【20180126读书清单】《谈判力》

001 谈判的三种方式

谈判分为强硬式谈判，温和式谈判，原则式谈判。在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，既不强硬也不温和，而是刚柔并济的原则式谈判是准则。

002 区分人和事

把人和事区分开很重要，它是判断谈判是否成功的标准。只有在好的人际关系下才更可能达成好的谈判结果。

003 如何区分人和事

方法是只说自己而不谈对方。无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，而不去评价对方，避免激起对方的负面反应。

004 利益

谈判要协调的不是立场，而是利益。谈判立场的背后都是某种利益的诉求，利益才是问题的关键。谈判者应考虑两方面的利益：一是事情的实质利益，二是关系利益。

005 谈判误区

一种是把别人提出的问题看作是对自己的指责，另一种是把别人的意见和反馈进行主观推测。

006 换位思考

站在对方立场上多问“为什么”，从而发现对方真正关心的问题。

007 双赢思维

寻找共同利益，做大蛋糕，再找到第三条路，也就是新的解决方案。

008 第三条路

面对一些彼此有冲突的利益，既不是谁更强硬听谁的，也不是为了维护关系而示弱，而是按照第三方标准即先例、惯例、行业规范和法规要求等去谈判协调。

009谈判心态

一个好的谈判应当是事情谈成了，彼此的关系还能增进。需要用智慧的思维和温和的态度解决双方利益共存的问题。

010 格局

只是对事件的原因追根究底，而不是针对某个人发挥自己的情绪，可以让我们在情绪稳定方面止损而不是内耗，站的位置不同，解决问题的思路也不相同，格局就打开了。