良好的培训，持续不断的培训以及适度放权，从而使单调乏味的销售工作变得充满乐趣。关注员工的状态，经常与之交流，了解士气如何？哪些奖励措施是有效的？哪些只是在浪费时间和金钱？如何让系统运转得更高效？如何发挥他们的创造性？

金句总结：

没有一家公司可以为所有客户提供所有一切，因此要选择能够发挥你最大价值的客户！

决策水平的高低取决于通过实证获得的实实在在的数据，而不是直观的预感。

本质上，大多数销售员倾向于以风趣的形式传达信息，他们向管理层阐述的是，自己与客户交流中的所得，而不是实际的销售数据，过去大多数调研很大程度上基于客户关注的话题和意见调查，而不是反映真实购买行为的销售数据。

不能量化的东西往往无法管理好。

一个很重要的销售理念：销售人员其实销售的不是产品或者服务，而是人是企业，是文化！

本书根据四种基本市场进行了分类，然后可以将每一类市场运用于你和你的公司在市场从这一阶段发展到另一个阶段时，应始终使自己的销售风格和市场发展相适应，如果发现自己的销售类型与客户需求不匹配，那么你的公司可能已经很快要出问题了。